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成果報酬型の営業代行

建設業が営業代行を活用する場合の注意点・失敗事例

ここでは建設関連業が営業代行サービスを活用するにあたっての注意点や失敗事例を紹介します。注意をすべき点や失敗事例の多くが、建設関連業に限ったことではなく、営業代行サービス活用全般に言えることですが、一部建設関連業特有の事象もあります。

建設業 営業代行 注意点 失敗事例

 

建設関連業における営業代行サービス活用の失敗事例

建設関連業における営業代行サービス活用の代表的な失敗事例をあげていきます。ここでは、営業代行サービスの内容をBtoB専門であり、アプローチ部分の営業代行ということを前提に記載をしていきます。

 

仕事内容・施工内容に競争力がない

まず1つ目の失敗事例は、事業内容や施工内容に競争力がないというものです。行っている仕事が、施工内容の質的な面やスピード面、価格面などにおいて他社に比べてアピールすべき点が何もないということです。

多くの建設関連業が行っている仕事は、その会社しかできないという施工方法などはほぼ存在しません。必ず競合他社が存在し、同じような工事ができる会社数社で1つの工事に対して見積もりをするということが一般的です。細かく見れば施工業者間では違いがあったとしても、発注する側の施工側にとってみると同じに見えてしまうことも数多く存在します。よって、営業段階で他社に比べて違いをアピールできなければ、選ばれる可能性は低くなっていってしまいます。

しかし、実際には他社に比べて大きな違いがない仕事内容や施工内容を、どうやって違いをアピールするのでしょうか?それは以下2つの内容が大きく関わってきます。

 

訪問をする人に経験・スキル・熱意がない

2つ目の失敗事例は、訪問をする人に経験・スキルそして熱意がないというものです。特に建設関連業においては、この「熱意」というものを強く持つことを、あるいは熱意を強く持った人を営業とすることをお勧めします。

前述のように、複数の建設関連会社からアプローチをされると、施工主側はその違いがあまりよく分からないのが実情です。当然価格の違いも見ますが、よほどのことが無い限り価格も倍は変わりません。その場合、何を見て発注をするかというと、営業の方の熱意や一生懸命さを見て、それを判断基準にして発注をすることが多くなります。

実際に当社の調査でも、建設関連業からアプローチを受けて新規発注をした会社の5割以上が、発注の決め手は営業の人の熱心さであったと答えています。

もちろん訪問する人の経験やスキルは重要です。しかし、時にこの業界では、訪問する人の経験やスキルがあまりにもあるが故に、それがマイナスに働くケースも多く見受けられます。建設関連業の営業活動は動く金額も大きくなることが多いことから、駆け引きというか交渉術というか、そういったものが重視されることも多くあります。経験がある人ゆえにこのようなことを気にし過ぎてしまい、素直に「仕事が欲しいです」ということを表明できず、経験はないがとても熱心で「仕事をください!」という他社の営業担当者に負けていく、ということを何度も見てきました。

数千万円や億を越えるような建設物件の交渉であれば別でしょうが、数十万円から数百万円の営業活動であれば、素直さ重視・熱心さ重視の営業活動が現在は受け入れられることが多いようです。熱心に明るく、素直に営業活動を行っていくことをお勧めします。

 

見込み客フォローを行わない

いかに素直に明るく、熱心に営業活動を行っても、1回目の訪問ですぐに仕事が出るわけではありません。訪問先からの最も多い答えは、「物件があったら見積もり依頼の連絡をします」というものです。しかし、訪問相手から見積もり依頼の連絡が入ることはほとんどありません。1度訪問をしたところへのフォローの電話は不可欠です。

これも前述の熱意・熱心さと相容れるところがあります。フォローの電話を行うことにより、「この人はうちの会社から本当に仕事が欲しいと考えているんだ・・・」と相手に思ってもらうことができます。世間的には見込み客フォローはSNSなども活用しよりスマートに行う必要も出てきていますが、建設関連業においては決まったスパンで定期的に電話をするだけで十分なことも多くあります。見込み客フォローという考え方が身についていない同業他社も多く存在しますので、実施をすることそのものが差別化になったりします。

 

営業代行サービスを使ったことで受注をすると考えてしまう

この失敗事例は建設関連業に限ったことではありません。営業代行サービスを活用し、自社のサービスに興味のある人との商談が獲得され、そういった企業と商談をすれば受注が増えていくだろう、ということを安易に考えてしまうと、成功まではあと1歩というところなのですが、うまくいかずに終わってしまう可能性も出てきてしまいます。

営業代行サービスが行うことができるのは、あくまでもお客様の仕事内容に興味があり話を聞いてみたいという先の獲得であって、その先にある相手との商談ならびに競合他社との戦い、契約締結については、お客様側で実施をすることが必要になります。また、新しく受注を獲得することにおいては、商談をセッティングすることよりもお客様側で実施をすることの方が多くあり、営業代行サービスを活用しても新しい受注を獲得することが簡単でないことが分かると思います。

このように書くと納得して頂けることも多いのですが、実際には営業代行サービスを活用している企業様の中に、ここに記載をしていることと同じことを行ってしまっている企業様も数多く存在します。営業代行サービスを活用しても自動的にはお客様は増加しません。

 

営業代行サービスを使っているだけで成果を求めない

この失敗事例は建設関連業特有と言ってよいものとなります。特に建設関連業は営業代行サービスを使うと、何も制限をかけなければ多くのアポイントが獲得されることが一般的です。今よりも良い施工会社の話を聞けるならば損はない、仕事が一杯になった時のための新たな発注先を確保しておきたい、アポイントを受ける側はこのような考えでアポイントに応じますので、アポイントに応じることに何も損はありません。故にアポイントを獲得しようと思えば獲得できてしまう状況があります。

これに甘んじて、新しくアピールができる先が増え、そこに訪問していることで営業活動をやっている気になってしまうことがあります。営業代行サービスを活用する目的は、アピールをすることができる先を増やすことではなく、あくまでも新しく仕事を発注してもらえる先を増やすことです。アピールをすることができる先を増やすことはその手段であり、目的ではありません。

数多くの会社が営業代行サービスの活用から新しい取引先の発掘に成功しています。訪問先は増えたとしてもそこからの受注がないのであれば、何かしら問題が発生している可能性も否定できません。営業代行サービスの実施費用が必要以上に膨らむ前に、どうしたら受注を獲得できるのかの観点から、営業代行サービスの実施内容を見直してみることも必要かもしれません。

 

まとめ

営業代行サービスを活用しての失敗事例を記載していきました。他の業種業界と共通のことも多いですが、建設関連業特有な事象も存在します。

失敗事例を起こさないようにすれば成功確率は高められると共に、自社がこの事象に当てはまっていないかを今一度チェックして頂き、活用している営業代行サービス提供会社とあらためて相談の機会を設けて頂くこともよいかもしれません。

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