営業の「3K」と「3S」について詳しく解説

​​労働環境が良くない職場のことを「危険・きつい・汚い」のローマ字の頭文字を取って3Kと呼んだりしますよね。
営業スタイルにおいても「3K」と呼ばれる言葉がありますが、これが何の頭文字を取ったものかわかりますか？

今回は、営業における「3K」、そしてそれと対照として挙げられる「3S」について、詳しく解説していきたいと思います。

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営業の「3K」とは？

ズバリ、「勘・経験・根性」のことです。これを聞いてどうでしょう。
勘や経験は個人の偏った主観や、曖昧な記憶に頼った不確実なものであり、根性に至ってはやみくもな感情論です。
ぱっと聞いただけでも、時代錯誤だと感じますよね。
しかし、実際の営業現場ではまだまだ個人個人で全く異なるアプローチをしていたり、とにかく手当たり次第営業をかける、というやり方をしている企業も少なくないのではないでしょうか。
では、このような非効率な営業スタイルを脱し、営業成績を効率的に伸ばしていくにはどうすればいいのでしょうか。

営業の「3S」とは？

「3K」と対照として表現される営業スタイルは「3S」とよばれます。
これは、「戦略・システム・スキル」のことです。
効率的に業績を上げていくには、ひとりの優れた営業マンを獲得するのではなく、ある程度全員が安定的に獲得件数を蓄積することが大切と言えます。
そのために、個人の主観や経験値などといった不確定要素ではなく、しっかりとした営業戦略、それを実行するための明確なプロセス、そして実行実績のスキルを積み上げることによって更に厚みのある営業戦略を立てることが重要です。
では、戦略・プロセス・スキルを実際の営業で実行するにはどうすれば良いのでしょうか。

「3K」企業から「3S」企業へ

ここからは「3K」企業から「3S」企業へスタイルを変えていくために必要な3つのポイントについてご紹介したいと思います。

戦略

まずは市場ターゲットを設定するところからはじめましょう。
できるだけ具体的にターゲットイメージを持つことが重要です。
その上で、ターゲットに関する情報を収集・分析することで、課題を明確化します。
市場戦略策定を行い、その上でさらに細かな販売計画を立てていきます。
また、並行してこれらの戦略を共有できるシステムも同時に作っておくべきでしょう。

プロセス

営業プロセスは、実際に契約に持ち込めるかに関わる、重要なポイントです。
まずは得意先の情報収集を行い、優先度を決めます。
その上で売上目標・営業活動の指標を定め、得意先対策を練っていきましょう。

スキル

個々の営業マンのスキルをつけていくことは当然重要です。
しかしこれがやみくもな根性論では不確実で非効率的です。
市場・顧客情報の蓄積、活用がどの程度できているか、戦略をどの程度活動に落とし込めているか、しっかり日常管理を行い、ノウハウの蓄積を促します。
また、商談支援のしくみづくりや活動成果評価を行うことも重要です。

まとめ

今回は営業の「3K」と「3S」について解説しました。いかがでしたでしょうか。
手当たり次第に思いつくことをする営業では今後は通用しません。
営業戦略の明確化、プロセス強化、そして営業担当のスキルの蓄積こそが、営業力を強化するのです。
「3K」企業から「3S」企業へ切り替えていけるかどうかが、今後の業績を大きく分けるかもしれません。