ウィズコロナの時代、営業マンもリモートワークをしながらの活動が増え、なかなか同僚に悩みを相談できない…ということが増えた方も多いのではないでしょうか。
日頃から悩みを周囲に相談していればその場で解決できていたことも、なんだかうまくいかないまま悩みだけが増えていっているといった声も聞こえます。
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営業マンが抱える悩み10選
まずは、営業マンが抱えがちな代表的な悩みをピックアップしました。
- 売上ノルマを達成するのが難しい
- 営業で取り扱っている自社商材の良さをうまく伝えられない
- 自社商材が好きではない
- コミュニケーションが得意でない
- 商談相手の気持ちを掴みきれない
- 他社商材からのスイッチを促すのが苦手
- クロージングが苦手
- リピートがなかなかつかない
- クレーム対応がストレス
- 単発の仕事ばかりで次につながらない
これらは一見それぞれ別の悩みに見えますが、実は営業活動をする上でのステップに分けることができます。
ステップ別に解決策を見出していきましょう。
ノルマ達成のための悩み
まず、①の悩みは営業の仕事全体につながる話です。
ノルマを達成するためには、営業活動の基本の流れを細分化して、そのどのステップが滞っているのかを確認する必要があります。
商談相手によって、また商材によって異なる部分はあるかと思いますが、大きく分けて下記のフローで整理してみました。
自身の営業スタイルを見返してどこに課題があるのかを見つめなおし、滞っているステップを重点的に活動することで、結果としての数字は必ずついてきます。
また、ステップが進むにつれて、勝率は下がるのは当たり前です。
最終成功率を先に見通して、ノルマを達成できるように目に見えないステップから種まきをしておくことも大切です。
■営業の商談ステップ
ステップ0：自社商材の理解
ステップ1：商談相手との面談、提案
ステップ2：見積もり、受注
ステップ3：リピート、ファン化
＜ステップ0の解決法＞自分の言葉で語れるまで徹底的に自社商材を理解する
悩みの②③は、ステップ0ができていないことから生まれる悩みです。
まずは、自社商材を様々な角度から捉えて、強みと弱みを整理してみましょう。
そして、競合比較しながら、強みが生かされるのはどんな悩みの方なのか、いつどんなシーンで使用する場合か、など具体的にいくつかのストーリーを描いてください。
身近な人に説得力のある話ができるようになるまで徹底的に理解することから始めてみてはいかがでしょうか。
＜ステップ1の解決法＞商談相手の悩みを引き出し、課題解決ストーリーを提示する
悩み④⑤はステップ1のつまずきから生まれる悩みです。
営業マンに意外と多いのが、「人見知り」です。
でも実はそのままでまったく問題ありません。
商談は、自社商材を売り込むことを重視されがちですが、本当に必要なのは、商談相手の悩みや課題に感じている点を引き出すことです。
課題を引き出すための質問力をつけることが重要だと言えるでしょう。
その上で、自社商材でいかに課題解決ができるのか、ストーリーを複数用意しておくことができると、営業マンとして信頼されるようになるでしょう。
＜ステップ2の解決法＞自信を持って商談相手の背中を押せる状態にあるか振り返る
悩みの⑥⑦はステップ2 で起こっている悩みです。
ここは営業の数字を作る上で一番重要と考える営業マンも多いと思いますが、実は、それ以前にいかに信頼関係を構築できているかで決まってくると言っても過言ではありません。
自社商材の長所短所を理解した上で商談相手の悩みやニーズを引き出していれば、競合品との違いはもちろん、クロージングの際も自信を持って相手の背中をそっと押してあげられます。
その際、1回で決めようと焦らないこと。商談相手に合わせて用意した複数のストーリーを提示して、着実に受注に繋げましょう。
ステップ2の勝率が低い場合は、ステップ0とステップ1を再度しっかり見つめ直すことをおすすめします。
＜ステップ3の解決法＞リピート、ファン化に力を注ぐことがノルマ達成への大きな近道
悩み⑧⑨⑩はステップ3における悩みです。
受注が続かない、または広がらないと、毎回新規顧客を開拓せねばならず、1からのスタートを繰り返すこととなります。
それより信頼関係を構築できている顧客にファンになっていただけるように働きかける方が効率的と言えるでしょう。
ファンができると、自然と新しい商材や商談相手へ広がりが生まれます。
そんな中で大切にしてほしいのはクレーム対応です。
神経をすり減らし、体力を消耗しますが、クレームというのは愛情の裏返しの場合が多いもの。
クレームはファンになっていただく最大の機会と捉え、真摯な対応を心がけましょう。
それを乗り越えたときに顧客はファンに進化していることが多いのも事実です。
そして、ファンを増やすほどノルマ達成への数字も近づきます。
まとめ
今回は営業マンに多い悩みを商談のステップ別で整理してみました。
コロナ禍で悩みを相談しにくいからこそ、自分の仕事を振り返って悩みの根本がどこにあるのか整理してみましょう。
そうすれば、ステップ別でしっかり対策を考え実行できるようになり、信頼される営業マンへ近づくこと間違いなしです。
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