営業職にノルマは必然的についてくるものですよね。
そしてノルマに対しては「達成」「未達成」と結果がついてきます。
営業経験者はあまり耳にしたくない言葉だとは思いますが、営業職に従事すると毎月、毎週のようにこの言葉に追いかけられます。
社内で定められた一定期間において個々に課されたノルマに向けて、各営業マンは血眼になって働きます。
それでも未達成となってしまった場合、上司からかなりの怒号で詰められるなんていうことはよく聞く話です。
しかし、最近ではたとえノルマ未達でも上司が部下を詰めるのは時代遅れだと言われています。
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営業がノルマ未達でも上司が部下を詰めるのは時代遅れの理由
営業がノルマ未達でも上司が部下を詰めるのは時代遅れの理由は、結論からお伝えすると「非効率だから」です。
この言葉で片付いてしまいます。
怒鳴られてしまうと、具体的な内容よりも怒られたという事象しか記憶に残りません。
「お前がちゃんと営業しないから」「業績不振なのによく有休なんて取得できるな」「ノルマ未達なのに他の人より先に帰ろうとするなんてありえない」などひどい怒号を浴びせる上司は現代の企業の在り方と反していることは言うまでもありません。
また、そういうことが続くと詰められる営業マンはどうなっていくでしょうか。
怒鳴られるかもしれないという恐怖に怯えながら仕事をするため仕事の効率がガクッと下がります。
さらに有休を取りづらい、上司よりも早く帰りづらいという心理状態になっていくため会社に行きづらい、行きたくないというネガティブな気持ちになっていってしまいます。
ノルマを未達成から達成にするどころか、働くこともままならない状態にしてしまっては本末転倒ですよね。
営業職のノルマ達成への道標とは
「詰める」と一概に言っても、上司と一緒になってノルマ未達の原因を分析しながら次回からはこうしようなどアドバイスを的確にもらえる場合はまた少し聞こえ方が変わります。
最近ではこのように社内で連携を取って、責任を一個人に押し付けるのではなく、内勤担当や企画担当などチームで業績を伸ばすための策を練って共有するスタイルが一般的になりつつあります。
各部署で知恵を出し、補い合えるところは助け合うのが望ましいですよね。
また、各営業マンにマネージャーのような形で内勤担当がつく業務形態も主流となってきています。
外で営業をしているとなかなか資料作成や情報処理などが追い付かないこともしばしば。
そこで内勤担当にそういった社内での業務を任せれば、営業は商談に集中することができるのです。
成約率を高めるには商談に向けた準備は不可欠ですので、そこに集中できるということはノルマ達成への道標となるはずです。
企業によって形態はさまざまですが、営業や企画開発、事務、製造などさまざまな部署が互いに支えあいながら一つのものに向かって仕事をすることこそが今の時代に求められている企業の在り方なのかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。もし今みなさん自身が上司からノルマに関して詰められているとしたら、気にしなくてもいいことだと知っておいてください。
ノルマは達成の時もあれば未達成の時もあります。達成し続けられる人はいません。
未達成だった時は原因を分析して次のステップに繋げればよいのです。
未だに怒号を浴びせてくる上司がいるのだとしたらその企業が少し時代から取り残されているのかもしれません。
みなさんが社内において少しずつ変えていくしかありません。
みなさんが部下を持った際にはぜひ一緒に悩み、一緒に向上していこうと寄り添える上司であってくださいね。
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