営業をする際にどんな話をすれば顧客と良い関係を構築できるだろうか、と悩んでいる人は少なくないはず。
営業マンと言えば話すのが得意と思われがちですが、人によっては苦手意識をもつ人もいることでしょう。
何を話せば良いのか分からない場合、打破するポイントは「雑談」にあります。
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お客様に何を話せば良いか分からない場合は「雑談」あるのみ
「雑談」と聞くと話題の引き出しを豊富に持っておかないといけない…と思われるかもしれませんがそうではありません。
「雑談」を得意とする人はヒアリング力があると言えます。
もちろん話し上手であることに越したことはありませんが、ヒアリング力の方が営業活動において重要な要素となるのです。
「雑談」はあくまで相手に話の主導権を握らせこちらが聞き役に徹することで、お客様の求めていることが見えてくるものです。
話がなかなか続かないようであれば、できるだけ質問を投げかけるようにするのもコツのひとつです。
「雑談」としてどんな話題が適している？
「雑談」と一言に言っても、なかなかどんな話を出せば良いのか初めは分からないものです。
良く使われる雑談テーマをいくつかご紹介します。困った時は使ってみてください。
雑談はアイスブレイクと言ってその場の緊張感を和らげる効果があります。
いきなり商談を持ちかけるのではなく、雑談を挟みながら程よい雰囲気を保つことが大切です。
雑談で場を温めたところでスムーズに商談へとシフトできればお客様もしっかりと耳を傾けてくれます。
最近のニュース
最近のニュースなどには常にアンテナを張りましょう。
相手の関心ごとを知ることにもなります。
ただし、政治や宗教の話に踏み込んでしまうこともあるので、そういったセンシティブな内容には触れないよう注意が必要です。
趣味
共通の趣味があった場合、話が盛り上がることがあります。
多趣味な人はそのヒット確率も上がります。
興味を持ったことには積極的にトライしてみると良いでしょう。
趣味を介して打ち解けることでお客様も特別な感情を抱いてくれるはずです。
私生活
食事、睡眠など生活に関わることは多くの人が関心を持っていることですので、いろいろとヒアリングしやすいです。
そこからお客様のニーズなどの核心に触れていくように努めましょう。
健康・美容
健康に関わることも誰しも興味のあることでしょう。
健康や美容に気を使っている人には、いろいろな話を振ることもできますし、そこから普段の趣向などを知ることにも繋がります。
普段の暮らし方などから困っていることなどを聞き取りやすくなるかもしれません。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
お客様に何を話せば良いか分からない場合の会話のコツをご紹介しましたが、これはまだ一部に過ぎません。
会話をする上でヒアリングに徹することはとても重要で、その引き出し方は様々でしょう。
引き出しやすい話題はいくつか挙げましたが、お客様によってヒットする話題も異なってきます。
いろいろな話題を投げかけて、多くのことをヒアリングするようにしていきましょう。
そして本題の商談に移し、成果へと繋げていきましょう。
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