成功する営業マンに共通する契約率を高めるトークとは

パッと見た感じ、営業スタイルが大きく変わらないのに、なぜか契約率が高い…。
そんな営業マン、身近にいませんか？

そういう営業マンは、通常の商談をしているように見えて、しっかりと契約率を挙げられるトークをうまく活用しているのです。

契約率をあげるためのステップを大切に

トークをご紹介する前に、まず商談で大切にしていただきたいステップをお伝えします。

クロージング前に必ず通らねばならない最低限のポイントとなりますので、基本の商談の流れとしてしっかりおさえておきましょう。

1.     取引先との信頼関係構築
2.     取引先のニーズを潜在的なところまで深堀
3.     商品のご紹介、説明
4.     クロージング

たとえ商談とはいえ、売り込む商材についていきなり話し始めていませんか？
商材のことは話していなくっても、いきなり「どんなことにお困りでしょうか？」なんていう直接的な言葉からスタートするのもよくありません。

商談時に大切なことは、営業マンであるあなたを信じていただくこと。
まずは人間関係の構築からスタートです。
あなた自身のことはもちろんですが、相手がどんな人柄で、思考、興味、喜びを感じるポイントを掴んでいくようにしましょう。
ここで大切なことは「話をきちんと聞いてくれる人だな」「相談したい相手だな」と思ってもらうことです。

信頼関係を構築しながら、相手のニーズや課題を引き出します。
ここでは、言葉にして要求するニーズのみでなく、取引先の人も気づいていないニーズを少なくとも1つは見出すように心がけましょう。
そんなことに気づいてくれたんだ、という想いがさらに信頼感を醸成します。

そうなって初めて、商品の紹介へ移ります。
ここでは基本的に利益となる情報を中心に伝え、相手の反応を見るようにします。

その後、いよいよ契約に繋げるためのクロージング、というわけです。

契約率を高めるクロージングにオススメのトーク

商品を紹介すると、つい前のめりに契約を急ぎたくなりますよね。
ただし、相手によっては判断の仕方が異なるため、急かされると断りたくなる人もいます。

そこで、今回は色々なパターンでテストクロージングしながら様子を見て、本クロージングから契約に繋げるトークについて解説します。

クロージングトークは様々な手法がありますが、今回は大切にしたいトークを5種類ご紹介します。

テストクロージングのトーク

取引先が、実際に契約を行う（購入する）気持ちがあるかどうか、クロージングの様々な手法のいくつかをテスト的に用いて、このまま商談を続けてよいか、「今」契約する気持ちがあるかを確認するようにしましょう。
これがテストクロージングです。

ここで、今契約へ気持ちが向かっていることが確認できればクロージングへ進みます。

そうでない場合は、今一度契約の足かせになっている理由を確認し、最適な解を一緒に探るように心がけましょう。

契約をする前提でのトーク

クロージングの一つの手法に、契約を約束されたかの如く話を進める方法があります。

契約が進んだ際のフローを説明したり、契約内容をAかBで選択してもらうことも。
こうすることで、契約するかしない、ではなく、何を選択して契約するか、という議論に持ち込めるわけです。

選択方式での話をする際は、それぞれのメリットデメリットをお伝えする形となるため、取引先のニーズを改めて確認することもでき、最後の後押しもしやすくなり一石二鳥です。

契約のメリットを具体的かつ客観的に伝えるトーク

契約に向けた方法の一つが、契約後に享受するメリットを手に取るように想像させることです。
手法は様々ありますが、客観的な他の取引先の事例を用いて具体的に紹介すると、そのまま自身に置き換えることができるので、取引先にとってもスムーズに契約へ進みやすくなります。

契約に踏み込めない理由をなくすトーク

なかなか契約に踏み込めない際は、メリットを推しすぎないに気を付けたいもの。
契約に踏み込めない理由を丁寧に洗い出し、時に寄り添いながらそのデメリットを解消していくことに注力しましょう。

他にもっと安くて良いものがないか…というのが主な検討要因となりますが、取引先のニーズを改めて整理してコミュニケーションを取ることで、納得して契約に結び付けることが可能です。

営業マン自身のファンになってもらうためのトーク

最終的に契約に結びつけても、そこでアフターケアをしなければ、リピートにはつながりません。
上位20%の上顧客が売上の80%を生みだすというパレートの法則にもある通り、契約後が最も大切です。
商材はもちろんですが、営業マン自身のファンになっていただけるようにアフターケア、フォローを丁寧にし続けましょう。

上位20%に入る取引先をいかに作れるか、それが契約率にもつながります。

まとめ

今回は成功する営業マンに共通する契約率を高めるトークということで、特にクロージングに焦点を当ててトーク例をご紹介しました。いかがでしたでしょうか。
取り入れられるものからぜひ試してみてくださいね。