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その商品選定・・・。新規開拓営業に適していますか!?~新規開拓営業に適さない商品で営業代行を使っても成果は出ません!~


世の中に存在する営業代行会社の多くは、対法人(BtoB)を対象に電話営業による新規開拓を行っています。電話での新規開拓を行っていくため当然テレアポ技術が重要になるのですが、前回のブログでも紹介したように新規営業を行っていく上では、商品・サービスの差別化はとても重要な要素となります。他社製品を扱っている場合(代理店)や、同様の商品を扱っている場合であれば、他社と比べて違い(差別化)がなければ、受け手は新しい会社に切り替える理由はないといえます。

このような商品・サービスの差別化は新規開拓営業を考えていく上で非常に重要な要素なのですが、もう1つ新規開拓営業を行う上で考えておかなければならない要素として、

「商品選定が新規開拓営業に適しているか?」ということがあります。

このような課題は新規開拓営業を慣れていない会社が営業活動を行う時に発生しやすいのですが、提案する商品・サービス単体では市場ニーズがないにも関わらず、新規開拓営業で提案してしまい営業活動が上手くいっていないというケースが多くあるのです。

今回のブログはこのような「商品選定が新規開拓営業に適していないケース」における営業代行サービスの活用について、成果が出るための取り組みや事例を紹介していきたいと思います。是非ご参考にしてください。

 

新規開拓営業の商品選定・・・?本当に適していますか?

新規開拓営業を行っていく上で、「その商品選定が新規営業に適した内容となっているかどうか?」は非常に重要な要素といえます。その商品・サービス単体で提案した時に市場ニーズがないのであれば新規営業をしたとしても売れるはずがありません。

一見、このような商品選定をすることなどあり得ないのでは?と感じる方もいるかもしれませんが、私どもお付き合いしているなかでこのような課題に直面している会社様は非常に多くいらっしゃいます。

商品選定が新規開拓営業に適しているかどうかは営業代行サービスを有効活用する上では当然として、新規開拓営業を行っていく上で必須の要素と言えるのです。

 

「それだけ持ってこられても困るけどな・・・。」と相手に思われていませんか?

「商品選定が新規開拓営業に適しているか?」と言われても、いまいちイメージできない方もいると思います。(仮にこの言葉だけで意味が理解できる方であれば、おそらく今回取り上げる課題は発生していないと思われます。)

商品選定が正しいかどうかを考えるポイントとしては、営業するその商品・サービスを単体で提案した時に市場ニーズがあるか?といったことになります。営業された相手が「その商品だけ持ってこられても困るけどな・・。」と感じてしまう商品を提案していないか?と置き換えることもできます。

事例を用いて説明をすれば分かりやすいと思いますが、例えば例を挙げると

〇その商品・サービスの発注が営業先の会社で発生しない

〇(通常は他の商品・サービスとまとめて発注しているため)その商品・サービスだけでは善し悪しの判断ができない

〇商品が市場に浸透しておらず営業に啓蒙活動が必要

などのケースが挙げられます。

当然ですが、このような内容で新規開拓営業を行ったとしても新規受注に繋げることは難しいと言えます。又、市場ニーズや相手先の業務理解をせずに営業活用を行っているともいえます。

文章でみるとこのようなことは当たり前と思うのですが、実際に私どもが営業代行サービスの打ち合わせを行っていると、上記のような商品・サービス選定をしている企業は非常に多くあります。当のご本人は気が付いていませんが、新規開拓営業に適さない商品・サービスで営業してしまっているのです。

 

そのサービス・・・。新規開拓営業には向いていません!

「新規開拓営業に適さない商品・サービスで営業していないですか?」と言われても具体的な事例を見なければ分かりづらいと思います。

まずは具体的な事例を用いてどのような失敗ケースがあるかを紹介したいと思います。

 

商品選定の失敗事例1  ~商談相手のニーズを考えて提案をしていますか?~

【クライアント情報】

企業名:株式会社A社

業種:広告制作業

アプローチ内容:製造業やサービス業に対して広告制作のアプローチをしていく

【ターゲット】

業種:製造業・サービス業

規模感:従業員数300名以下

エリア:愛知県

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社は、企業の広告制作を行っている会社です。企業で発生する紙の広告物について制作業務を行っています。この会社では基本的に今まで大手広告代理店の下請けとして紙媒体の広告物制作を行ってきました。広告代理店のディレクターから出てくる発注に対して要望以上のクオリティで製品を納品することに強みを持っていたのです。

しかし、広告代理店からの仕事量が年々減少していることから、下請け仕事だけではなく直接エンドユーザーへの営業活用を行っていきたいと考えていました。そこで営業代行会社を使いエンドユーザーに対する新規開拓営業を行っていくことにしたのです。

株式会社A社は営業代行サービスを使い、得意な紙媒体広告の内容でアポイントを取得して商談を行っていきます。アポイントは毎月コンスタントに獲得することができていますし、商談で自社の内容も十分に伝えることができています。しかし、アポイントに何件訪問してもなかなか受注には繋がっていきません。このような状況を株式会社A社は悩みに感じていました。

【新規営業が上手くいかない理由】

株式会社A社は紙媒体の広告物制作が得意な会社です。下請けで請ける仕事の多くも紙媒体の案件が大半でした。

それ自体は紛れもない事実なのですが、この会社が営業代行サービスを使った新規開拓営業で犯した最大の失敗として、商談において自社が得意な内容(紙媒体の制作)だけに特化して提案しており、他のニーズに対応する商品を提案していないことでした。

相手企業のニーズとしては、紙媒体以外にもウェブ関連の制作物や求人関係の制作物、展示会での制作物など様々な案件が発生します。株式会社A社が得意な内容は確かに紙媒体の広告制作ではあるのですが、相手企業で発生するニーズはそればかりとは限りません。紙媒体以外のニーズも当然発生するのです。

エンドユーザーは下請け案件とは違い、相手のニーズにあった商品を提案することで初めて有効な提案になるという前提を忘れ、自社が得意な内容ばかりを提案してしまった結果営業が上手くいかなかったといえます。

形は違うかもしれませんが、皆さまもこのようなケースで営業が上手くいかなくなったことはないでしょうか?

 

商品選定の失敗事例2  ~その商品は市場認知されていますか?~

【クライアント情報】

企業名:株式会社B社

業種:システム開発業

アプローチ内容:一般企業を相手に業務システムの提案を行っていく内容。単純なシステム開発ではなく、相手企業の担当者が課題意識はあるがシステム導入による解決ができると思っていない業務について、課題解決・システム開発を行っていくことを得意としている。

【ターゲット】

業種:製造業、工場

規模:従業員数50名以上

エリア:大阪府

【営業代行サービスでの課題】

株式会社B社は、企業の業務システムの開発を行っている会社です。ただ、一般的な業務システムの提案をするだけではなく、相手企業の担当者が課題とは思っているが解決できるイメージを持てていない問題について、課題解決の提案やシステム導入の提案を行っていくことを得意としています。相手企業が抱えている業務課題の整理・課題解決の提案を行ったリ、高度な技術を要するシステム開発や運用支援を行うことを得意としているのです。

今までは主に知り合いからのご紹介で新規商談の話がくることが大半でしたが、それだけでは受注が安定しないこともあり、営業代行を使った新規開拓営業を行っていくことになりました。

営業代行を使ったことでアポイント獲得は順調にできているのですが、商談をするなかで受注が上手くできないことが課題になっていました。商談をしても見積もり依頼に発展することもなく、そのまま終わってしまうことが大半なのです。

株式会社B社はこのような状況に頭を抱えていました。

【新規営業が上手くいかない理由】

株式会社B社の新規営業が上手くいかない要因は何でしょうか?

株式会社B社の強みは、「単純なシステム開発ではなく、相手企業の担当者が課題意識はあるがシステム導入による解決ができると思っていない業務について、課題解決・システム開発を行っていくこと」です。そして実際の新規商談でもこの強みを用いた提案を行うようにしていました。

しかし、皆さまも受け手になってイメージしていただきたいのですが、「担当者が課題意識はあるがシステム導入による解決ができると思っていない業務について、課題解決・システム開発を行っていきます!」と言われて、具体的に自社でどのような活用ができるか想像できるでしょうか?

おそらくイメージできない方が多いのではないかと思います。

ご紹介からの商談であれば、株式会社B社の強みを十分に理解してくれている方が商談に繋いでくれるため、その強みが活きる課題感を抱えた企業と商談することができると思います。お知り合いが実際に株式会社B社の強みを説明してくれている状態のため、当然ニーズがある企業と商談を行うことができるためです。

しかし、営業代行を使ったテレアポでは、約3~5分間の初回電話のなかで、こちらの内容を伝えアポイント設定まで行う必要があります。(しかも資料などはなく口頭だけの説明となります。)

その場合、アプローチする商品を相手が既に知っている状態(既知の商品)であれば提案内容をイメージしてもらうことができますが、まだ商品イメージを持てていない状態(未知の商品)ですと、相手はこちらのアプローチ内容を理解できないままアポイントになってしまうことになります。

株式会社B社の場合、(実際には十分な強みがあるのですが)市場認知がされていない商品でアプローチを行い、商談をしていたため、何度商談をしてもニーズ感の薄い内容が多くなってしまっていました。

このような商品は啓蒙活動から行っていくのであれば問題はないのですが、見込みの高い商談だけを想定することは難しいといえます

 

ターゲット先・商品特性を考え直してみる!?

このように新規開拓営業において商品選定が上手くできていないことが原因で営業活動が上手くいかない事例があります。この場合、そのまま営業活動を継続したとしても成果をあげることは非常に難しく、商品選定をし直すか、ターゲット先を見直す必要があります。

ここでは新規開拓営業の商品選定に課題感を持っていた企業様がどのように解決策を取っていったかをご紹介していきたいと思います。

 

商品選定の成功事例1  ~発注権限がどこにあるか考えてみる!?

【クライアント情報】

企業名:株式会社C社

業種:ライティング業務

アプローチ内容:企業ホームページに掲載する記事の制作代行を行っている会社。ブログや記事テーマを設定し、毎月一定量の文章記事を納品することで事業を行っている。

【ターゲット】

業種:BtoC向けサービス業

規模:中堅規模以上

エリア:関東

【営業代行サービスでの課題】

株式会社C社は、企業ホームページに掲載する記事の制作代行を行っている会社です。企業ホームぺージにあるブログや記事ページ、又はメルマガなどの文章作成を代行しています。自社コンテンツを持っている企業やオウンドメディアを持っている企業であれば文章制作を行うニーズは発生するため、それらの企業をターゲットとして営業代行を使った新規開拓アプローチを行っていきました。

ウェブページに力を入れている企業であれば、新しい記事の制作は毎月行っていることも多いため、企業担当者が手間に感じているのであればその制作業務を外注したいニーズは存在しています。

しかし、商談を行うなかで受注が決まらない大きな問題として、記事制作の代行をエンドユーザーである一般企業に提案しても、そもそも発注する機会が多くないことがありました。基本的に記事制作のニーズが発生したとしても、それはウェブ制作をした会社に一任されており、自社から直接担当者が発注するケースが非常に稀だったのです。このようなケースが多く株式会社C社では営業活動が上手くいっていませんでした。

 

【新規営業が上手くいった理由】

ウェブのコンテンツマーケティングが重要視されている現代において、記事制作のニーズは確実に存在しています。又、それを高いクオリティで制作することを強みとしてる会社が市場から求められていることも十分にあり得る話だと思います。

しかし、その業務がエンドユーザーから直接発生することが多くなく、ウェブ制作会社を介して発注されるのであれば、当然アプローチ先もウェブ制作会社にする必要があります。(直接エンドユーザーが発注するケースも当然あると思いますが、現実的には多くなく、ウェブ制作会社にまとめて任せている会社の方が多くあります。)

そこで株式会社C社は、エンドユーザー(一般企業)に対する新規開拓営業を行っていくなかでこのような市場ニーズを感じ、ターゲット先をウェブ制作会社に変更して営業活動を行っていくようにしました。ウェブ制作会社のなかでオウンドメディア制作やコンテンツ制作を多く行っている会社をピックアップし、アプローチをしていくことにしたのです。

市場ニーズとしては、ライティング業務を高クオリティで行える業者は求められているため、新規営業した反応も好感触であることが多くなりました。又、実際に仕事が出てくることも多くなり、ウェブ制作会社からの仕事ではありますが高単価の仕事を請けることができるようになってもいます。

商品の特性を改めて考え直し、エンドユーザーからウェブ制作会社にターゲット先を切り替えたことで成功した事例といえます。

 

商品選定の成功事例2  ~商談相手がどのような情報を求めているか?~

【クライアント情報】

企業名:株式会社D社

業種:映像制作業

アプローチ内容:一般企業をターゲットに映像制作の提案を行っている会社。製品紹介や社内研修向けの映像制作をアプローチしていく。

【ターゲット】

業種:製造業

規模:50名~300名

エリア:関東エリア

【営業代行サービスでの課題】

株式会社D社は、映像制作を行っている会社です。今までは主にテレビ局からの制作案件が多く、テレビ局から求められる番組制作を企画から提案、撮影や編集まで行っていました。しかし、テレビ局からの仕事だけでは安定しないこともあり、一般企業に対する営業も増やしていきたいと思っています。そこで営業代行を活用したアプローチで一般企業の開拓を行っていくことにしました。

株式会社D社は映像制作会社としては老舗で、映像制作のノウハウは他社よりも優れたものを持っています。今まで数々のテレビ番組の企画や撮影に携わってきた経験から高いクオリティで製造制作の提案を行うことができるのです。

しかし、今回の新規営業はなかなか受注に繋げることができていません。商談をしても特に関心を示してくれる企業が非常に少ないのです。株式会社D社ではこのような状況に頭を抱えていました。

【新規営業が上手くいった理由】

株式会社D社は長年テレビ局からの映像制作案件を熟してきた会社です。テレビ番組を制作することについては非常に高い技術を持っています。しかし、営業活動をするとなかなか上手くいきません。

株式会社D社の失敗は、今まで培った番組制作の強みをそのまま一般企業に提案しようとしたことでした。株式会社D社がテレビ番組の制作に強みを持っていることは事実ですが、番組制作のクオリティが高いことやその実績があることは、一般企業にとってはそのまま活用できるものではありません。商談時にその実績や事例を紹介されても自社にとってどのようなメリットがあるのか分からないのです。

そこで株式会社D社では、今までの番組制作の実績を紹介する提案ではなく、相手企業で発生するニーズ(製造業で発生する商品紹介や社内研修)について映像による提案できる内容に商談時のトークを変えるようにしました。今までは番組制作のメリットだけを訴えて反応が薄かった相手であっても、実際に自社で発生する業務についての提案であればイメージがしやすくなります。株式会社D社は商談相手のニーズを考えて、相手が求めている情報について提案を行ったことで商談がスムーズにいくようになったのです。

 

新規開拓営業の商品選定として適しているか!?

新規開拓営業を行っていく時には、その商品が単体で市場ニーズがあるかを考えることが必要になります。商品単体でニーズがないにも関わらず、どれだけ時間を掛けてその商品の新規提案をしていたとしても当然受注にはなりません。これはターゲット先の担当者が、普段どのような業務を行っており、業務のなかで何に対して課題感を持っているかと理解していることが必要になります。それではここからは新規開拓営業の商品選定について当社が培ったノウハウをご紹介していきたいと思います。

 

その商品単体で発注ができますか?

まず商品選定で考えなければいけない要素として、商談相手の企業が「その商品単体で発注することがあるか?」ということがあります。意外にもこの基本的な内容を理解できていない状態で新規開拓営業を行っているケースが存在するのです。

具体的な例を挙げると先程の事例でも一部紹介しましたが、

・ライティング代行業務を行っている会社が直接エンドユーザー企業に対して営業を行う

(ライティング業務はウェブ制作会社にまとめて発注している場合が多く、単体でライティング業者に発注することは少ないためです。)

・ウェブシステム構築を行っている会社がウェブシステム単体の提案でエンドユーザー企業に対して営業を行う

(一般企業からすればインターフェースとあるウェブリニューアルとウェブシステム改修はセットで依頼するものであり、ウェブシステムだけを単体で構築するニーズはほとんど発生しません。ウェブシステム構築を強みの1つとして提案することは問題ないのですが、それ単体で営業したとしても発注することはほとんど発生しないのです。)

などがあります。

いずれのケースも提案する商品をターゲット先企業で直接発注することがなく、元請けとなっている企業にまとめて発注しているか、ウェブシステムの事例のように別の商品とセットでなければ発注できない状態にあるといえます。(正確にはそれ単体で発注する可能性が0ではないと思いますが、一般的な市場ニーズとしては単体発注することは非常に稀だと言えます。)このような商品を提案していく時にはターゲット先を変える、(ライティング会社の事例であればウェブ制作会社にターゲット先を変える)、提案する商品内容を相手企業が発注できる内容に変更する(ウェブシステム会社の事例であれば、インターフェースとウェブシステム構築をまとめて提案できる内容に変える)といったことが必要になります。

ターゲット先の企業担当者がその商品単体で発注する可能性が低いのであれば、知り合いからのご紹介で商談に至った場合であればニーズがある場合もありますが、営業代行を使ったテレアポでアプローチしたとしてもニーズ感が高い商談となる可能性は非常に低いといえます。

 

商談相手が求めている情報を提案できていますか?

このように商材自体を直接発注するケースが少ないのであれば当然商談も上手くいかなくなるケースが増えます。これは商品選定・ターゲット選定においてフロント商品の特性を間違って捉えているため発生する課題といえます。

ウチはこのようなケースに当てはまることはないよ・・・。と思われる方がいるかもしれません。では商品自体を相手企業が発注することは問題なくあったとしても、商談時に相手が求めている情報を提案できているか?を考えて商談を行うことはできているでしょうか?

前述した映像制作の事例などが当てはまりますが、こちらが提案する強みや事例が相手企業で使えない内容で提案をしてしまっているケースがあるのです。先程の事例でいえば、テレビ番組の映像制作の技術や事例がどれだけ優れていたとしても、一般企業ではそれをそのまま活用することはできなく、一般企業で発生するニーズに合わせて提案していかなければ商談が上手くいかないことは必然といえます。

具体的な事例を挙げると

・求人広告を扱えない状態で一般企業に提案をする広告制作会社

(求人広告制作は一般企業ではかなりの確率で発生する業務であり、その提案を全くせずに商談をしていたのでは相手のニーズを無視した商談となってしまいます。)

・一般宅しか提案事例がない状態で企業(エンドユーザー企業)向けの提案をする建築塗装会社

(今まで一般戸建しか扱ったことがない建築塗装会社が一般企業に対して営業をする時には、当然一般企業での事例やサービス提供の提案が必要となります。戸建向けの資料・トークだけで営業していたのでは相手はそれを自社で活用するイメージを持つことが難しく、商談も上手く盛り上がらないことが多くなります。相手が求めている内容に合わせたサービス提供の資料や事例が必要となるのです。)

などがあります。

商品自体の発注はあるかもしれませんが、こちらの提案が相手企業で発生する業務を理解した上での提案(サービス紹介や事例紹介)となっているは意外と考えることができていないケースもあるかと思います。営業代行を使った新規開拓営業の場合、テレアポでの商談となるため相手が求めている情報を理解した上で提案を行っていくことが必要になるのです。

 

その商品・・・。市場に浸透していますか?

もう1つ新規開拓営業の商品選定で考えなければいけない要素として、その商品が市場に浸透しているか?といったことがあります。いわゆる啓蒙活動が必要な商品であればテレアポから取得した商談では直ぐの採用に繋げることは難しくなるのです。

啓蒙活動が必要な商品とは、提案するサービス内容がターゲット先の市場では定着していない場合や、世の中で一般的にまだ理解されていないサービスなどを提案する場合が当てはまります。

例えば事例を挙げると、営業活動を行うことが一般的ではない市場(例:製造業の下請けをメインとしている加工会社など)に新規営業を強化するための営業代行サービスを提案したとしても、そもそも営業活動を行うこと自体が定着していないのであれば理解をしてもらうことは難しいといえます。

このような場合には、長期的な営業戦略を考えて時間をかけて営業活動を行っていき、営業活動=啓蒙活動として行っているのであれば効果があると思います。今は市場に浸透していなくてもそれが浸透すれば今までにないターゲット層を顧客として増やすことができるためです。しかし、それには当然時間がかかります。今すぐにニーズのある相手と商談をすることを求めている場合には適さない商談となってしまうのです。

このような場合にはいくつか考え方はあると思いますが、まずそのままの商品・ターゲットで営業をするのであれば長期見込みを追っていくことが必要となります。それは当然時間がかかることを理解した上で行わなければなりません。もし長期的な営業活動を行うことが難しいのであれば、ターゲット先を変えるか、提案する商品を変える必要が発生します。既に提案するサービスが認知されている市場にターゲット先を変えて営業するのであれば相手の理解度も高くなり啓蒙活動はいらなくなります。若しくわ、ターゲット先を変えないのであれば提案商品を変える必要があります。まずはターゲット先で浸透している商品を提案商品として提案することで受注に繋げ、その後に本当に提案したい商品を提案していくのです。全くの新規で提案を受けた商品であれば受け入れられなかったものでも、一度取引をしている相手からの提案であれば受け入れるハードルが下がっています。このような考え方で、ターゲット先を変える、フロント商品を変えることで、同じ商品を提案するにしても有効な商談とすることができるのです。

 

商品選定を考える上で必要なこと

提案する商品を考えることは営業活動を行う上で一番初めに行わなければいけないことです。まずは商品企画があり、そこからターゲット選定、アプローチ手段の構築と進んでいきます。そのためこの商品選定の考え方が間違っていたのでは、どれだけターゲット選定やアプローチ手段を考えたとしても上手くいきようがないといえます。

このような商品選定の失敗を防ぐための方法として最も有効な方法としては、相手企業(市場)がどのような構造になっているかを理解することに尽きると思います。

今まで紹介してきた事例の全てに共通していますが、相手企業(市場)で発生する業務や課題や関心を十分に理解できていたのであれば発生しないことばかりであるといえます。このターゲット先の理解(市場調査)を十分に行わずに商品選定を行っているため、新規開拓営業適さない商品で営業を行うことになっていることが非常に多いといえます。(営業代行サービスを活用せずにご紹介だけで営業するのであれば多少フロント商品が適切でなかったとしても上手くいく可能性はあるのですが、少なくとも営業代行サービスを使ったアプローチの場合、商品選定は必ず考えなければならない要素となるのです。)

「自身が関わる業界だけではなく他の業界の動向や市場ニーズに関心を持つこと」

これが商品の選定を適切に行うために最も必要なことであるのです。

 

まとめ

今回のブログでは新規開拓営業で必要な商品選定で発生する課題を取り上げてきました。

前回のブログでは商品の差別化の重要性をご紹介しましたが、営業代行サービスを使って取得した商談では、何の商品を提案するかも非常に重要な要素であり、それは上手くできていないことで商談が上手くいかないケースも多々存在します。

意外とこのような状況が課題で新規開拓営業が上手くできていない会社様も多いのではないかと思います。営業代行サービスを上手く活用できていない会社様ではこの機会に皆さまも自社の商品が上記のような事態に陥っていないか考えてみるのもよいかと思います。

是非今後の商談成約率の向上にご活用していただければと思っています。

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