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営業マンのスキルマップの内容は?項目例を紹介

スキルマップとは、従業員のスキルを管理するために企業で幅広く使われているとてもオススメなツールです。

在籍中の社員それぞれのスキルを可視化した人材の能力表です。
スキルマップは、教育研修だけでなく人事評価やマネジメント、人材採用などの様々な人事業務に活用できます。

スキルマップは組織内のスキルの状況を把握し、計画的な人材育成を図るために使われるツールです。

また海外ではSkills Matrixという呼び方が一般的です。

今回は営業マンのスキルマップの内容を項目例とともにご紹介いたします。

営業マンのスキルマップの内容!営業スキル評価項目とは

営業スキルの項目評価項目の定義からご説明していきます。

概念形成力

問題解決法の設計ができること、そのために必要な営業計画を立てることができることです。

具体的には、顧客の市場動向を把握し、自社の2~3年後の売り上げ予測ができ、対応策を適切な時期に立案することができること。そして、収集した顧客情報を分析することにより、今後のアプローチ方法や商談促進の方法を組み立てることができるといった論理的な力があることです。

関係構築力

良好なコミュニケーションをするとともに、その信頼関係を維持し続けることができる力です。

お客さまに信頼を与える第一印象を演出することができ、ビジネスパーソンとして信頼され好かれているという自信を持足せることが大事です。

お客さまの話す内容を理解し、その内容に反応しながら共感的に会話を進めることができる。 相手の立場に立って話せる力があるかどうかです。

顧客把握力

顧客の業容や組織・課題など、担当顧客に関する状況をよく理解していることです。

顧客を取り巻く環境変化や業績傾向を把握するとともに、特定部門に限らず各部門の状況を把握している、また顧客の社内的な力関係を組織図に沿って把握しており、最終意思決定の存在を把握しているかどうかが重要です。

 

交渉力

営業活動のあらゆる場面で顧客との合意形成を行うことともに、関係する社内外の人間とも合意を得ることができることです。
営業活動が、顧客の課題解決のためのものであることを理解させ、提案内容の適切さを相手に納得させることができる、また お客さまにわかりやすい文章や口頭表現をすることができると共に、身振り手振り、表情などにより相手を引きつけることができる、などが交渉力です。

自律性

営業としての使命を果たすために、自己責任を持って遂行することができる、顧客訪問を面倒がらず、フットワークがいいこと。考えるばかりではなく、行動が現実的に伴っている、 数字の目標達成と結びつけて意識して最善の結果を出そうとしていることなどが自律性に当てはまります。

知識要件

営業活動を円滑に推進するために必要な知識をもっている、自分の担当する商品領域については、自社・他社を問わず商品概要を確実に把握している。、世の中の幅広い話題の収集に努め、さまざまなお客さまの世間話に話を合わせることができるなどが知識要件となります。

 

営業マンがスキルマップを活用する目的は?

スキルマップによって業務に必要なスキルが見える化されます。

この業務は誰がよく知っているか、困ったとき誰に聞けばよいかなどが客観的に分かります。

さらにはこの業務は詳しいマニュアルを作成したほうがよい、この業務でどの人員がいなくなると困るのかなど人材配置によるリスクも見える化することができます。

まとめ

営業マンの力量を表にしたものを営業マンのスキルマップといいます。
スキルマップの項目には、概念把握力、関係構築力、顧客把握力、交渉力、自律性、知識要件などがあります。
どの項目も重要な項目概念なので、自分の強みと弱みを把握しておくことは営業スキルの向上に繋がります。

 

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