印刷業界は、デジタル化の進展により市場構造が大きく変化している業界の一つです。
従来の商業印刷需要の減少に伴い、多くの印刷会社が新たな収益源の確保と顧客基盤の
拡大に苦労しています。
特に「営業人材の確保が困難」「新規開拓のノウハウが不足している」
「既存顧客に依存しすぎている」といった課題を抱える印刷会社が増加しているのが現状です。
このような課題を解決する有効な手段として注目されているのが、印刷業界に精通した
営業代行サービスです。
業界の特性と市場動向を理解したプロフェッショナルが営業活動を代行することで、
効率的な新規顧客獲得と事業の多角化を実現できます。
本記事では、印刷業界が営業代行を利用すべき理由から、サービス内容、料金相場、
選び方のポイント、導入メリットまで詳しく解説します。営業代行の導入を検討されている
印刷会社の経営者・担当者の方はぜひ参考にしてください。
印刷業が営業代行を利用すべき理由
印刷業界が営業代行の活用を検討すべき理由は、業界特有の構造的な課題と現在の
市場環境の変化にあります。
以下の3つの理由が特に重要な要素となっています。
人材不足で営業力を強化することが難しい
印刷業界では深刻な人材不足が続いており、特に営業職の確保が困難な状況が続いています。
印刷技術者は専門性が高く育成に時間がかかるため、多くの印刷会社では技術者の確保を
優先し、営業人材の採用が後回しになりがちです。
また、印刷業界の営業には、印刷技術の知識、用紙やインクの特性理解、後加工技術、
コスト計算など、幅広い専門知識が必要です。
これらの知識を持った営業人材を新たに採用することは非常に困難で、仮に採用できた
としても育成には長期間を要します。
さらに、中小規模の印刷会社では営業専任の人材を雇用する余裕がなく、経営者や
技術者が営業も兼務しているケースが多く見られます。
しかし、本業と営業の両立は時間的制約が大きく、十分な営業活動を行えないという
課題があります。
営業代行を活用することで、これらの人材確保の課題を解決し、専門的な営業活動を
外部の専門家に委託することが可能になります。
将来的に顧客数が緩やかに減少しかねない
印刷業界は構造的な需要減少に直面しており、従来の商業印刷市場は縮小傾向にあります。
デジタル化の進展により、紙媒体から電子媒体への移行が加速し、カタログ、パンフレット、
書籍などの印刷需要は減少を続けています。
また、企業のペーパーレス化やコスト削減意識の高まりにより、印刷発注量の削減や
印刷業者の統廃合が進んでいます。多くの印刷会社が少数の大手企業に依存している
構造のため、主要顧客を失うリスクが常に存在します。
この状況を打開するためには、新規顧客の積極的な開拓と、既存顧客との関係深化による
単価向上が不可欠です。
しかし、既存の営業体制だけでは限界があり、専門的な営業代行サービスを活用することで、
効率的な新規開拓と顧客基盤の多様化を実現する必要があります。
特に、成長分野であるデジタル印刷、パッケージ印刷、シール・ラベル印刷、
サイン・ディスプレイなどの新規市場への参入には、専門的な営業アプローチが必要であり、
営業代行の専門性を活用することが有効です。
業務の効率化や新規事業の立ち上げなど事業強化に注力できる
営業代行を活用することで、経営陣や技術者は本来の強みである技術開発、品質向上、
業務効率化に集中することができます。印刷業界では、デジタル化への対応、自動化設備の
導入、新しい印刷技術の習得など、技術面での投資と改善が競争力維持に直結します。
また、印刷業界では付加価値サービスへの展開が重要なテーマとなっています。
デザインサービス、Web制作、マーケティング支援、物流サービスなど、印刷以外の
サービス展開により収益性を向上させる取り組みが求められています。
営業活動を外部に委託することで、これらの新規事業開発や既存事業の強化に必要な
リソースを確保できます。
特に、新しい技術やサービスの導入には相当な時間と労力が必要なため、営業代行を
活用することで事業強化のスピードを大幅に向上させることが可能です。
営業代行とは？
営業代行とは、企業の営業活動を外部の専門会社に委託するサービスです。
営業プロセスの一部または全部を代行会社が担当し、新規顧客の開拓から既存顧客の
フォローアップまで、様々な営業業務を支援します。
印刷業界における営業代行では、主に以下のようなサービスが提供されます。
テレアポ代行
見込み顧客リストに基づいた電話営業で、アポイントメントの獲得や資料請求の促進を
行います。
印刷業界では、新規企業の開拓や既存顧客の新部署への横展開などが中心となります。
リードジェネレーション
展示会出展、Web広告、コンテンツマーケティングなどを通じて、見込み顧客を発掘・
育成します。
印刷業界では、業界特化型の展示会への出展や、印刷技術に関する情報発信による集客が
効果的です。
訪問営業代行
実際に顧客先を訪問し、サービスの説明や見積もり提示を行います。
印刷サービスは実際の仕上がりを見せることが重要なため、サンプル持参での
訪問営業は特に効果的です。
提案書作成支援
顧客のニーズに応じた提案書の作成をサポートします。
印刷業界では、技術的な内容を分かりやすく伝える提案書作成が成約率向上の鍵となります。
営業戦略立案
市場分析や競合調査を基に、効果的な営業戦略を策定します。
印刷業界の市場動向や新技術トレンドを踏まえた戦略立案が含まれます。
営業代行の報酬相場
営業代行サービスの料金体系は、主に3つのパターンに分かれており、印刷業界においても
同様の相場が適用されます。
自社の予算や営業目標に応じて最適な料金体系を選択することが重要です。
固定報酬
固定報酬型は、月額または年額で決められた金額を支払う料金体系です。
印刷業界における相場は月額25万円～100万円程度で、営業活動の範囲、
担当営業スタッフの経験レベル、サービス内容の充実度によって料金が決まります。
このタイプのメリットは、コストが予測しやすく予算管理が容易なことです。
また、成果に関係なく継続的なサービスを受けられるため、長期的な関係構築を
重視する印刷業界には適しています。
印刷業界では、顧客との信頼関係構築に時間がかかるため、短期的な成果よりも
継続的な営業活動が重要な場合に有効です。
一方で、成果が出なくても固定費が発生するリスクがあり、営業代行会社の
モチベーション維持が課題となる場合があります。
契約前にKPIや成果指標を明確に設定し、定期的な進捗確認を行うことが重要です。
成果報酬
成果報酬型は、契約獲得件数や売上金額に応じて料金を支払う体系です。
印刷業界では、獲得した受注金額の10％～25％程度を営業代行会社に支払うケースが
一般的です。
案件の規模や継続性、営業代行会社の関与度によって報酬率は変動します。
成果に応じた支払いのため、費用対効果が明確でリスクを抑えられるメリットがあります。
特に資金力に限りがある中小の印刷会社には魅力的な料金体系です。
ただし、大型案件を獲得した場合は報酬額が高額になる可能性があり、利益率への影響を
慎重に検討する必要があります。
また、営業代行会社が短期的な成果を重視し、長期的な顧客関係の構築がおろそかになる
リスクもあります。
固定報酬＋成果報酬
固定報酬と成果報酬を組み合わせた体系で、基本料金として月額15万円～50万円程度を
支払い、さらに成果に応じて追加報酬（受注金額の5％～15％程度）を支払います。
この体系では、固定報酬により継続的で安定したサービスを確保しつつ、成果報酬により
営業代行会社のモチベーションを高めることができます。
印刷業界では長期的な関係構築と短期的な成果の両方が重要なため、バランスの取れた
料金体系として多くの印刷会社で採用されています。
印刷業に強い営業代行会社を選ぶ3つのポイント
印刷業界で成功するためには、業界特有の特性を理解した営業代行会社を選ぶことが
不可欠です。
業界の知識と実績を持っているか
印刷業界は技術的な専門性が高く、顧客のニーズも多岐にわたります。
オフセット印刷、デジタル印刷、シルクスクリーン印刷、フレキソ印刷など、
印刷方式によって特性が大きく異なり、それぞれに適した営業アプローチが必要です。
また、印刷業界では用紙の種類、インクの特性、後加工技術、納期管理など、
技術的な知識が営業活動に直結します。
営業代行会社がこれらの専門知識を持たなければ、顧客からの技術的な質問に対応できず、
信頼関係の構築が困難になります。
営業代行会社を選ぶ際は、印刷業界での具体的な営業実績があるか、印刷技術に
精通したスタッフが在籍しているか、業界特有の商習慣を理解しているかを必ず
確認しましょう。
過去の成功事例や顧客業界の多様性も重要な判断材料となります。
提供しているサービスが自社の課題解決につながるか
印刷会社によって抱えている営業課題は大きく異なります。
新規顧客の開拓が急務の会社もあれば、既存顧客からの受注単価向上が課題の会社もあります。
また、特定の印刷分野への参入や新技術の市場展開を目指している会社もあるでしょう。
営業代行会社のサービス内容が、自社の具体的な課題解決につながるかを慎重に検討する
必要があります。
例えば、新規開拓が課題であればテレアポやリードジェネレーションに強い会社を、
技術提案力の向上が課題であれば提案書作成支援や技術営業に強い会社を選ぶべきです。
また、印刷業界では顧客業界によって求められるサービスが大きく異なるため、
ターゲット業界に精通した営業代行会社を選ぶことも重要です。
製造業向け、小売業向け、教育機関向けなど、それぞれに最適化されたアプローチが
必要になります。
予算と料金にズレが生じていないか
営業代行の導入には一定の投資が必要ですが、費用対効果を慎重に検討する必要があります。
印刷業界は価格競争が激しく、利益率が低下傾向にあるため、営業代行費用が収益性に
与える影響を十分に検討する必要があります。
自社の営業予算と営業代行会社の料金体系を照らし合わせ、ROI（投資収益率）を
算出しましょう。
また、契約期間中の追加費用や成功報酬の条件、最低契約期間なども事前に確認しておく
ことが大切です。
特に印刷業界では案件の規模や継続性にばらつきがあるため、料金体系が自社の事業特性に
適合するかを慎重に検討することが重要です。
営業代行を利用するメリット
印刷会社が営業代行を活用することで得られるメリットは多岐にわたります。
迅速な顧客開拓
営業代行会社は既に営業ノウハウと実績を持っているため、契約開始と同時に高品質な
営業活動を開始できます。
自社で営業チームを構築する場合と比較して、新規顧客獲得までの時間を大幅に
短縮することが可能です。
印刷業界では、企業の予算策定時期や繁忙期に合わせた営業活動が重要ですが、
営業代行を利用することで、これらのビジネスサイクルを逃すことなく効率的な
営業展開が可能になります。
特に、年度末の予算消化期や新年度開始時期、年末の印刷需要増加時期など、
印刷業界特有の繁忙期を狙った戦略的な営業活動を実現できます。
また、営業代行会社は様々な業界にネットワークを持っているため、印刷会社が単独では
接触困難な大手企業や新規業界への参入機会を創出できます。
これにより、従来の顧客層を超えた事業拡大が可能になります。
固定費の削減と営業費用の変動費化
自社で営業スタッフを雇用する場合、給与、社会保険料、営業ツール費用、交通費、
営業車両費など多額の固定費が発生します。
印刷業界では、技術者とは異なる営業スキルを持つ人材の採用が困難で、
採用できたとしても高額な人件費がかかる場合が多いです。
営業代行を利用することで、これらの固定費を大幅に削減でき、特に成果報酬型を
選択すれば、売上に連動したコスト管理が可能となります。
印刷業界は季節変動や経済情勢の影響を受けやすいため、この変動費化により
経営の安定性を向上させることができます。
また、営業活動に必要な各種ツール（CRMシステム、名刺管理システム、
営業資料作成ツールなど）の導入費用も営業代行会社が負担するため、初期投資を
抑えながら高度な営業活動を展開できます。
人材育成にかかるコストの削減
印刷業界の営業には、印刷技術の専門知識、用紙やインクの特性理解、後加工技術、
コスト計算能力など、幅広いスキルが必要です。
また、印刷技術は日々進歩しているため、営業スタッフも常に最新の技術動向を
把握し続ける必要があります。
新人営業スタッフがこれらのスキルを身につけ、一人前になるまでには6ヶ月から
1年以上の期間と相当なコストがかかります。
営業代行を利用することで、これらの人材育成コストを削減し、その分のリソースを
印刷技術の向上や設備投資、新サービス開発に集中できます。
さらに、営業代行会社から得られる営業ノウハウや市場情報を社内に蓄積していくことで、
将来的な内製化の際の基盤作りにも活用できます。
営業代行会社アイランド・ブレインの印刷業における実績の紹介
株式会社アイランド・ブレインは、55業種・4,000社以上という豊富な営業代行実績を持つ
業界最大手の営業代行会社で、印刷業界においても多数の成功事例を誇ります。
同社の印刷業界での実績をご紹介します。
東京都内の総合印刷会社A社の事例では、既存顧客への依存度が高く新規開拓に
課題を抱えていましたが、アイランド・ブレインの営業代行サービス導入により、
6ヶ月間で新規契約件数を3倍に増加させることに成功しました。
特に、これまで取引のなかった製造業や小売業への参入を実現し、顧客ベースの多様化を
図ることができました。
大阪府の商業印刷会社B社の事例では、デジタル化の影響により既存の商業印刷需要が
減少していましたが、同社の支援によりパッケージ印刷分野への参入を果たしました。
営業代行による市場調査と顧客開拓により、12ヶ月間で売上を前年同期比150％まで
向上させています。
神奈川県の中小印刷会社C社の事例では、営業専任者がいない状況で新規開拓に
限界を感じていましたが、アイランド・ブレインのテレアポ代行サービスにより、
月間アポイント数が従来の5倍に向上しました。
結果として、年間売上が前年比200％アップを達成し、事業規模の拡大を実現しています。
これらの成功事例に共通しているのは、アイランド・ブレインが印刷業界の特性を
深く理解し、各社の強みを活かした営業戦略を立案・実行している点です。
単純な営業代行ではなく、印刷会社の技術力や設備能力を最大限に活用できる顧客との
マッチングを重視したアプローチが高い成果につながっています。
また、同社では印刷業界特有の技術的な質問にも対応できるよう、営業チームに
印刷業界経験者を配置しており、顧客からの信頼獲得と成約率向上を実現しています。
営業活動の結果は詳細にレポートされ、印刷会社側でも営業ノウハウの蓄積が可能な
仕組みを構築している点も特徴的です。
まとめ：営業代行の活用で効率的な顧客開拓を実現しよう
印刷業界における営業代行の活用は、構造的な市場変化と人材不足という課題を解決し、
効率的な顧客開拓と事業拡大を実現する有効な戦略です。
デジタル化の進展により従来の印刷需要が減少する中で、新規顧客の開拓と新市場への
参入は印刷会社の生存戦略として不可欠となっています。
営業代行を活用することで、印刷会社は本来の強みである技術力と品質向上に集中しながら、
同時に専門的な営業活動による新規顧客獲得を実現できます。
特に、人材不足に悩む中小印刷会社にとって、営業代行は限られたリソースを最大限に
活用する理想的なソリューションといえるでしょう。
営業代行会社を選ぶ際は、印刷業界での実績と専門知識を重視し、自社の課題と目標に
最適なパートナーを選択することが重要です。料金体系についても、自社の事業特性と
予算に合わせて慎重に検討し、長期的な視点でROIを評価する必要があります。
印刷業界の未来は、技術革新と市場開拓の両輪で決まります。営業代行サービスを
戦略的に活用し、変化する市場環境に適応しながら、持続的な成長を実現していきましょう。
効率的な顧客開拓により新たな成長機会を掴み、印刷業界での競争優位性を築いてください。
営業代行会社なら「株式会社アイランド・ブレイン」
営業代行会社の中でも際立って知名度が高いのは株式会社アイランド・ブレインです。
アイランド・ブレインの魅力は大きく4つあります。
1.桁違いの実績
アイランド・ブレインは55業種、4,000社、累計75,000件以上という圧倒的な商談実績を
持っています。
設立22年目を迎え、営業代行会社の業界の中でも知名度のある企業です。
2.成果報酬型で無駄なコストが発生しない
アイランド・ブレインの営業代行は成果報酬型です。
結果が出ない月も月額でコストを支払い続けるといった営業代行の会社が多い中、
安心できる料金体系です。
無駄なコストをかけずに結果を追求することができます。
3.新規開拓営業のプロが担当
アイランド・ブレインでは新規開拓営業のプロが徹底的にサポートしてくれる仕組みに
なっています。
営業のプロが即戦力になってくれるのでいちはやく結果を出したいと求めている企業にも
オススメです。
4.条件を満たしたアポイントを獲得
アイランド・ブレインではクライアントが求めていないような質の悪いアポイントは
一切成果に含めません。
いただいた条件を満たした質の高いアポイントを提供しているので、成果につながりやすい
商談が叶います。
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