日々営業マンとして働く中で「自分は営業マンに向いてないのかもしれない」「営業センスがないからなかなか売れない」とネガティブに思い悩んでいる方も多いかと思います。
しかし、営業マンの極意を学べば、営業に向いているかどうかや営業センスがあるかないかは全く関係なく、成果を上げることができます。
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営業の極意とは
営業成果を上げることは決して難しいことを取り入れる必要はありません。
むしろ、営業マンに必要な極意は意外とシンプルで、この営業マンの極意をしっかりと学べばOKなのです。
ここからは早速営業マンの極意について紹介していきます。
営業マンは売る仕事ではなく、顧客の課題解決をする仕事
極意の中で最も大切なのが、「営業マンは売る仕事ではなく、顧客の課題解決をする仕事
である」ことです。「営業マンは売ってナンボ」とよく言われますが、実際の営業マンの仕事は売る仕事ではありません。
営業マンは、自社商品を手段として顧客の課題解決をする仕事です。
誰しもが押し売りされて良い印象は持ちません。
しかし、「今抱えている悩みが解決できる商品です」と言われると、少し聞く耳を持ちたくなりますよね。
営業マンは、顧客の課題を探し、その課題に対して自社商品をどう活用すれば解決できるのかを商談で提案するのが基本です。
スランプに陥って売れない時期があっても、この極意だけは忘れずに顧客と向き合っていきましょう。
アプローチする顧客を明確化する
新人時代や新事業立ち上げ期ほど、とにかく様々な顧客にアプローチしがちです。
しかし、本当に大切なのはアプローチする顧客を明確化すること。
例えば、「先輩の顧客はこんな人たちが多いから、その層の顧客をピックアップしてアプローチする」や「ニーズがありそう、あるいは長く取引をしてくれそうな顧客に限定して営業活動をする」などです。
アプローチする顧客を明確化して「今すぐ客＝すぐにでも成約してくれそうな顧客」を中心に商談をするため、成果をドンドンと上げてるのが売れている営業マンほど多いのが特徴です。
顧客の話を聞くことが8割、営業マンが話すのは2割
特に商談中は、営業マンが主導権を握って話さなければいけないなどのプレッシャーがあります。
しかし、本来は営業マンが話すのは2割程度に留めておき、顧客の話にじっくり耳を傾けることが肝心。
顧客の話をヒアリングすることで、顧客の課題を見つけることができ、より提案に深みが増していきます。
それだけでなく、顧客は「自分の話をたくさん聞いてもらえて、この営業マンはいい人だ」と傾聴すると信頼を得ることにつながります。
時には顧客の話を遮りたくなりますが、じっとこらえて顧客の話を聞くことを心がけましょう。
商談準備にこれでもかというくらい時間をかける
日々の顧客対応に追われてしまい、疎かになりがちな商談準備。
ここを怠ると、仮に商談中にクロージングができなった場合に、次回のアプローチチャンスを掴め損ねます。
商談準備では、顧客情報を元に顧客がどんな課題を抱えていそうかなど仮説を立てることからスタートします。
この仮説の精度が高いと、実際に顧客が抱える課題と合致しやすく、商談が良い方向へ進みやすくなります。
もし、仮説が誤っていた場合は焦る必要はありません。
仮説のどこが誤っていたかを顧客にヒアリングすることで、課題の顕在化をすることができます。
逆に、商談準備を怠り、ただの商品説明だけに留まってしまったり、質問されても宿題として持ち帰ることが多ければ、顧客と信頼関係が築けずに、アプローチしても断られることが多くなります。
まとめ
今回は、意外とシンプルな営業マンの極意を紹介いたしました。
いかがでしたでしょうか？
今回紹介した4つの極意は、新人営業マンでも明日から取り入れられることができます。
ぜひ今後の営業活動でこの極意を忘れずに、顧客の課題解決に向けて邁進していってくださいね。
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