営業マンであれば契約前に必ず行うものがクロージングです。
営業マンの中には「顧客と商談はするまでも、契約に至らない」や「クロージングの場面で緊張してしまい、なかなかクロージングを仕掛けられない」と悩んでいる方も多いかと思います。
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営業マンのクロージングとは？
クロージングとは、顧客と契約を結ぶことを指し、営業活動をいくつかのフローに分解したときに、最終段階のフェーズにあたるのがクロージングです。
クロージングができなければ、契約に至らないので自身の売上が立たずに目標達成から遠のいていきます。
逆に、クロージングのテクニックを磨けば磨くほど、クロージング率を上げることができ、目標達成もしやすくなります。
今すぐ使えるクロージング率を上げるテクニック5選
クロージングのテクニックを磨くと、クロージング率が上がり、売上目標を達成できる営業マンへと近づくことができます。
では、早速今すぐ使えるクロージング率を上げるテクニック5選について、今すぐ使えるものから順にご紹介していきます。
テストクロージングを行う
テストクロージングとは、商談途中に購入意思があるかを確かめることを指します。
一通りの説明が終わったあとに、「紹介した中で興味を持ったサービスはございますでしょうか？」「説明の中で、御社の課題解決のイメージは湧きましたでしょうか？」など、相手の購入意欲を図るために尋ねてみましょう。
そうすることで、購入意欲の高い顧客を見極め、時間を割いて商談準備を行うことでクロージング成功へと近づくことができます。
複数の選択肢を与える
顧客の課題解決のために提案をする営業マンですが、選択肢が1つだけしかないと「うちのニーズに合っていない」とクロージング失敗となります。
顧客の状況に応じて、複数の選択肢を用意し、顧客に選んでもらうようにしましょう。
複数の選択肢は、松・竹・梅と3パターン用意すると選びやすいのでオススメです。
契約のメリットを契約後のイメージとともに話す
契約を迷っている顧客は、契約のメリットや契約後にどう変わるのかといったイメージが湧いていないことが多いです。
あらかじめ、営業マンがメリットや契約後のイメージを伝えてあげることで、契約締結の後押しとなります。
メリットも1つでなく、複数あるとよりクロージング率を上げやすくなります。
決断の障壁を減らしてあげる
多くの顧客は、契約を決めるにあたって不安なことや不明点を持っています。
営業マンがその不安や不明点に寄り添い、「この不安に関しては、こうすることで解消できます」など顧客のネガティブな考えをとにかく聞き、契約に向けて後押しできるようにポジティブに伝えてあげましょう。
顧客をとりまく関係者たちへの説得材料を用意する
商材にもよりますが、契約を決断するにあたって顧客1人だけの判断ができないケースがあります。
toB向けの商材を扱っている営業マンであれば、決裁者からの承認が必要ですし、toC向けの商材を扱っている営業マンであれば、家族の意見を聞いた上で結論を出すこともあります。
いずれにせよ、顧客をとりまく関係者に対して「どの資料があれば、結論を出しやすいか」について把握しておきましょう。
まとめ
今回は、営業マンのクロージングとは？と題し、今すぐ使えるクロージング率を上げるテクニック5選についてご紹介いたしました。いかがでしたでしょうか？
今回紹介したテクニックは、すぐ使えるものばかりなので取り入れやすいかと思います。
1つでもいいので、明日の営業活動へ取り入れてみてくださいね。
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