商談が勝負の営業マンですが、一辺倒の商談じゃいけません。
話を聞いてくれる相手の役職に合わせたアプローチ方法で、商談の成功率も大きく変わるんです。
商談相手の役職を意識する意味は？
営業にとってどんな相手とのアポイントでも大事な商談には変わりありませんね。
しかし商談相手の役職を把握し、商談の際は役職を意識してアプローチ方法を変えたり、話の流れの方向性を変えたりすることは重要です。
商談する相手の役職を意識するということは、商談相手が決裁権を持つキーマンかどうかを見極めるということでもあります。
営業においてキーマンというのは「決裁権を持っている人」のことを意味します。
キーマンは多くの場合代表者や重役であり、一介の会社員が意思決定することはなかなかできません。
しかし商談のほとんどは裁権を持たない担当者と行うことになります。
キーマン以外の人にどれだけアプローチして熱意をぶつけて提案したとしても、会ったこともない決済権を持つ人にあっけなく断られてしまうケースがほとんど。
なので、商談相手の役職によってキーマンであるかどうかを見極め、アプローチ方法を柔軟に変える必要があります。
アプローチ方法を商談相手の役職別に紹介！商談の進め方も！
ではここからは、商談の進め方とアプローチ方法を商談相手の役職別にご紹介していきます。
社長や会社代表者へのアプローチ→訪問
会社規模によっては、社長など会社代表者に直接商談することもあります。
代表者は99%決裁権を持っているといえるので、漏れのないよう商談を進めていきましょう。
決裁権を持つ相手が商談相手となれば、予算や納期など条件の話もできるので、どんどん話を詰めていきましょう。
アプローチ方法としては訪問が一番オススメです。
メールや電話だけで連絡を済ますのではなく、直接足を運ぶことが大切です。
また、間隔を空けすぎずに定期的に訪問することが気に入られるポイントです。
部長・課長などへのアプローチ→電話
今までも取引をしている既存顧客の場合や、紹介の場合は課長や部長に繋いでもらえることが多いです。
会社規模にもよりますが、部長や課長は商談のキーマンだったりすることがほとんどです。
商談においては、条件を詰めて話を進めてもいいでしょう。
しかし一回の商談で即決とはなるケースは珍しく、商談は複数回にわたることが見込まれます。
部長や課長クラスの方はお忙しい方が多いのでスピード感が大事です。
無駄なく要点に絞って効果的に話を進めるようにしてみてください。
メールももちろんOKですが、部長や課長クラスの方に対しては電話でもこまめに連絡をいれるようにしましょう。
担当者など権限を持たない人へのアプローチ→丁寧な説明＆親切な資料
今までに取引がなく飛び込み営業やテレアポで取れたアポイントで商談をする場合は権限を持たない担当者が相手となることがほとんどでしょう。
担当者が社内で上司などに共有する際に理解不十分な点がないように商談時に丁寧な説明をすることが重要です。
そして商談を聞いてない人でも見てわかる資料を渡しておきましょう。
重要なポイントは口頭だけでなく渡す資料に明記しておくのがポイントです。
また、担当者に自分自身を気に入ってもらうことも大切です。
自分からこまめに連絡をいれて、社内でどのような感触だったのかを聞いてみましょう。
そして社内で出た質問事項などを丁寧にヒアリングし、不安点や問題点を解消し、担当者の安心、理解に繋げましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回は商談相手の役職別にアプローチ方法をご紹介しました。
商談相手が決裁権を持つキーマンであるかどうかを見極めて、アプローチ方法を変えていくことが大切です。
ぜひ参考にしてみてくださいね。
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