営業マンは目標とする売上を会社から課される方がほとんどかと思います。
決められた目標が達成できない日々が続くと営業活動に前向きになれなくなってしまいますよね。
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なぜ売上管理が必要？
営業マンのミッションとして与えられている売上目標。
まずは、売上管理が必要な理由についてお伝えしていきましょう。
売上管理が必要な理由として下記の2点が挙げられます。
A）どの顧客からいくら売上が見込めるか把握しないと、目標達成のシナリオが描けない
目標達成するために、どのように売上構築するかについて具体的なシナリオが描けていないと達成に近づけません。
どの顧客からいくらくらい売上が見込め、目標達成率は何％なのかなど、数字管理を細かく行うことで達成に必要な営業活動が見えてきます。
逆にいきあたりばったりで売上管理をしていると、最後の期末で足りない売上数字がとんでもなく膨らみ、目標達成を断念せざるを得なくなります。
B）今後の目標設定する際に、達成可能な目標設定がしづらい
売上管理ができていないと目標設定する際にどのくらいの数字が達成可能な数字なのかを把握できません。
目標達成し続けている人は、目標設定時に緻密な計算をして達成可能な数字を自ら設定しています。
営業マンが管理すべき4項目について
それでは、どのように売上管理をしていくかについて実践的なお話に進みます。
営業マンが管理すべき項目は下記の4つです。
1.目標管理
目標管理とは、与えられた目標に対して、どのように達成していくかをより細かな目標を掲げていくことです。
売上数字以外に、新規顧客数や粗利率などより細かい粒度で目標を設定したり、既存顧客へのアップセル金額を設定したりなどです。
会社から与えられる大きな目標に到達するためのマイルストーンを置くことで達成可能性をより計測しやすくなります。
2.顧客管理
顧客管理とは、既存顧客の状況把握に加えて新規開拓が必要な営業マンの場合は新規見込み顧客も含んだ自身が対峙する顧客のステータスを管理することです。
顧客管理ができれば、「既存顧客から売上目標の60％を作れそうだから、新規顧客から残りの40％を作ろう」など、具体的な行動が決まってきます。
3.行動管理
行動管理とは、どの顧客にどうアプローチしていくかなど1や2よりもより粒度を細かく管理することです。
例えば、ニーズがありながらも具体的な受注時期が決まっていない顧客に対して、どうアプローチを仕掛けてくかを具体的に策定していきます。
また、行動管理を蓄積することで受注につながる行動を把握することができ、受注率を高めることにつながります。
4.モチベーション管理
モチベーション管理とは、目標達成への意欲を下げることなく向上するためのコントロール手段方法を管理していくことです。営業マンは、思うように売上が作れないことが要因でモチベーションが下がりやすい傾向にあります。
「うまくいかないときは、同期で集まって刺激をもらう」や「上司に1on1を依頼して、現状の課題伝えて解決方法を考えてもらう」など職場でのモチベーション向上だけでなく、「週末に大きな買い物をして仕事を頑張る糧とする」などプライベート面でモチベーションを管理するのもおすすめです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？4つの管理方法を実践していくことで、目標達成に着実に近づくこととなります。「行動が変われば、習慣が変わる」という言葉があるように、行動が変われば、その行動が習慣化されます。目標達成に近づく行動を習慣化することで、目標達成して楽しく営業活動ができることになるでしょう。
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