「現場が営業マンを育てる」。
新入社員時代にそう言われた人は少なくないでしょう。
しかし近年、現場が営業マンを育てるというのは真っ赤なウソであると言われています。
現場で経験させる以外に営業マンを育てる方法はあるのでしょうか？
「現場が営業マンを育てる」というのは真っ赤なウソ！？
新人営業マンの中には「現場が営業マンを育てるんだ！」と言われて早々に現場に出されたことがある人も多いのではないでしょうか。
実際のところ「現場が営業マンを育てる」というのは真っ赤なウソ。
「現場が営業マンを育てる」という従来の教えを口実に座学やロールプレイングなどの研修を短く済まされ、早々に現場に駆り出されているのが実情です。
今上司の立場にいる多くの人が「現場が営業マンを育てる」という時代で教えられてきたために「研修は短くして早めに現場に出した方がいい」という考えが現代でも当たり前になってしまっているのです。
確かに実務経験を積むには現場で数をこなすことが近道ではあります。
しかし現場だけで営業ノウハウを学び取り体現していくのは現実的に難しい話です。
企業によってはロールプレイングもなく突然現場に出すところもあるでしょう。
研修もろくに受けなかった営業マンが早くから現場に出たからといってめざましい成績を出すことはまず不可能であり、非効率的です。
営業マンを育てるにはどうしたらいい？
近年、営業マンを育てることに力を入れている企業が増えていますが、研修制度を一から作り変えるのはなかなか難しいですよね。
では、営業マンを育てるためにどのようなことに取り組めばいいでしょうか。
ここからは営業マンの育成方法をご紹介します。
ロールプレイングトレーニングを実施する
営業マンの育成方法として有効な手段のひとつ、ロールプレイングトレーニングを行いましょう。
現場で初めての出来事に遭遇したとき新人が臨機応変に上手く対処するのは難しいです。
起こりうると想定できるあらゆるパターンを事前にロールプレイングしておくことで、現場でも落ち着いて行動できるようになります。
同行する
新人営業マンを上司や先輩社員に同行させましょう。
行動をともにすることでクライアントとの商談だけでなく雑談や立ち居振る舞い、外回りでの効率の良い動き方など細部まで実際に見て学ぶことができます。
こういった活きた営業は座学で学ぶよりも多くのことを吸収できます。
同行はできるだけ長い期間を設けて実施することが大切です。
また、新人営業マンの同行期間は全員一律で定めるのではなく一人一人の成長に合わせてひとり立ちのタイミングを見極めましょう。
勉強会を実施する
サービス・商品への理解を深めるために有効なのは勉強会です。
営業マンである以上、自社商品のことは知り尽くして応用が利くようにまでなるのが理想です。
マニュアルを作り、勉強会を定期的に開催することが望ましいです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
「現場が営業マンを育てる」というのは真っ赤なウソであることがわかりました。
短い研修期間を設けて早々に現場に出すのではなく、営業マンの育成はしっかりすることが大切です。
営業マンの育成方法もご紹介したので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
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