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後追い営業で受注につなげるためのコツは?「ご検討状況は?」と聞くのはNGな理由

提案した商品をお客様に検討いただき、その後の意向を確認する「後追い営業」。
しかし営業の仕事の中でこの「後追い営業」が苦手、という方は多いのではないでしょうか。

その場ですぐに結果が分かるため、断られる結果だと嫌だなと思い返事を聞きにくいですし、「まだ検討中です」と返事を先延ばしにされるとまた困ってしまいますよね。

また、後追い営業で「ご検討状況は?」と質問する営業マンは多いのではないでしょうか。
しかし、実はあまりこの聞き方はよくありません。

そこで今回は、後追い営業で受注につなげるためのコツを「ご検討状況は?」と聞くのがNGな理由とともにご紹介したいと思います。

後追い営業で受注につなげるためのコツと「ご検討状況は?」と聞くのがNGな理由

まず、後追い営業とは一体何なのか?ということを説明したいと思います。

営業では自社の商品を提案し、お客様が内容を検討するフェーズがありますが、中にはその場では成約に至らず持ち帰りになるケースがあります。

しかし、それで終わってしまうと他社に案件を取られてしまったり、他の案件で検討自体を忘れてしまう可能性があります。
そうならないように、メールや電話でお客様の検討状況を聞き、今後の動向を固めていきます。

これが後追い営業です。

「ご検討状況は?」と聞くのはNGな理由①お客様が何と返事をしたらいいか分からないから

「ご検討状況は?」と聞かれた時、お客様の視点で考えると「どう答えたらいいかわからない」というのが正直な気持ちだと思います。

筆者の営業経験から考えると、後追い営業をするケースは一度お客様に提案してお客様の中で何か迷いがあり、その場で即決にならなかった時が多いからです。
そのため「ご検討状況は?」と聞かれてもまだその迷いの部分を解消できておらず、よくある「もう少し検討します」という返事になってしまうのです。

では、ここで受注につなげるためのコツを紹介していきます。

「ご検討状況は?」という質問をもう少し具体的にするのです。

例えば、他社からも提案がきている場合は「『どちらかというと当社を選ぶかも』と『どちらかというと他社を選ぶかも』のどちらが近いですか」という質問であったり、「この商品について、どこが懸念点になっていますか」という質問です。

まずは相手がどう感じているかを一歩踏みこんでヒアリングし、一つ一つお客様の不安な点を解消していきましょう。

「ご検討状況は?」と聞くのはNGな理由②進捗状況を確認しているだけで何も進展しないから

後追い営業というのはお客様の意向を確認し、その後成約につなげていく営業です。

しかし、「ご検討状況は?」と質問するだけではただ今の状況を確認しているだけなので、その先には進展しません。

受注につなげるためのコツは、契約することで得られるメリットと今すぐに契約したほうがいい理由を伝えることです。

今ここで契約することでこんないい影響がありますよ、このタイミングで契約することでこういったことが見込めますよ、というメリットをしっかりと伝えられることが出来れば、他社との差別化にもなりますし成約率はUPするでしょう。

まとめ

後追い営業で受注につなげるためのコツは?「ご検討状況は?」と聞くのはNGな理由をご紹介しましたが、いかがでしょうか。抽象的な質問のためお客様が何と返事したらいいのか分からない、進捗の確認だけで進展がないからNGであることがわかりました。また、受注につなげるコツも紹介していますので、ぜひ明日からの営業に役立てていただけたらと思います。

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