社内の営業マンを見渡してみると「やたら成約率が高い営業マン」が存在していませんか？
彼らはただ運が良いわけではありません。
普段の社内では見せないような現場ならではのテクニックを駆使して、成約率を高めています。
そんな凄腕の営業マンは、どんなテクニックを持ち合わせているのか、気になりますよね。
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凄腕の営業マンが現場で行っているテクニック4選
社内では口外しない、凄腕の営業マンだけが知っているテクニック。
今回は、凄腕の営業マンが現場で行っているテクニック4選と題して、全貌を紹介していきます。
凄腕営業マンのテクニック1：ミラーリングをする
ビジネスにおけるミラーリングとは、相手と同じ動作や話し方をすることを指します。
人間は、目の前の人が自分と共通点があると分かると、途端に心を開いてコミュニケーションを取ろうとします。
この効果を狙い、商談中の動作や話し方を相手に合わせていきます。
例えば、顧客が「最近の新卒社員がやる気なくて困っているんだ」と話したとすると、営業マンは「最近の新卒社員のやる気がなくて困りますよね」と相手が使った言葉をなるべく多用してミラーリングをします。
そうすることで、顧客は「共感してもらえた」と感じて、心を開いて多くのことを語ってくれます。
その他にも、話すペースを合わせることもミラーリングの1つです。
ミラーリングをすることで、顧客との関係性が一気に縮まり、仕事を任せてもらえやすくなります。
凄腕営業マンのテクニック2：選択肢を複数与える
顧客を契約へと導く際、与える選択肢が1つしかないと「契約する・しない」の2択となり、検討する時間を与えてしまうと「契約しない」を選択する確率が高まります。
そのような事態を防ぐためには、「契約することを前提とし、選択肢を3つ以上与える」ことが大切です。
凄腕の営業マンがよく行うものとして、選択肢を松竹梅の3つ提示し、やることを前提として3つの選択肢のそれぞれの良さと、3つの選択肢を比較して何が違うかを詳細に説明していきます。
「契約しない」選択肢を与えず、3つの中から選んでもらうように話すことで、成約率が一気に高まります。
凄腕営業マンのテクニック3：メリットだけでなく、デメリットも伝える両面提示をする
営業マンの心理としては、メリットだけを伝えて早く成約したいと考えがちです。
しかし、凄腕の営業マンはメリットだけでなく、デメリットも同時に敢えて伝えています。凄腕の営業マンのようにデメリットも伝えてくれる営業マンは多く存在していないため、顧客からの信頼度を向上させる効果があります。
仮にその場で成約に至らなくとも、凄腕の営業マンの印象が強く残っており、信頼もあるため、のちに顧客側から成約申込があることもザラにあります。
凄腕営業マンのテクニック4：クロージングをするときは、クローズドクエスチョンを用いる
クローズドクエスチョンとは、YES/NOの2択で答えられる質問のことです。
英語であれば、Are you~?やDo you~?のような質問であり、What~?など答えが定まらないようなものは、オープンクエスチョンと呼ばれます。
顧客のことを知るためには、オープンクエスチョンで幅広く回答ができるようにすべきですが、クロージング時には相手から「Yes」を言わせることで、成約へと導く必要があります。凄腕の営業マンは、このように質問の仕方を場面に応じ、巧みに使い分けています。
まとめ
今回は、凄腕の営業マンが現場で行っているテクニック4選を紹介いたしました。いかがでしたでしょうか。
どのテクニックも、自分のモノとするまでに時間はかかりますが、意識して商談時に使うことで自然とテクニックが使えるようになります。
ぜひ明日からの営業活動に活かしてみてくださいね。
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