日々営業活動をする中で、新規提案をしたもののすぐには契約が決まらない…。
そんな経験は営業マンであれば誰しもあるのではないでしょうか。
商談相手も即決できず持ち帰る、他社比較を行うことは多いでしょう。
そんな中、プレゼンや新規提案を終えたからといって、結論が下されるまで「待ち」の状態では競合他社に先に契約されてしまう可能性も。
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「後追い営業」で大切な3つのポイント
プレゼン提案をいかに契約につなげるかは営業手腕が問われるため、「後追い営業」を重視する営業マンは比較的多いかと思います。
しかし、「後追い営業」の考え方を間違えると、単なる迷惑な営業マンになるケースもあります。
そこでまずは「後追い営業」で大切にしたい考え方を３つお伝えし、実際の商談ケースによって使いやすいテンプレートを参考にしていただければと思います。
「後追い営業」で大切なこと
まずは後追い営業において大切なポイントについてご紹介いたします。
顧客の立場に立ったフォローを意識すること
売り込みたい商材に関する内容ばかり伝えると、一方的な印象となり、顧客は成約を急かされていると感じてしまいます。
そこで、まずは顧客の立場に立つことを意識してください。
ただし、あくまでクロージングを目指してコミュニケーションを取ることを忘れないようにしましょう。
まずは提案の場に対するお礼を伝え、今後の進め方をオープンクエスチョンすぎることなく、特にクローズドクエスチョンも入れながら顧客に心地よく選択いただきクロージングに向けて進めるよう意識しましょう。
顧客の課題認識を正しく理解して向き合うこと
顧客の課題を正しく認識しておくことは効率的な「後追い営業」を進める上で非常に重要です。
契約に対して難点がある場合は、その課題に寄り添い一緒に解決していく姿勢が大切です。
また、商談時から課題が変化したりプランが変更となることもありますので、随時顧客の状況をシェアしてもらえる関係性を構築するようにしましょう。
契約の緊急性、重要性を上げるのと同時に契約のメリットを伝えること
商材を売り込む上で、緊急性が低いものは契約の優先順位が下がったり、重要性を感じられないとなかなか契約に繋がりにくいことが多いのは容易に想像できるでしょう。
そこで、早めに契約することで得られる顧客のメリットや今後いかに利益を生むかを伝えることで、顧客にとっての緊急性及び重要性を上げるやり取りを意識しましょう。
「後追い営業」で使えるメール例文・テンプレート集
ここからは後追い営業で使えるメール例文・テンプレートをご紹介いたします。
ぜひ活用してみてください。
プレゼン提案直後のお礼メール例
提案後、可能な限り当日にお礼メールを送るようにしましょう。
また、懸念事項を確認することで、今後のコミュニケーションを生みやすく、再提案を可能にします。
（メール例文）
○○株式会社
▼▼様
平素よりお世話になっております。
株式会社□□の××でございます。
本日は、ご多忙な中、＜商材＞に関しましてお時間を頂戴しましてありがとうございました。
御社の「（課題や要望）」を少しでもサポートできればと考えております。
また、今日ご紹介しました＜商材＞につきまして、改めて資料を送付いたしますので、ご検討いただけますと幸いです。
本日ご紹介しました＜商材＞につきまして、御社の「（課題や要望）」を解決する手段として、不足している点や懸念されている事項がございましたら、何なりとお申し付けください。
弊社としても、尽力させていただければと存じます。
引き続きよろしくお願いいたします。
（署名）
プレゼン提案後の停滞を払拭するメール
キャンペーンや懸念点を解決できるような形での再提案を行うことで、顧客メリットをもたらし、再検討をしていただける可能性があります。
ここでは、すでに連絡を取っている取引先として認識してもらうべく、以前のメールへの返信機能を用いるようにしましょう（「Re:」があることで親近感がわくため）
（メール例文）
○○株式会社
▼▼様
平素よりお世話になっております。
株式会社□□の××でございます。
先日は、ご多忙な中、＜商材＞に関しましてお時間を頂戴しましてありがとうございました。
御社の「（課題や要望）」を解決する手立てとして、弊社から今だけのキャンペーン／再度ご提案をさせていただくべく連絡いたしました。
（キャンペーンの内容／再提案の内容）
先日お伺いしました「（課題や要望）」から変更がございましたら、今一度お話を伺えますでしょうか。
もしよろしければ、面談の日程を相談させてください。
ご都合のよろしい日時をいくつかご提示いただけますと幸いです。
ご査収のほどよろしくお願いいたします。
（署名）
成約後のお礼メール、未契約確定後のお礼メール
こちらはどちらの結果になっても、返事をもらった当日にお礼メールを送ることを忘れないようにしましょう。
メール文面は、できる限りこれまでのやり取りを思い出し、パーソナルな部分を抽出するように心がけてください。
成約後はもちろん、契約をしないことになっても今後別の提案で契約できる可能性を作っておくためにも、ここは誠意を示すように心がけましょう。
まとめ
営業マンにとって、提案プレゼン後の「後追い営業」は非常に重要な仕事です。
ぜひ何を目的にしてコミュニケーションを取るかを意識しながら今回提示したメール例文を活用して効率的な「後追い営業」を進めましょう。
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