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BtoB企業の営業戦略の立て方はどうすればいい?実際の事例を元に紹介

日本国内に数多く存在する企業。
そんな企業に向けて営業を行う、いわゆるBtoB企業は個人向け営業とは異なった営業戦略を取る必要性があります。

今回はそんなBtoB企業のための営業戦略を実際の事例も挙げながら、考えていきましょう。

BtoB企業の営業戦略の立て方はどうすればいい?実際の事例を元にご紹介

よく耳にする営業戦略という言葉、何となく意味はわかるけど、具体的にはよくわからないという方は少なくないはず。
営業戦略とは、営業活動に必要な経営資源(情報や人材等)の配分を決定するとともに、それらの経営資源を効率よく活用して売上向上やシェア拡充を実現する方策のことを指します。
営業戦略は計画から実施まで、一連の流れであるとイメージしておきましょう。

まず、どのように営業戦略を立てるのでしょうか?
経営戦略に基づいて営業戦略を立てるのが大前提であることを押さえておきます。

せっかく練りに練った内容が自社のビジョンと異なっていたら無意味なものとなってしまいます。
その点にも注意しながら戦略を組み立てていきましょう。

営業戦略を立てる際の手順としては、大きく分けて①現状分析、②目標設定、戦術立案、④モニタリング・レビューの4つに分類されます。
実際の事例をもとに、流れと重要なポイントについてご説明いたします。

①現状分析

これから売る商品・サービスの現状を把握することが営業戦略を立てるための最初の一歩です。
目標を立てる前に「内部環境分析」「外部環境分析」の2つに焦点を当てて現状を把握していきます。

内部環境分析は「自分たち(の商品)に何ができるか」を検討する、いわば自己分析です。
ここでは自社商品の強みや弱みを見直し、競合相手に勝つことができるかどうかを考えます。

一方、外部環境分析は「自分たちを取り巻く状況」を理解することです。
商品に関わる市場動向や今後の動静、そして競合相手の理解もここに含まれます。

実際に、某日用品メーカーが法人向けに自社商品を掲載したサイトを設立したものの、問い合わせに繋がっておらず、問い合わせ及び売上向上をしたいというような事例がありますので、それを例にご説明していきます。

②目標設定

現状把握をしたら数値的な目標を設定します。
「いつまでに」「いくら」という具体的な数字で表しましょう。

先ほどの事例では「2021年度決算までに問い合わせ数3倍、売上1.2倍」という目標を掲げました。

③戦術立案

目標が立ったら、実行に移すために営業戦術を検討していきます。
近年では、インサイドセールスフィールドセールスの双方をうまく使い分けてアプローチすることが重要視されています。

例えばインサイドセールスとしてサイトを見やすくレイアウトし直したり、SNS等の公式アカウントを作成し、全てサイトに集約できるよう工夫したりできます。

フィールドセールスとしては、顧客にぜひサイトを活用してみてくださいと提案するのはもちろん、改善してほしい点などヒアリングすることも大切になってきます。

④モニタリング・レビュー

成功に繋げるために最も大切なのは営業活動のモニタリングと定期的なレビューです。
こまめに進捗状況を確認することで、目標達成のための軌道修正を都度行うことができます。
社内で情報を共有することで、さらなる売上向上のヒントを得られるかもしれません。

先ほどの事例では特にこの部分を強めた見直しが必要です。
改善点を知ることで軌道修正の方向性を見出すことができるのです。

まとめ

これらの手順を踏んで確実に営業目標を達成できるようにBtoBの営業戦略をしっかりと立てていきましょう。
競合に勝つため、そして自社の売上向上やシェア拡充のためにぜひ試してみてくださいね。

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