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成果報酬型の営業代行

「営業代行会社」と「依頼側の商品・サービス」との関係性

この記事では、営業代行サービスを依頼する側が持つ商品・サービスと、依頼される側の営業代行会社との関係性について記載をしていきます。

少し小難しい内容にはなりますが、営業代行サービスをより深く理解したいとお考えの方は、是非最後までお読みいただけると幸いです。

営業代行会社と依頼側の関係性

営業代行会社にとっての商品・サービス

お客様の商品・サービスの新しいお客様の開拓を支援していくことが営業代行サービスとなります。

これは当たり前のことなのですが、営業代行サービスというのは、お客様がもっと売っていきたい、伸ばしていきたい、お客様を増やしていきたいと考える商品・サービスがなければ成り立ちません。

また、営業代行会社は基本的にはお客様の商品・サービスの内容を変えることができません。当然お客様の事業内容を変えることもできませんし、お客様の商品・サービスに変更をお願いすることはできません。

営業代行サービスの進行状況により、お客様側が商品・サービスの改善を自主的に取り組むことは十分にあり得ますが、営業代行会社の方から強く改善要求をすることは基本的にはありません。

よって、営業代行会社にとってお客様の商品・サービスというものは、無くてはならないものであると共に、変わることがない不変なものに近い存在であると言うことができます。

 

商品・サービスの知識・理解

営業代行会社はお客様の商品・サービスに関する営業代行業務を行うのですが、その商品・サービスの知識や理解において間違いなく言えることがあります。

それは、営業代行会社が持つお客様の商品・サービスの知識や理解は、お客様自身の商品・サービスに関する知識や理解を越えることはないということです。

その商品・サービスを専業で行っている企業や人の商品・サービスの知識や理解を、複数の商品・サービスを取り扱いなおかつその営業活動の一部しか担っていない企業や人が、その知識や理解において越えることはありません。

ということは、アプローチ部分の営業代行にしても受注までの営業代行にしても、商品・サービスの理解についてはある意味で片手落ちのメンバーが実施をしているのです。

少し乱暴な書き方かもしれませんが、これが事実です。

もちろん知識の学習や補充は絶対に必要なのですが、お客様を越えることはできません。

営業代行会社は知識が不足している分を、プロセスの量や質、その改善能力でカバーをして、お客様が独自で営業活動を行った場合の成果を上回ろうと努力をします。

もし同じプロセスの質や量をお客様側で実行できたとしたら、商品・サービスの知識や理解はお客様側の方が間違いなく上回っているため、間違いなくお客様側の方が成果を出すことができます。

原則的なことなのですが、この部分を理解をしていないお客様が少なからず存在します。営業代行会社はお客様の商品・サービスについてのプロではありません。

 

商品・サービスの絶対的な力

お客様が持つ商品・サービスには、持っている絶対的な力があります。

「絶対的な力」というのはマーケティングなどの正式な言葉ではないと思いますが、いかに営業代行会社が関与したとしても、その商品・サービスの絶対的な力を越えて成果が出ることはありません。

その商品・サービスが持つ市場のニーズを越えるニーズが営業代行サービスによって生まれることはありません、欲しくない人が欲しくなることもありません、その商品・サービスに対する相手の認識を変えることはできません、商品・サービスにはそのような絶対的な力があり、限界があります。

そして、営業代行会社はお客様から依頼をされた商品・サービスの絶対的な力の中で、成果を最大化する努力をすることになります。お客様の持つ商品・サービスの絶対的な力に近い所まで成果を上げることができるのか、その中でも半分くらいの力しか出せないのか、これは営業代行会社の考え方、姿勢、技術、経験、知識等が大いに関係してくるところです。

 

その商品・サービスを欲しという会社や人をどのように見つけるのか?

営業代行会社は、その商品・サービスが欲しいという人が市場に存在している限り、その欲しい人を探す努力を止めてはいけません。

いかにお客様の商品・サービスに価格競争力がない、競合他社に比べて提案力が弱い、納期が劣っている、対応できる人員が少ない、などの弱い点があったとしても、そのお客様の商品・サービスを何らかの理由で支持している企業がある限り、そこには市場のニーズが存在していることになります。

社長さんの人柄がよく熱心だ、営業担当者が元気だ、価格は高いが一生懸命やってくれる、難しい技術を簡単に説明してくれる、地元が一緒で親近感が持てる、実はこのような理由で仕事を受注している人は数多くいます。

その商品・サービスにこのようなニーズがあるということなのであれば、そのニーズを持つ人をどのように探すのかを考え続けることが営業代行会社の役割になります。

 

まとめ

営業代行会社はお客様の商品・サービスを必要としていて、かつ基本的には変えることができません。そして、その商品・サービスに対してニーズがある人をいかにして見つけていくかに注力することが、営業代行会社の基本的な役割の1つになります。

自社の商品・サービスを熱意をもって開発し提供しようとする企業や経営者がいる限り、営業代行会社の役割が無くなることはありません。

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