営業をメインとして事業展開している会社の中で、日々の行動管理やノウハウをデータ化している企業が増えてきました。様々なクラウドサービスやシステムが開発されている昨今において、属人化しやすい営業ノウハウや営業活動進捗などを、全社展開・共有することで、会社全体の営業力アップにつながることが見えてきたためです。
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営業データはどうやって収集する？
インターネットや、クラウドサービスやシステムが普及する以前は、営業マンが持っている営業活動進捗やノウハウは、営業マン個々人でそれぞれが管理していることがほとんどでした。
しかし、昨今ではSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）、通称「SFA」と呼ばれる、営業支援システムを導入する企業が増えてきました。
SFAでは、営業マンそれぞれが日々の営業活動や顧客情報や案件進捗を入力することでデータを一元管理して容易に見える化を実現できます。
個々で管理している場合だと、顧客数が増加すると管理がしづらくなったり、管理方法が曖昧な場合、どこに何の情報があるのか分からなくなったり、情報を取り出すだけで多くの時間を割いてしまい、営業活動に専念することが難しくなることがあります。
しかし、SFAを導入することで、決まった箇所にデータを入力するだけで、様々なデータをすぐにグラフ化できたり、アプローチし忘れている顧客に対してアラートを出せるようになったりと、人間では時間がかかることや忘れやすい情報を簡単に提供してくれます。
これだけ見れば大丈夫！見るべきデータと分析活用方法について
SFAでの営業データ収集について理解できたところで、データをどのように分析して活用すべきかについてお伝えしていきます。
①顧客管理
企業名や担当者名などの顧客情報や、直近での取引実績などの履歴を入力します。
ただ入力するだけでなく、取引額順でランク分けしたり、取引年月でカテゴリ分けしたりなど顧客ステータスを管理することも可能です。
また、顧客が連絡つきやすい時間帯や、閑散期・繁忙期を入力することで適切なアプローチタイミングを掴むこともできます。
②案件管理
現在進捗している案件について、商談ステータスや受注見込時期などを記録していきます。
記録することで、商談から受注まで時間がかかっている案件が把握できたり、逆に受注がすぐにできた案件の把握もできます。マネジメント職に就いている方にとっては、案件進捗が一元で見えるため、受注しやすい/しにくい案件の特徴を掴むヒントにもなります。
③行動管理
行動管理では、顧客への訪問回数や担当者との会話内容、興味の関心度合いなど日々の営業活動を記録していきます。
これらのデータを蓄積することで、興味関心を示す顧客の特徴が明確になり、アプローチすべき顧客が分かるようになります。
④予実管理
過去の取引実績を入力することで、売上予測をシステムが自動的に算出してくれます。
このデータを活用して、既存顧客からの売上予測をもとに新規顧客から売上をどのくらい作るべきかなど、営業計画の1つの指針となってくれます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？属人化している営業データを一元管理して分析することで、データ収集や分析にかける工数を圧倒的に短縮することができます。これらを活用して営業効率をグンとアップさせていきましょう！
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