営業マンとしてある程度経験を積むと、基本をおざなりにしがちです。特に、なかなか営業マンとして芽が出ずに悩んでいる方や、売れるようになってきたものの急にスランプに陥ってしまった方には、営業の基本の基本を身につけることが大事です。
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多くの営業マンが忘れている営業の基本の基本とは
そもそも、「営業マンの基本って何？」と思っている方も多いのではないでしょうか。
会社によっては、営業の基本を教えられることなく、いきなり営業現場に出されてしまうケースもあるので、知らない方も多いかと思います。
知らないことは恥ずかしいことではないので、営業の基本の基本について解説していきます。
営業マンの基本とは、「HPC」と呼ばれる3要素を指します。
「HPC」のH：ヒアリング（Hearing）
ヒアリングとは、顧客の言うことに耳を傾け、情報を引き出すことです。
情報といっても、今後の提案や契約につながる情報を引き出すことがポイントです。
具体的には、
- 顧客は何に課題を感じているのか
- 顧客の現状はどんな状態で、理想はどうなりたいのか
- 自社商品に期待する点、不安な点
- 社内の決裁フロー、決裁に必要なものは何か
営業マンは、自社商品を通じて顧客の課題解決をお手伝いする仕事です。
ヒアリングで顧客の情報を引き出すことが「この営業マンから買いたい」と思ってもらえる第一歩です。
「HPC」のP：提案（Proposal）
提案とは、ヒアリングで得た情報を元にし、顧客へ課題解決策を提示することです。
ただ解決策を提示するだけでは、顧客は納得しません。
下記のポイントも一緒に提示することが「提案」です。
- その解決策を提示した理由や根拠
- 契約することで得られるメリット
- 競合他社との差別化ポイント
- 契約後のアフターフォローサービス
これらのポイントをおさえ、論理的かつ説得力がある提案をするように心がけることで、提案内容に深みが増します。
「HPC」のC：クロージング（Closing）
クロージングとは、顧客が意思決定するために必要な後押しをすることです。
クロージングのポイントとしては、
- 決して圧力や急かしを与えることなく、シンプルに後押しする
- 顧客が懸念しそうな点について、商談前に把握して納得してもらえる情報を準備する
の2点です。
クロージングは、営業マンにとって緊張する場面ですが、1度に多くの言葉を畳み掛けるのではなく、相手の反応を見ながら少しずつ後押しできる言葉をかけていきましょう。
まとめ
今回は、営業マンは基本が大事！をテーマに、多くの営業マンが忘れている営業の基本の基本とは？について解説していきました。いかがでしたでしょうか？営業マンの基本は、経験を積むにつれて忘れがちです。日々目まぐるしく忙しい時間を過ごす営業マンですが、ふとしたときに営業マンの基本に立ち返りましょう。そうすることで、スランプに陥ることや成績不振を最小限に抑えることにつながります。ぜひ明日からHPCを意識してみてくださいね。
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