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リスティング広告の顧客獲得単価や目標コンバージョン数の設定方法

これからリスティング広告を始めて成果を出していこうとお考えの方、ちょっと待って下さい。

これからご説明する顧客獲得単価(目標CPA)や目標コンバージョン数などの数字を出さないまま、

やみくもに広告を出稿することは非常に危険です。

この記事では、リスティング広告初心者が運用を始める前に予め知っておきたい、顧客獲得単価や

目標コンバージョン数の設定方法についてご説明します。

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広告を運用する目的を明確にする

AdWords広告を実施する目的は、自社の問い合わせ数や資料請求数を増やし、そこから商品・サービスを

受注・契約する数を増やすことでしょうか?

それとも、あなたの会社の商品・サービスを沢山の人に認知させたり、自社のブランド力を上げることでしょうか?

あなたがインターネット広告を実施する目的によって、選択するべき広告の種類・あなたにとって最適な

広告運用方法が変わっていきます。

一般的には、商品・サービスの販売数を増やし、直接的に売上を増やす場合は検索ネットワーク広告、

商品・ブランドの認知度を高めたい場合はディスプレイネットワーク広告を選択する場合が多いです。

 

目的別:検索ネットワーク広告とディスプレネットワーク広告の違い

検索ネットワーク広告とディスプレイネットワーク広告の違いについては、下記の表を参考にして下さい。

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検索ネットワーク広告はユーザーの検索キーワードに元に、最も内容が近しい広告を検索結果に表示させる

ことができるため、ニーズ感が高いネットユーザーのみ絞ってアプローチできるのに対し、ディスプレイネットワーク広告は

ユーザーの関心や趣向に沿った広告を、ウェブサイト上のバナーなどに表示するため、検索ネットワーク広告と比較すると

ネットユーザーのニーズ感が低く、そのぶん低予算で多くの広告を出稿することができるというメリットがあります。

 

リスティング広告の目標達成に必要なコンバージョン数を計算する

リスティングを運用する目的が決まりましたか?

リスティング広告で成果を出すためには、そもそも仮に広告を出稿したとして、果たして費用対効果が

合うのか?ということを明らかにし、

仮に費用対効果が合うと判断した場合は、月にどのくらい売上を上げれば良いのか?という目標を立て、

目標コンバージョン数を設定する必要があります。

 

リスティング広告におけるコンバージョンとは?

リスティング広告におけるコンバージョンとは、ウェブサイトにおけるゴール地点のことで、

一般的に商品の注文数、お問い合わせ完了数、資料請求完了数など、設定されることが多いです。

 

目標コンバージョン数の設定方法

あなたがリスティング広告を使って月に何件コンバージョンを獲得し、どのくらい売上を出せば売上目標を達成できるのか?

ということを計算していきます。

 

例えば、リスティング広告で商品を月100個売りたい考えているとします。

商品を1個販売した場合の売上は5,000円として、そこから原価を引いた後に残る粗利益は2,500円とします。

残った粗利益に加えて、顧客一人あたりの平均リピート回数を掛けた数字が

顧客獲得単価(目標CPA)です。

ここまでの計算式は次の通りです。

 

顧客獲得単価(目標CPA) = 1件当たりの粗利益(売上 - 原価) × 平均リピート回数

 

次に、売上目標を達成するために必要な目標コンバージョン数を算出します。

このとき目標コンバージョン数を獲得するために掛かる月間広告費も算出しておくと後で役立ちます。

 

目標コンバージョン数と月間広告費の計算方法

目標コンバージョン数と月間広告費は下記の式で計算できます。

 

 

 

月間検索ボリュームと平均クリック単価は、「キーワードプランナー」というツールを使うことが主流です。

 

参考リンク

「Google キーワードプランナー」

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このように、自分が調べたいキーワードの月間検索数を調べることによって、毎月どのくらい自社の広告が

表示されるのかを予め知ることができます。

このとき、上限クリック単価や1日の予算を入力することで、平均クリック単価やクリック率も知ることができます。

キーワードを指定する際は、後述する「キーワードのマッチタイプ」も設定することで、より具体的な

データを知ることができます。

 

1ヶ月間で獲得可能なコンバージョン数を予測する方法

先ほどは、目標達成をするために最低限必要なコンバージョン数を計算しました。

でも、リスティング広告を運用したところで、実際どの位コンバージョン数を獲得できるのか?ということはまだ分かりません。

次は、現実的にリスティング広告で獲得できる月間コンバージョン数を計算しましょう。

 

月間で獲得可能なコンバージョン数の計算方法

月間コンバージョン数は、先ほど調べた月間検索ボリュームとクリック率を掛けた数字に、コンバージョン率を

掛けることで算出できます。

このとき、目標コンバージョン数に対して月間コンバージョン数が上回っているかを確認しましょう。

もし、数字が不足している場合は、リスティング広告では目標売上は達成できない可能性が高いことを意味しています。

そのため、リスティング広告以外の手段も加えて売上目標を達成させなくてはいけません。

 

ウェブサイトのコンバージョン率の調べ方と一般的な平均数値

コンバージョン率の出し方は、あなたのウェブサイトのアナリティクス分析画面で、目標設定を

行っている場合、アナリティクスを見れば全体のアクセス数に対するコンバージョン率を知ることができます。

 

参考リンク

「アナリティクスヘルプ:目標を作成、編集、共有する」

 

もしくは、AdWords管理画面でコンバージョントラッキングの設定を行っている場合は、

AdWords広告の運用結果に対するコンバージョン率を知ることができます。

 

参考リンク

AdWordsヘルプ:コンバージョントラッキングについて

 

これらの設定は検索ネットワーク広告を利用する上で必須ですので、まだ設定していなかったら設定することを推奨します。

一般的に、コンバージョン率は1%程度が平均だと言われているので、自分のサイトのコンバージョン率が分からない場合は、

ひとまず1%として計算しましょう。

 

 

次に、平均客単価と月間コンバージョン数を掛けた数値が、月間広告費を上回っているかを計算しましょう。

 

 

この計算を行うことで、あなたが月に何件コンバージョンを獲得すれば、

広告費のマイナス分を売上によってカバーできるかを知ることができます。

ここで月間広告費より予想売上が下回った場合、キーワードを見直したり新しいキーワードを追加することで、

月間検索ボリュームを増やしたり、それでも数字が下回る場合はリスティング広告以外の手法を模索する必要があります。

逆に、想定される売上が月間広告費を上回るなら、リスティング広告を実施する価値があると判断できます。

 

終わりに

リスティング広告の目標設定は、必ずしも行う必要はありません。しかし、繰り返しになりますが

毎月どのくらいコンバージョンを獲得すれば費用対効果が合うのか分からない状況で、

リスティング広告を運用していくことは非常に危険なことです。

この記事で紹介した顧客獲得単価や目標コンバージョン数の計算方法は、慣れれば難しいものではありません。

まだ目標設定を行っていない方は、ぜひこの記事を参考にトライしてみてください。

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