新たな仲間を会社に迎える季節が来ると、新入社員に向けた教育について悩む人も増えてきます。
早く営業マンとして独り立ちしてほしい反面、新人のうちにしかない時間を使ってしっかりと学び得てほしい基礎もたくさんあります。
そもそも何をどういう順番に教えたらいいのか、教育マニュアルのない会社もあるかもしれません。
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トップ営業マンが必ず持っているスキル
営業マン教育に関してご説明する前に、営業マンがこれから目指すべき姿を確認しておきましょう。
これらのスキルを身に付けた者こそがトップ営業マンと言えます。
人としての魅力を持っている
営業マンはスキルではなく人となり、とでも言いましょうか。
やはり人として魅力的な営業マンは取引先とすぐに仲良くなることができますし、「あなたが言うなら、しょうがないね」というふうに商談をうまく進めることもできます。
それでは、どんな人が魅力的と言えるのか。
それは「思いやり」の気持ちを持っている営業マンです。
以下、いろいろなスキル面での説明をしていきますが、まず根底に、相手を思いやることのできる営業マンになるべきだと覚えておきましょう。
思いやりの種類は様々ですが、あるトップ営業マンは取引先に訪問した際に必ずゴミを一つ拾って帰るようにしているとのことです。
見られていようが、そうではなかろうが必ず拾っているそうです。
常に取引先のために動きたいという心持ちは非常に重要ですね。
ヒアリングスキルを持っている
営業マンはただ話し続けるのではありません。
よくそう思っている方がいますが、全くの誤りです。
取引先のお相手を知るためにはまずどんどん話してもらう必要があります。
会話の中で、顧客の求めることや今困っていることなどが見えてくるはずです。
そうったところを察知し、商談に生かしていくと商談成立の可能性が上がっていきます。
クロージングスキルを持っている
ここぞという時に、クロージングを働きかけられる営業マンは非常に優秀と言えます。
どんなに魅力的な商材でも、背中を押されるような言葉をかけられないとなかなかGOと言えないのが人の性質です。
そんな後押しできるようなクロージングをすることで確実に商談を成立させることができればトップ営業マンと言えますね。
営業マン教育で絶対に実践すべき3つの鉄則
それではそんなトップ営業マンを目指すための第一歩として、先輩社員からの教育が必要となります。
会社によってその手法もさまざまかもしれませんが、カテゴライズとして実践すべきポイントをご紹介していきましょう。
ロープレ
実際に営業活動をする前にトレーニングをするという意味で、ロープレは非常に有効です。
営業役、顧客役と分かれて実際の商談を想定しながら営業手法を確認していきます。
資料の提示、会話の方法、他にも細かい部分を社内で意見交換をしながら、客観的なアドバイスをすることができるので営業力をつけるにはもってこいの手法です。
なお、ロープレを実施する際には、シチュエーションの設定も大切です。
「こちらの不手際でクレームの電話がかかってきた際の対応」などの細かい設定で実施すると良いでしょう。
同行
ロープレで営業方法の概要を掴めてきたら、今度は先輩営業マンに同行することが大切です。
実際の商談に同行することで、基本的な営業マンとしてのマナーや言動を学ぶことができますし、商談の場の雰囲気に慣れることもできます。
また、ただ同行するだけでなく、営業活動する前にどういった準備が必要なのかという点もわかってくるはずです。
営業活動における一連の流れを理解するのに最適な指導法と言えます。
フィードバック
必ず指導中にこまめにフィードバックをしていきましょう。
「褒める」「モチベーションを上げる」「アドバイスは具体的に」の3点に留意した指導に努めてください。
新しい知識をたくさんインプットしながらも、きっと不安でいっぱいの新人営業マンです。
個々人の個性や良いところを十分に伸ばしながら改善点を伝えていくことが効果的です。
また、指導は具体的な方が望ましいですが、説明は端的である必要があります。
連日多くの指導を受けているはずですので、シンプルに伝えるとわかりやすくて良いでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回は営業マン教育で絶対に実践すべき3つの鉄則をご紹介しました。
最低限これは実施すべきという3つをご紹介したので、企業によっては他にも実施すると効果的な方法は多くあるでしょう。
指導を実践していくと、「もっとこういうことに関して理解を深めてほしい」と思う項目も出てくるはずなので、その都度教育概要を見直す必要があります。
期待のホープたちを早く一人前にするためにも、教育側も常に探究していくべきなのかもしれません。
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