優秀な営業マンになる方法⑤見込み客フォローは継続が重要

このシリーズ記事では、優秀な営業マンが考える「売れる考え方と行動」を理解していただき、記事を読んでいるあなたも優秀な営業マンになることを目的としています。

前回「新規商談」の成功率を高める方法をお伝えしましたが、「新規商談」をして、すぐに成約になる場合は極めて低いです。そこで重要なのが、見込み客フォローです。営業成績が出ていない方は、結構なおざりにしている分野です。しかし、実はこの分野を確実にこなすと営業成績は安定します。では、どのように見込み客フォローをすればよいのか、詳しく触れていきたいと思います。

そもそも見込み客とは？

さっそく、あなたに質問です。商談をしてすぐに契約できる確率はどれくらいだと思いますか？

全商材を平均して１／１５（㈱アイランド・ブレイン調べ）です。

高いと思いましたか？低いと思いましたか？新規開拓営業に力を入れていくと、必然的に商談の件数が増えていきます。すべての商談相手がすぐに契約をしてくれればよいですが、現実はそうはいきません。

つまり、商談をしても大半の企業はすぐに契約をしないのです。ここでは『見込み客』の定義を「１度は商品・サービスについて話を聞いたけど、まだ１度も発注をしていない企業」とします。初回の商談で、あと少しで購入をして頂けそうな方もいれば、箸にも棒にもかからない方もいますが、そういった先すべてを『見込み客』と定義します。

 

箸にも棒にもかからない相手を見込み客とする必要があるのか

「箸にも棒にもかからない相手を見込み客とする必要があるのか・・・？」という質問を受けることがあります。でもよく考えてみてください。その相手はなぜ商談に応じたのでしょうか？興味がなければ、商談そのものを断っているはずです。商談に応じたということは、今は必要性を感じなくても、長い年月で見れば必要性が生まれる可能性があるのです。

見込み客の種類

見込み客には大きく分けて下記の２種類があります。

• 短期的な見込み客
• 長期的な見込み客

短期的な見込み客

短期的な見込み客とは、具体的に提案する案件があり、次に何をするか期限が決まっている見込み客のことを指します。「見積もりをいつまでに提出する」「いつ再訪問をする」「現場を調査する」などが決まっていて、それを守っていけばフォローができる先です。つまり、短期的な見込み客については、どのようにフォローをしていくのかについて特に気を配る必要はありません。

長期的な見込み客

一方で、長期的な見込み客とは、将来的には取引の可能性がありながらも、次に起こすアクションの期限が決められない先です。あなたも「何かあったらこちらから連絡をしますね」などと言われ、次のアクションに困ったことはありませんか？そうなると、こちらから積極的に連絡できないですよね。

見込み客フォローの課題は、正確には「『長期的な見込み客』のフォローをどうするか？」です。長期的な見込み客は、こちらから積極的に連絡をすることができません。だからといって何もしないでいると、気付いた時にはニーズが生まれていて他社で実施をしていたりします。この時にあなたには再び連絡は来ず、「連絡をしておけば、コンペに参加できたのに」と思っても後の祭りです。あなたの周りでもこんな経験があるのではないでしょうか？せっかく１度は訪問して商談した先です。長期的な見込み客となった後も何かしらの連絡をして、タイミングが来た時には再びこちらにも連絡が来るようにしたいものですね。

 

見込み客フォローの目的は「忘れ防止」

長期的な見込み客は具体的な案件や要件がないため、こちら側からの積極的なアプローチができません。しかし、何もしないでおくと見込み客には忘れられ、ニーズが生まれた時に他社に依頼されてしまいます。では、この状況をどのように打破すればいいのでしょうか？

そもそもの話ですが、見込み客フォローの目的とは何になるのでしょうか？見込み客フォローの目的は「提案ではなく情報提供」「売り込みではなく忘れ防止」とすると、見込み客フォローの方法が見えてきます。見込み客とはどういう人かを改めて考えてみます。「１度は商談をしたが、現在は必要ない、購入しないと判断をした」人たちです。その人に対して、継続的に売り込みを続けることは、お互いにとってメリットはないですね。こちら側も徐々に気まずくなり、最終的に連絡ができなくなってしまいます。

しかし「将来的には買うかもしれないという可能性も持っている」人たちでもあります。その人たちが求めているものは、『提案ではなく情報提供』なのです。具体的な提案は必要ないが、その業界に詳しい人からの情報提供に対しては興味を示します。将来欲しくなる時に向けて、必要な情報はキャッチしておきたいのです。そして、定期的な情報提供は売り込みにはなりませんが、長期的な見込み客の最大の敵である「忘れ」を防止することになります。適切な情報提供を継続的に行うことにより、御社のことを覚えておいてもらえれば、いざニーズが発生した時に連絡を頂けるのです。

 

見込み客フォローは継続して取り組む

見込み客フォローは、提案や売り込みを行う必要がありません。よって、時間を取って訪問活動をすることは、お互いに時間を浪費してしまいます。つまりニュースレター、メールマガジン、ｆａｃｅｂｏｏｋ等の通信手段を活用してのフォローを行うことが効果的です。送信する側も多くの見込み客を１度にフォローすることができ、受け取る側も見たい時に見れます。

また、見込み客フォローは長期的な取り組みが必要です。１度何かを始めたら、２年や３年というスパンでの継続が求められます。１度必要ないと言った相手がその商品・サービスを欲しくなるまでには、そのような期間は普通に必要だからです。

よくあるケースとして、見込み客フォローを張り切って大々的に始めてしまって、後で息切れしてしまう方がいます。「メルマガを１週間に１回送ろう」「ニュースレターをデザインを凝ったものを送信しよう」と言って始めても、後で続かなくなってしまっては本来の目的が果たせません。メルマガであれば２週間に１回、郵送物の情報発信であれば３ヶ月に１回というようなペースで、小さくても息の長い取り組みを行っていきましょう。

記事のまとめ

この記事は商談をしてすぐに契約にならない１４／１５をいかにして受注につなげていくか記述していきました。

見込み客フォローの目的は「提案ではなく情報提供」「売り込みではなく忘れ防止」です。そして適切な情報提供を継続的に行って、御社のことを覚えておいてもらえれば、いざニーズが発生した時に見込み客から連絡を頂けます。

見込み客フォローをなおざりにせず、忘れられない仕組みを作りましょう。