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御用聞き営業と提案営業の違いは?御用聞き営業はNGと言われる理由も解説

なかなか伸びない営業成績にお悩みの営業マンの方、もしかしたら御用聞き営業をしていませんか?
いま求められているのは「提案営業」という営業スタイルなんです。

そこで今回は、御用聞き営業と提案営業の違いと御用聞き営業がNGと言われる理由を解説します。

御用聞き営業と提案営業の違いは?

「営業成績が伸びないけどどうしたらいいのかわからない」とお悩みの営業マンは、少なくないのではないでしょうか。
そう悩んでいる方は、一度ご自身の営業スタイルを確認してみましょう。

まず営業スタイルは、御用聞き営業と提案営業の2種類に分かれます。
御用聞き営業とは、顧客に御用を聞いて、要望通りの商品を売る営業スタイルのことです。
提案営業とは、顧客の抱えている問題をヒアリングし、自社の製品・サービスを導入してもらうことで解決方法を提案するというものです。
従来の営業スタイルは御用聞き営業が主流でしたが、近年では提案営業ができてこそ売上を伸ばすことができると言われています。

では御用聞き営業と提案営業には、いったいどのような違いがあるのでしょうか。
御用聞き営業と提案営業の違いは、ヒアリング能力が求められるかどうかという点です。
御用聞き営業は顧客の注文通りに売るスタイルなので、ヒアリング能力は必要ありません。
一方提案営業では、顧客がどのような問題を抱えているのか、普段から顧客との会話やコミュニケーションを取りながらヒアリングする必要があります。
ヒアリング能力は、できる営業マンは必ず持っているスキルといっても過言ではありません。

御用聞き営業はNGと言われる理由は?

御用聞き営業は、注文してくれる顧客さえいれば売上が保証されているようなものですが、なぜ「御用聞き営業はNG」と言われるのでしょうか。
ここからは、御用聞き営業はNGと言われる2つの理由を解説していきます。

①競合他社に負ける可能性がある

顧客の注文を待つだけの御用聞き営業では、競合他社が出てきたときに負けてしまう可能性があります。
なぜなら競合他社が自社よりも安価で提示してきたら、顧客はそちらを選んでしまうかもしれないからです。
自分から積極的な働きかけをする提案営業スタイルであれば顧客との信頼関係を築くことができ、競合他社に乗り換えられる可能性は低くなります。

②潜在顧客に気づけない

ヒアリングもせずに顧客の注文を待つだけのスタイルでは、潜在顧客に気づくことができません。
顧客自身もニーズに気づいていないだけで、商品・サービスの提案をしたら売れるケースもあるんです。
提案営業で定期的に顧客とコミュニケーションを取っていれば、いち早く気づけるニーズがあるかもしれません。

 

以上2つの理由から、いまの営業マンには御用聞き営業よりも提案営業のスタイルが求められているのです。
営業成績に伸び悩んでいる方は、もしかしたら御用聞き営業をしてしまっているかもしれません。
もし御用聞き営業をしているなら、提案営業に切り替えることをおすすめします。
そして自身の営業活動や商談内容を見直す際、「顧客にとって理想の提案営業ができているか」というポイントを意識してみましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。
御用聞き営業と提案営業の違いと、御用聞き営業はNGと言われる理由を解説いたしました。
営業成績に悩んでいる方は、営業スタイルを御用聞き営業から提案営業に変えること、そして提案営業のセールス力に磨きをかけることをおすすめします。
ぜひ参考にしてみてくださいね。

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