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反響営業は難しい?向いている人やメリット、コツを紹介

飛び込み営業と違い、商品に関心を持ったお客様からのアプローチへの応答で成約に繋げるのが反響営業です。

お客様は商品に興味がある状態なので無駄足がありません。ある程度の情報を理解しているのも営業しやすさを感じますね。しかし楽な事ばかりでもないのです。

そこで今回は、反響営業は難しいのか、そのメリットとコツ、反響営業に向いている人と向いていない人について説明をしていきますので参考にしてみて下さい。

反響営業は難しい?メリットとコツをご紹介

反響営業はあらかじめ宣伝してある自社の商品を知っている人への営業という点では1から説明しなくて済みますし成約率も高いのがメリットです。

その反面、もしも成約できずに終われば会社に多大な損益が出ますので、簡単かと問われると難しい部類に入ると答えるしかありません。

最も大きな難点はメディアで広告を行うには莫大な経費が必要であるということです。
その経費は商品に上乗せさせなければ元が取れません。
売りたい商材はそれでもお客様にとって適正価格だと思える範囲に収められるのか。経費に対し十分な反響を得て利益を出せるのかですね。

ここで確実に勝算があると言えない場合は断念する方が賢明です。

反響営業を成功させるコツとしては、誰が何に使う事を想定した商材なのかをきちんと把握し、利用するメディア、広告内容、流す時間帯、煽り文をお客様の層にぴったり合わせる事です。
1つでもずれれば効果が薄くなってしまう重要なポイントですから入念な下調べと準備をして下さい。

広告は、同業他社の類似商材の情報をできる限り詳細に手に入れ、より明確に差別化を図ると更に効果の高いものになります。

反響営業に向いている人の特徴

情報収集と分析が好きな人、その資料を基に戦略や対策を練るのが好き、そういう作業が得意な人には向いている営業方法です。

飛び込み営業にも戦略は必要ですが、反響営業は戦略なくしては成功を望めませんので情報戦で優位に立ち戦略で他を引き離す対策を考えられる人が向いているのです。

アプローチを頂いたお客様に納得して気持ちよく契約して頂くには、メールでの問い合わせや電話での対応用の原稿があると部署の誰であっても対処できる体制を整えられますから、お客様の関心事に共感を示し、自社の商材が他社よりも問題解決に適している事をさりげなく強調し成約に繋げやすくする雛形の文章を書けると会社としてはありがたいですね。

 

反響営業に向いていない人は?

少数派になりつつあるようですが、未だに戦略論より根性論に重きを置く人がいます。
飛び込み営業なら押しの強さが必要になる場面もありますが、反響営業には向きません。

お客様からのアプローチに対して熱意を込めて応答するのも悪くはないのですが、購買意欲が高まる情報を的確に発信しなければお客様が冷めてしまう場合が多く、文章でのコミュニケーションが不得意な人も、残念ながら向いていません。

まとめ

反響営業は情報収集能力・分析力が高く論理的に戦略を構築するのが好きで得意な人には飛び込み営業よりも楽しくできる仕事です。費用対効果に値するのに埋もれていた優良な商材を反響営業で人気商品にできる可能性もあります。
責任は軽くありませんがやりがいは大きいですよ。

 

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