営業の業務における「ラウンド」とは、営業活動において大切な仕事の一つです。
特にラウンドを業務の中心に据える働き方をするメンバーを「ラウンダー」と言い、例えば量販店やスーパーマーケットなど直接お客様に手に取っていただく店舗の現場を担当して店頭展開などの販売促進に向けて実働する方々を指します。
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営業用語「ラウンド」ってどういう意味？営業との違いは？
「ラウンド」とは、自社商品の売上を上げるため担当エリア内の店舗に立ち寄る活動のことです。
店舗とは、量販店やスーパーマーケット以外にも、百貨店やドラッグストアなど様々な消費者向けのお店を指します。
店舗活動を中心に、担当エリア内の店舗の売上向上を目指して活動しています。
業務内容としては、実際に店舗へ行き、自社商品の説明を行ったり、商品の補充、並べ方やシーズン品展開の提案などを行います。
提案の際、売り場として盛り上がるように他社品を含めて提案するものの、同時に店舗内、売り場内でいかに自社品をお客様の目に入りやすくするのか、目立つ場所を確保するかがラウンダーの腕の見せ所です。
また、それらの店舗活動の際に、自社品の売上進捗や在庫状況を営業担当者と連携し、売上向上を目指した検討を行います。
新商品やリニューアル品が発売されたタイミングで、販売促進のための戦略提案も営業担当者と共に行うこともあります。
具体的には、店舗独自のキャンペーン提案をはじめ、新商品の広告施策、例えばテレビコマーシャルやSNS施策などとの連動企画提案など、店舗のお客様との相性の良い提案で売上を伸ばせるよう工夫を凝らします。
店頭では、キャンペーンの周知と共に、POPや特設売り場展開など、定期的に店舗を訪問しているラウンダーだからこその店舗の協力体制を得られる可能性が高まります。
さらに、自社品の売上に限らず店舗のお客様動向を確認したり、店舗との関係性構築を積み上げて他社品に関するヒアリングを行うこともラウンドの仕事の一つと言えるでしょう。
このようなラウンドの仕事は、営業の一部として行うこともありますが、「ラウンダー」という役割を果たす専門の方を配置することもあります。
営業は、店舗の仕入れを決定する担当者と商談して店舗に商品を置いてもらえるように仕掛けることで売上向上を目指す一方、ラウンダーは、店舗を回って実際の売り場で展開や陳列を進めることでお客様の手に取りやすい工夫をすることで売上向上を目指します。
目的は同じでもお客様の手に商品が届くまでのアプローチが異なるため、それぞれに必要なスキルが異なると考えられるでしょう。
営業の「ラウンド」に必要なスキルとは
「ラウンド」とは、マルチなスキルが求められる仕事となりますが、今回は押さえるべきポイントを3つにまとめました。
コミュニケーション力
担当する店舗の方との関係性構築からスタートする仕事であること、また営業担当の人との円滑なコミュニケーションを図ることは非常に大切です。
ビジネスパートナーとしてのマナーは押さえながらも、人と人のつながりとしてコミュニケーションを取れるスキルが好まれるでしょう。
お客様視点を持ち続けられること
店舗を訪問することが多く、自社品がお客様に届く現場を作り上げる仕事であることから、自社サイドに立ちすぎることなく、お客様視点を持ち続けて選びやすい売り場提案をし続けられるよう意識することが大切です。
特にラウンドの経験が長くなるほど、思い込みが生まれやすくなったり、自社サイドの意思が強まることもあるため、常にお客様の動向を観察し、ものを選ぶ理由、売り場を理解し続けられることが求められます。
情報収集力および活用力
ラウンドの仕事には、店舗に関して、また自社品に関する情報はもちろんですが、担当する地域全体の傾向やお客様の特性、他社品や他社の傾向、自社の商品/サービス以外の情報など、多岐にわたる情報を収集することが求められます。
様々な情報を収集するだけなくそれらを総合的にどう生かすかが重要で、自社に限らず店舗にとっても良い影響をもたらせるように意識するとよいでしょう。
まとめ
営業活動の一種である「ラウンド」は、定期的に店舗回りをするだけでなく、自社および担当店舗にとってプラスとなる提案を行い実行するマルチなスキルが求められる仕事です。
今回は、「ラウンド」の仕事とはを具体的に解説すると同時に、「ラウンド」に求められるスキルを整理しましたので、参考にしてみてください。
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