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優秀な営業マンが「昨日のランチ」を聞く理由とは?

営業マンとして日々多くの顧客と対峙をしますが、特に初めて会う顧客だと会話の糸口が見つかりにくく、話が盛り上がらないことはありませんか?
顧客が口数多い方なら問題ありませんが、意外と自分のことを話さない顧客も一定数いるのは事実です。
そんな顧客と対峙した時に優秀な営業マンがとる手段の1つとして、「昨日のランチを聞く」が挙げられます。

そこで今回は、優秀な営業マンが「昨日のランチ」を聞く理由とは?と題して、その真相を解説していきます。

優秀な営業マンが「昨日のランチ」を聞く理由とは?

顧客との会話の中で、本題に入る前のアイスブレイクとしてどんな会話をすべきか悩みますよね。
ここで顧客の警戒心を解いて、本題の商談へと入りやすくするのですが、「会話が盛り上がらなくてうまくいかなかったらどうしよう」と新人営業マンは不安に陥ります。
そこで、意識してほしいポイントは、質問は過去→現在→未来の順ですることです。

  • 未来のことを聞く・・・「これからどうしたいのか」の問いに対しての回答には、不確定事項が多く、回答が曖昧で確信に迫りにくい上に、顧客も答えづらい
  • 現在のことを聞く・・・顧客にとっても答えづらくなく、営業マンにとっても質問しやすいが、過去のことを聞いた流れで聞いたほうが、会話がスムーズで相手の価値観や行動パターンが把握しやすい
  • 過去のことを聞く・・・過去の事実に基づいて話してくれるため、確かな情報が入り、相手の性格や思考パターンをつかみやすい

上記がその理由です。

だからこそ、質問は過去→現在→未来の順で行うと、顧客も話しやすいだけでなく、営業マン自身も顧客情報を正確に把握することができるため、提案内容もより綿密なものを作りやすく、商談での話も円滑に進みます。

この事実を踏まえ、アイスブレイクでの話題では「昨日のランチ」を聞く優秀な営業マンが多いのです。
優秀な営業マンは、初対面であっても相手の心を掴むことに非常に長けています。

その秘訣とは、質問を過去→現在→未来の順で行うことを常に意識すること。
これをすぐに実践するには、「昨日のランチ」を聞き、もし午前中での商談であれば、今日のランチはどうするのか?、午後の商談であれば、今日のランチを聞いたあとに明日のランチを聞くのがよいでしょう。

徐々に、過去→現在→未来と話を展開していくことで、会話に流れができるため、初対面の方とでもスムーズに会話ができます。
特に、新人営業マンは初対面の人と話すことに慣れておらず、緊張や会話の引き出しが少ないことによって話題がブツぎりになりやすいです。
ぜひ、「昨日のランチ」を話題に出して、会話を広げる練習をしてみてくださいね。

まとめ

今回は、優秀な営業マンが「昨日のランチ」を聞く理由とは?と題して、その真相を解説していきました。いかがでしたでしょうか?質問を過去→現在→未来の順で行うことで、会話に流れができ、話の展開がスムーズにいきます。ぜひ、「昨日のランチ」について質問をし、現在→未来と話を展開して、場の空気をあたためてから商談に入ってみてください。きっと商談がスムーズにいくはずですよ!

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