営業マンのみなさんは、NLPという言葉を聞いたことはありますでしょうか？
NLPとは、Neuro Linguistic Programing（神経言語プログラミング）の略であり、「脳と心の取扱説明書」とも呼ばれている心理学です。
心理学の中でも、かなり新しい分野であり、まだ馴染みがない人も多いとは思いますが、実は営業マンにとっては、習得すれば売上アップにも必要な心理学なのです。
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営業に必要な心理学とは
営業に必要な心理学であるNLPですが、神経言語プログラミングや別名「脳と心の取扱説明書」と言われてもピンと来ませんよね。
そこで、まずNLPの解説をしていきます。
NLPの頭文字である下記の単語は、心理学的に解釈すると、
- Neuro（神経）：人間の五感である、視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚
- Linguistic（言語）：得た情報を処理して、意味づけや言語化を行う
- Programing（プログラミング）：人間の脳に組み込まれている行動パターンや思考の癖
と定義されます。
人間は、
N：ある体験を五感を通じて認識
↓
L：認識した情報を処理して、その人なりに解釈をして意味づけ、あるいは言語化する
↓
P：上記2つを繰り返すことで、プログラミングのように、脳に行動パターンを記憶させたり、思考パターンを脳に定着させたりする
上記のフローを無意識のうちに行っています。
このうち、五感の認識の仕方（N）と、意味づけや言語化の仕方（L）をうまく活用することで、優秀な営業マンになるための行動パターンや思考の癖（P）を脳に定着することができるのです。
NLPを活用して売上を伸ばす方法
NLPの概要が理解できたとことで、NLPを活用して売上を伸ばす方法はあるのでしょうか？その方法として、下記3つをご紹介します。
①ペーシング
ペーシングとは、話相手である顧客と話すスピードを揃えたり、顧客がよく使う社内言語を使ったりなど、相手に合わせることを指します。
人間は、自分と似ていない人や考え方や生き方が異なる人に対しては警戒心を持ってしまい、すぐに心を開くことはできません。
だからこそ、ペーシングで相手に合わせていくことで「この営業マンは波長が合う、話しやすい」と認識させることができるので、ヒアリングが非常にうまくいきます。
ヒアリングした内容を元に商談に挑めば、的を得た提案をすることができるので、契約がとれ、売上構築につながりやすくなります。
②モデリング
モデリングとは、真似をすることを指します。
営業マンの仕事で真似をするとは、優秀な営業マンがやっていることを真似したり、上司や先輩の成功事例をそのまま真似たりすることです。
優秀な営業マンの行動や、成功パターンを真似して再現することで、自然と売上を伸ばすことにつながります。
③リフレーミング
リフレーミングとは、見方を変えて、物事を違う角度から捉えることを指します。
常にポジティブな人は、自分に不利なことや、ネガティブなことに直面しても、その出来事の見方を変えてポジティブに捉えることが無意識のうちにできています。
悲観的に考えたり、ネガティブに捉える癖があると自覚している営業マンは、ぜひリフレーミングを取り入れて、物事を違う角度からみてポジティブに捉えてみてください。
そうすることで、提案がボツになったとしても、リフレーミングを用いて「違う角度からアプローチができないか？」や「他の商材・サービスであれば、提案の余地があるのでは？」と考えることで、再度見込み顧客へと浮上してきます。
現在商談中の顧客だけでなく、これまで提案してボツになった顧客をリフレーミングを用いることで、売上見込みがさらに増えるかもしれません。
まとめ
今回は、営業に必要な心理学を解説！をテーマに、NLPを活用して売上を伸ばす方法を解説していきました。いかがでしたでしょうか。
営業マンの仕事に心理学を応用することで、「売上を伸ばせそう！」とイメージできた方も多いのではないでしょうか？
今回解説した、NLPを用いた3つの方法について、ぜひ明日から1つでもいいので取り入れてみてくださいね！
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