営業代行の歴史と今、市場規模はどう変化する？

営業代行にも相応の歴史があり、「過去」と「今」では市場の状況も大きく変化しています。そこで、営業代行の市場規模が過去と今とでどのように変化しているのかについて見ていきたいと思います。

営業代行とは何か？

まず最初に、そもそも「営業代行とは何か？」という点について簡単に解説します。

営業代行とは、企業活動の一環である「営業」を代行するサービスのことをいいます。実際に提供されるサービスの内容は代行会社により異なり、営業ノウハウや営業マネジメントなど幅広く対応してくれる場合もあります。

営業代行の歴史

営業代行の市場状況を見るためには、営業代行がどのような背景を経て変化してきたのか、つまるところ「営業代行の歴史」を紐解くのが一番です。

事業リスクを考えるきっかけとなった出来事

営業代行の歴史において大きなターニングポイントとなったのは、大きく分けて2種類の出来事です。

1つ目は「リーマンショック」と呼ばれる出来事です。その影響は日本の他業種にも強く現れ、翌年には過去最悪の失業率を記録したほどでした。数多くの企業、中でも渦中の住宅金融会社はリスク管理の動きが大きく見られました。

2つ目は「東日本大震災」です。災害の当事者となる地域だけでなく、その地域と事業関係を結んでいる企業においても、こうした予期せぬ大災害に対するリスク管理が必要であると考え直すきっかけとなりました。日本は災害の多い国で、豪雨や台風、地震で甚大な被害が出ており、どの地域に根付く企業でも他人事ではないと実感させられます。

このように、経営者にとって「事業リスクを考える時代」に移ったといえます。

市場やニーズの変化

次に見るべきポイントは「市場やニーズが変化した」という点です。社会に「もの」があふれ、社会が成熟化した証拠とでもいうのでしょうか。製品やサービスの「ライフサイクル」が、昔と比べて短くなっているというデータがあります。特に「家電」の業界にこの傾向が顕著に現れています。

商品やサービスを提供する企業としては、生き残るためにはライフサイクルの変化した市場に合わせた戦略が必要になります。当然ながら他の企業もまた市場に合わせた戦略をとってきますので、競合他社と差別化するためには常に新しい商品・サービスを提供し続けなければなりません。その中で、既存とは異なる「新しい分野」への進出も余儀なくされます。

BPOの需要増加

事業リスクを見直し、常に新しい取り組みが求められる昨今の市場の状況において、BPO（ビジネス・プロセス・アウトソーシング）の需要が増加してきました。事業リスクの軽減のために新規分野への参入が必要になる中、それと並行して組織全体のコスト削減や業務の最適化、効率化など、幅広い視野において経営の見直しが求められます。

競合他社との競争が激化する中で、そうした経営の見直しは急務となります。そこで、新規分野でのいち早い成功を目指すために自社のリソースでは不足する部分を、BPOによって補うという企業が増えているのです。

営業代行が事業リスクに対して有効な手段である4つの理由

これらの歴史を踏まえ、営業代行が事業リスクに対し有効な手段である点4つについて解説します。

理由その①「営業関係の人件費を削減できる」

第1の理由は「営業関係の人件費を削減できる」という点です。営業に自社社員を起用する場合、まず営業のスキルを習得させる必要があり、その後も給与だけでなく社会保険料などの人件費がかかります。

営業代行にはもちろん費用がかかりますが、自社社員を営業スタッフとして起用するよりも社会保険料や教育費用がかかりません。そのため、営業をアウトソーシング化することによってコストの削減ができる可能性が高まります。

理由その②「営業以外の分野に専念できる」

第2の理由は、依頼する側は「営業以外の分野に専念できる」という点が挙げられます。企業として営業活動を行う場合、まず人を育てて、管轄する仕組みを構築してと、何かと手間がかかります。経営者はその仕組みづくりをしなければならず、注力したい分野が疎かになってしまう可能性があります。

営業代行を利用することにより、経営者は営業に関する手間をかけずに済みます。空いた時間は別分野に注力することができ、企業の成長や新しい分野への開拓などに力を入れることができるようになります。

理由その③「営業を速やかに開始できる」

第3の理由は「速やかに営業を開始できる」という点です。営業マンを自社社員から起用するとなると、自社商品の知識だけでなく営業の知識もスキルも習得させなければなりません。営業の基礎が作られていない段階では、すぐに営業開始とはいかず、低水準の営業成果しか挙げられません。

営業代行を依頼する場合も、もちろん自社商品・サービスについての知識は必要になりますが、一から営業マンを育てて営業に向かわせるよりもスムーズに営業成果を挙げられます。

理由その④「営業のプロに任せられる」

第4の理由は「営業のプロに任せられる」という点です。一言で「営業」といってもただ売り込みをかければよいというわけではなく、アプローチの方法はさまざまです。アプローチの仕方一つで新規顧客の獲得やその後の営業スタイルなどにも影響するため、非常にデリケートな部分でもあります。

営業代行は、文字通り「営業のプロ」です。営業代行はさまざまな顧客を抱えて経験豊富であり、依頼する企業の業種に合わせた最適なアプローチ方法で営業を行うことができます。また、代行会社にもよりますが営業戦略の構築や顧客の新規獲得など、営業のプロならではのサービスを受けられます。

 

営業代行の市場状況

前項にて、リスクと競争のために企業は自社では足りない部分をBPOによって補うという動きが活発になっていることを説明しました。では、その一つである営業代行の市場状況はどのように変わっていったのでしょうか。

 

成長を続ける営業代行の市場

経済産業省が発表したデータによると、2011年には600億円に届かない市場規模だった営業代行は、翌年には約620億円と成長を遂げています。2020年には、その市場規模は800億円を超えると予想する声もあります。

参照：http://www.meti.go.jp/meti_lib/report/2015fy/000251.pdf　「国内BPO市場の規模 – 経済産業省」より

 

BPO全体の市場も成長を続けるという予測

営業代行だけでなく、BPO市場全体が成長を続けると

いう予測があります。IDC Japan株式会社の調査によれば、営業、人事、財務／経理、調達／購買の主要な業務機能に関する市場は、2017年において前年比4.7％増の約7350億円であるとされています。その後2022年までの予測では、前年成長率こそ下がり続けるものの市場の成長自体は続くとされ、2017年から2022年までの市場の年間平均成長率は前年比3.6％あるとしています。

 

BPO市場が成長を続けるとされる背景

BPO市場が成長を続ける背景にあるものとしては、第一に商品・サービスのライフサイクルがさらに早まっていることを挙げています。市場の多様化や複雑化、ニーズの変化に対してスピーディに対応することが求められ、営業代行の市場規模もその影響を強く受けると考えられます。

第二に「人手不足」が挙げられます。少子高齢化による人的資源の不足により、企業は営業などの分野に割ける人材が不足します。市場の多様化にスピーディに対応するためにも、BPOサービスに対する需要が高まり、市場規模が増大していくのです。

事業リスクと市場の変化により営業代行も成長を続ける

営業代行は時代とともにその市場規模を拡大し続けてきました。BPOサービスに対する需要増加により、営業代行もまたこれからも成長を続けていく見通しです。これから営業代行サービスを展開する側も、営業代行を利用する側も、その市場規模の拡大を理解して今後について検討されてはいかがでしょう