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テレアポによる新規見込み客の獲得と継続した見込み客フォローで安定した受注を実現! | 隣の新規開拓物語vol.11

今回の記事は、愛知県名古屋市西区にあるライフ空調システム株式会社の取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

【事業内容】省エネ関係に特化した専門家集団!

まずは今回の取材対象となっているライフ空調システム株式会社がどのような仕事を行っている会社なのか紹介をしたいと思います。

 

ライフ空調システム株式会社について

ライフ空調システム株式会社は、愛知県名古屋市西区にある省エネ工事を得意とした設備工事会社で、一般企業の省エネに関わる工事に数多く携わってきました。社名に「空調」というワードが入っていることからも、当然空調工事が得意とされていますが、空調工事に限らず省エネ関係における設備工事であれば幅広く対応してきた実績があります。

 

省エネ事業とは

皆さまは省エネ事業に関する話題を最近でニュースなどで目にしたことはありますか?

おそらくそれほど意識していなくとも省エネ関係の話題が耳に入ってくることも多いのではないかと思います。

  • 省エネ補助金の活用
  • 太陽光設備の税制優遇
  • 環境基準のルール化

などなど。

省エネ関係の話題はニュースで取り上げられる頻度が多いことからも、日常生活をしているなかでも触れる機会があるのではないかと思います。

なぜこれほどまでに省エネ関係は話題になる機会が多いのでしょうか?

それは2015年に採択されたCOP21でパリ協定が関わっているからです。

パリ協定は2015年にフランス・パリで開催されたCOP21において採択された地球温暖化防止策のことを指します。

これにより、

  • 気温上昇を産業革命前に比べて2度未満にする
  • 21世紀後半には温室効果ガスの排出をゼロにする
  • すべての国が温室効果ガスの削減目標を国連に提出する

などの取り決めがなされています。

これにより日本においても省エネ関連の強化が注目されるようになり、あらゆる分野で省エネの促進と行政支援が拡大しているのです。

 

ライフ空調システム株式会社の事業内容は?

そんな注目を浴びる機会が多い省エネ関係の話題ですが、ライフ空調システム株式会社は企業の設備工事を通じて省エネ拡大に取り組んでいます。

空調設備工事、給排気設備工事、排熱回収工事、LED照明、太陽光発電設備工事、蓄電池、オール電化、新電力の活用など、一般企業における省エネ設備関係を幅広く扱っています。

ところで、現在日本で活用出来る省エネ関連の行政支援がどれほどあるかご存知ですか?

省エネ補助金の活用、固定資産税の軽減、導入費用の即時償却、金融機関からの融資優遇など、専門家でも全容の把握が困難なほど存在しているのです。

実は省エネ関係事業の難しい点は施工や設備提案もさることながら、この行政支援の複雑さにあります。

  • 設備工事をする際にどの補助金をどのタイミングで活用出来るのか?
  • 導入する設備の削減効果は行政支援を受けることが出来る基準を満たしているのか?
  • 行政支援の活用はどのような書類が必要になるのか?

このような行政支援の内容が各省庁(経済産業省、環境省、国土交通省)からそれぞれバラバラに存在しています。また、年度が変わるごとに新たな行政支援が出てくるため、その全容を把握して設備工事と併せて提案することが非常に難解になっているのです。

このように活用が難しく一般企業の担当者では理解しきれない部分が多い省エネ関連ですが、ライフ空調システム株式会社の特徴は、施工だけでなく行政支援の内容に精通していることにあると言えます。

クライアント企業にとってどの行政支援を活用することが最も適しているかを分析・シミュレーションを行い、最適な提案を行うことが出来るのです。

当然、ライフ空調システム株式会社自身も最新の行政支援を常に学んでおかなければならないことは言うまでもありません。

この絶えまない努力を継続できることがライフ空調システム株式会社の強みと言えます。

 

「即決」で受注に繋がることは一切無かった

このような強みを持って省エネ事業に取り組んでいるライフ空調システム株式会社ですが、新規営業活動における課題も存在していました。

それは設備工事事業を行う会社に共通して言えることかもしれませんが、工場などのエンドユーザーに新規営業に行った際にその会社が設備工事について関心があったとしても、その場で即決することはほぼあり得ないということです。

工場設備の担当者とテレアポなどでアポイントを設定して、商談をして、提案をしていったとしても、相手企業が決済を下すのに時間を要することが通常です。

特に大型の工場や施設を持っているお客様であれば、なおさら検討時間が長くなってしまう傾向にあります。

つまり1回の商談力・提案力を高めると同時に、こちら側に長期的な見込み客フォローを行える体制がなければ、受注まで繋げることが難しくなってしまうのです。

しかし、「言うは易し・行うは難し」なのが見込み客フォローです。

ライフ空調システム株式会社では、どのような形で見込み客フォローを実践しているのでしょうか?

 

メルマガやニュースレターを活用した長期フォロー!常に相手に覚えていてもらうことが大切!

長期的な見込み客フォローを実施しなければ、新規での法人エンドユーザーからの受注が難しい。

それに気が付いたライフ空調システム株式会社では継続的に行える見込み客フォローを実施することにしました。

それがメルマガとニュースレターを使った見込み客フォローです。

ライフ空調システム株式会社では、過去に名刺交換をしたことがある相手に対して、毎月2回省エネ関係に関する話題を取り上げてメルマガ配信と、3ヵ月に1度のニュースレターを送付するようにしています。

行政支援についての最新情報、省エネ関係に関わるニュース、ライフ空調システム株式会社での実績紹介など、見ている人にとって役立つ省エネ情報を定期配信するようにしています。

このメルマガやニュースレターのポイントは、それ自体を見て受注に繋げることではなく、自社の存在を覚えておいてもらうことにあります。

1度商談した相手は1カ月もすればこちらのことを忘れてしまうことが一般的です。

ましては、設備工事のように半年や1年がかりで導入を検討する内容においては、1度だけ商談を行ったことがあるこちらのことを覚えていないことも多々あります。

そこで商談や名刺交換を行った相手に対して常に定期配信のメルマガやニュースレターを送ることにより、こちらの存在を相手のなかに残すようにしているのです。

そして、相手が本格検討をし始めた時にこちらのことを思い出してもらえるようにすることで法人エンドユーザーからの受注に繋げるようにしています。

 

IB’sEYE:継続的な努力を行えることが強みとなっている

省エネ関連の最新情報を常に入手する学習すること、それをクライアント企業に適切に提案できるようにすること、一度会った相手に対する継続的なフォローを行うこと。ライフ空調システム株式会社の強みは、全てにおいて「継続」にあるのではないかと思います。

メルマガやニュースレターは決して珍しい方法でもなく、難しい方法でもありません。唯一難しいとすると、それは地道に継続をすることだと思います。この継続がなかなかできない企業が多いなかで、複雑多岐にわたる省エネ関連で継続的な学習・フォローが出来ていることは類を見ないと思います。

このような取り組みを継続できていることで、ライフ空調システム株式会社は新規受注を絶え間なく行うことができるのではないでしょうか。

足場工事作業員のイラスト

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