防水工事業（建設業）が営業代行を有効活用するための知識

梅雨の時期が終わり、今年も夏を迎えたと思った途端に最近では急な大雨が降ることも多いです。建物によっては隅の方から水が滴る音が聞こえてくる、そういった声も昨今では多いのではないでしょうか？

このような場合には防水工事会社へ仕事を依頼すると思います。

今回は防水工事業について、営業代行会社にお願いをする前に準備しておくべき点についていくつかご紹介させていただきます。

自社の新規開拓営業の現状に疑問や課題を持たれている方や、営業代行サービスを検討している方向けにお役に立つ情報をお伝えさせて頂きます。今後の営業活動のご参考としてご活用ください。

防水工事業の新規開拓営業への悩み

一般的に防水工事業とは建設業許可制度上の28業種のうち専門工事の１種であり、アスファルト、モルタル、シーリング材等によって防水を行う専門工事です。

一般的に防水工事においての知識がない方や会社が必要と感じた時に問い合わせるのは町の工務店やリフォーム店が多く、工事を行う作業員の腕の良し悪しで仕上がりや性能が大幅に変わるケースも多くあるにも拘らず、防水工事会社としても下請けメインの仕事をやらざるを得ない状況が多くみられます。

よって営業のメインは新規開拓営業よりも工務店やメーカーの下請けとしてのフォローに力を入れている企業も多くあります。

今回は防水会社様が営業代行サービスを活用する前に、何を準備して、どのように活用すればよいのか？そういった今から営業代行サービスを検討したいと考えている方にはお役にたてる情報も掲載しておりますので今後のご参考にして頂けると幸いです。

 

防水工事業の営業代行サービス会社活用前準備について

ここまでは防水工事業の現状の営業の背景についてお伝えしてきましたが、ここからは防水工事業様が実際に営業代行サービスを活用する際に必要な準備事項についてお伝えさせて頂きます。

営業代行サービスを活用するにあたってはまずは自社の営業活動の目標を決め、自社の強み弱みを把握し、その上で競争に勝つための市場、つまりターゲットを明確に設定する必要があります。

自社のターゲットを明確にし、改めて自社の目標や営業代行サービスを活用する目的について考えることは営業代行サービスを活用する際に重要な点です。

ターゲット先が明確に決まりましたら、次は営業代行サービスにはどのような強みやメリットを持った会社があるかを調べ、自社に合う会社を選定します。

 

防水工事会社の営業代行サービスを活用した目標設定

営業代行サービスを活用するうえで最も重要なことは自社の営業活動の目標設定を明確に決めることです。

営業代行サービスとは既存の仕事等で新規開拓営業を行う時間がない、人件費を掛けずに新規開拓営業を行いたいといった悩みに対して、その会社の営業の一部分をお手伝いするサービスです。

こういったことを意識しながら自社営業の一部となる営業代行サービスを活用して、そこに対しての目標を定めていきましょう。

• 建設会社の下請けがメインであったが、今後はエンド企業にアプローチを行いたい
• 防水工事の下請け仕事では価格勝負になりがちなところがあり、独自の長期保証制度などの強みを活かして新たな企業へアプローチを行いたい
• 防水工事は防水の種類によっては10年以上の寿命があり、その辺りのフォロー面には自信があるので長期的にお付き合いが可能な企業を新規開拓したい
• 下請けの仕事の数を増やしていきたい

営業代行サービスを活用することで自社が普段アプローチをしないようなターゲットにもアプローチをすることが可能となります。

このようにまずは自社の現状の営業活動に対して、今後どういう営業をメインにおこなっていきたいのか？

どういった強みが自社に合ってその強みを活かしたアプローチを行うことによってどのような企業が対象となるか？

改めて自社で目標を明確に設定することで、それに対して営業代行サービスを活用する目標を決めることが重要です。

 

自社の強みを活かしたターゲット先を決める

それでは次に自社がアプローチをするターゲットを決めていきましょう。

防水工事業の場合ターゲット先は一般住宅から大型の工場やマンションといった建築物まで幅広いアプローチ先があり、全てを同時にアプローチすることは現実的に厳しいです。

そこで先ほど目標を決めた時のように自社の強みを活かせるアプローチ先はどこにあたるのか、その点に着目してターゲットを絞っていきましょう。

いくつか例を挙げさせていただきます。

1.工場

主に製造現場がある工場は、何十年も同じ建物を建て替えずに修繕や補修工事を行っているケースも多く、屋根の防水や、雨漏りの防水工事の必要頻度も高いです。

しかし、工場によって屋根の材質や形状が異なるケースがあるので、自社で対応できる範囲にあった工場を選定する必要があります。

特に企業規模が大きいところに関しては、そういった工事関係も頻度は高く、価格を見られるケースも多いですが、その辺りに自信がある企業様にはアプローチ先としてはおすすめです。

2.ビル・マンション・アパート

ここでのターゲット先は主に不動産会社になります。特にオフィスビルやマンションといった建物は入居者の満足度向上や入居率を維持する必要があるので、常に現状の入居率の維持だけではなく、将来の入居者を見据えた資産価値の向上に向けた工事を行っていることも多いので、アプローチ先としてはおすすめです。

また、施工後の精度が高く、高い評価を頂ける企業は別の案件へと次々ご紹介に繋がる可能性も高いので質に力を入れている防水工事会社様にはアプローチ先としておすすめです。

3.その他施設

上記以外にも店舗や事務所、病院や施設等対象先は多くあります。

例えば飲食店舗で雨漏りが起きた場合には衛生的に問題が発症する可能性があったり、事務所だと大切な書類や備品に被害が生じる可能性があります。

また、病院は清潔な環境が第一なので、こういった工事に関しても積極的に取り組んでいる様子があります。規模感としては小さい建物から大きな建物まであるので、保証制度等に優れた企業様は喜ばれるケースも多いです。

今回お伝えしたアプローチ先はすでに自社でもお付き合いのあるところがあったりすると思いますが、営業代行サービスでも上記施設に対しての新規アプローチは有効的であり、受注に繋がる確率も高いターゲットとして挙げられます。

現状の営業活動の中で自社の強みを活かしたターゲットはどこか？

自社の目標に沿ったターゲット先となっているか？改めて自社の営業について考えてみましょう。

 

成功事例

防水工事会社Ａ

社員数8名の防水工事会社で地域密着型の営業を行っている会社です。設立して5年が経っており、徐々に固定客もついてきてはいましたが、大きな工事を担当できる機会は少なく、売上が思ったように伸びていないことにお悩みでした。

地元では小さな衣裳店や病院、アパートの防水施工を中心としており紹介を中心とした営業スタイルでした。自社でも新規営業としてテレアポを行っていらっしゃいましたがなかなか成果に繋がらないことが営業代行サービスを検討するきっかけでした。

地域密着型であることから、まずターゲットは周辺地域の大きな工場や学校といった今までアプローチが上手くいっていなかった先に再アプローチをすることに決め、弊社からの見込み客のご紹介は月に2～3件行ったところ、スタートして2カ月目で数十万単位の受注に繋がりました。

防水工事会社Ｂ

ウェブからの問い合わせが得意な防水工事会社です。スタッフが若く元気なところと迅速かつ丁寧な対応が強みとしてある会社です。

基本的にウェブからの問い合わせは安定していましたが、将来的にウェブ集客だけでは不安に感じていたことより、今回営業代行サービスを活用して頂きました。

詳しいお話をお伺いすると、ウェブには専任の担当者を設けられており、その成果としてウェブからの集客は上手くいっているとのことでしたが、その他の営業活動においてはノウハウが確立されていない状況でした。

営業代行サービスの中で、弊社からご紹介をするお客様にも訪問前にＢ社のウェブをご覧いただくようご案内し、実際に新規営業を行ったところ反応も良く、半年後には月々数件の安定した受注が入るようになりました。

 

Ａ社、Ｂ社に共通して言えることは、営業代行サービスの活用によって、新規開拓営業に関わる時間の削減につながり、会社の成長と共に、新規顧客営業の成果を出すことが可能となりました。

 

まとめ

今回は防水工事業の方に営業代行サービスを検討する際の注意点についてお伝えしてきました。

実際に今営業代行サービスを検討している方や、これから検討していこうと考えている方のご参考になればと思います。

また、弊社は法人向けの営業代行サービスを専門で行っております。

ご不明な点等があればお気軽にお問い合わせ頂ければと思います。