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即決営業のやり方とコツを解説!相手を即決させるテクニックを紹介

営業マンの中には「即決してもらいたいのになかなか決まらない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか?
即決してもらいたい理由としては「このまま話が流れて破談になってしまうのではないか」という点が挙げられます。

今回は即決営業に必要なテクニックや即決営業のやり方、コツについて解説していきます。

なぜ即決営業した方が良いのか?

まずは即決営業のメリットを深く理解しておきましょう。

即決営業しないと以下のようなことがそれぞれに起こり得ます。

  • 顧客サイド:考える余地を与えてしまい、その間に購入意欲が低下していく
  • 営業サイド:回答待ちとなることで再度提案するなど営業工数が増え、他の顧客に営業する時間が割かれる

上記のようなデメリットが発生します。
このようなデメリットを防ぐためにも、相手に即決してもらう即決営業が営業の理想といえます。

顧客サイドのデメリットにもあるように、即決営業の重要なポイントは「相手に考える余地を与えない」ことにあります。
相手に考える余地を与えることで顧客は他の競合会社と比較をしたり、比較対象がない場合は商談の内容を忘れていったりと契約を阻む要因が増えてしまうのです。

即決営業のやり方とコツを解説!相手を即決させるテクニック

ここからは即決営業のやり方について具体的に解説していきます。

即決営業を行うにあたっての1番効果的なテクニックは、事前にロールプレイングを実施することです。
短時間で即決につなげるクロージングトークをいくつか用意しておくことで即決受注率を高めることにつなげましょう。

職場の仲間に協力してもらい商談相手の性格や商談に至った背景を詳細に伝えて、即決営業できる商談のストーリーを作っておきましょう。
ロールプレイングで練習したことが自信となって即決営業ができるようになるはずです。

即決営業に必要なトークとして、商談の場で下記2点を中心に話を展開していきましょう。

①相手の課題を解決する方法であることを伝える

即決営業が理想の営業方法であるとお伝えしましたが、単なる「押し売り」では契約解除やクレームにつながります。
あくまでも営業の基本は「相手の課題を見極め自社のサービスで解決に導くこと」です。
単なるサービスの良さを伝えるだけでなく、相手の課題がどこにありどのように解決するのがベストなのかについて話を展開していきましょう。
その中で、自社サービスが最もベストな解決方法であるということを伝えていくことでスムーズに即決につながりやすくなります。

②今契約するしかない理由を伝える

相手に契約を保留する余地を与えず即決クロージングをするためには、今契約しないといけない理由をいくつか商談の中で伝えておきましょう。
①のポイントである「顧客の課題解決」を最前提として守りつつ、今契約することでどんなメリットがあるかについていくつか事前に用意しておき、即決につなげます。
人は「限定」「今だけ」という言葉に弱い生き物です。
今契約すると良い理由・メリットを伝えることは契約を迷っている顧客の心を揺さぶる有効な手段となります。

まとめ

いかがでしたでしょうか?即決営業は、ポイントを掴んで事前にロールプレイングにて練習を重ねることでだんだんとできるようになってきます。即決営業ができるように今回の記事をぜひ参考にしてみてくださいね。

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