数年先を見据えた思い切った行動が営業活動の成功秘訣！| 隣の新規開拓物語vol.14

2017年11月7日

今回の記事は、愛知県犬山市にある株式会社山善の取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

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【事業内容】低圧から高圧まで幅広く対応！施工技術の高さに特化した太陽光発電システム施工会社

まずは今回の取材対象となっている株式会社山善がどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

株式会社山善について

株式会社山善は愛知県犬山市にある設備工事会社・電気工事会社で、2011年に現社長である村上慶太郎氏が創業した会社です。

もともとは太陽光発電システムの施工を専門とする会社として創業しましたが、現在は太陽光発電システムの設計や販売から行い、太陽光発電システムの分野において一貫したワンストップサービスの提供をする会社へと変化を遂げてきています。

事業内容

創業当時から行う太陽光発電システム施工と共に、現在は企業や個人が保有する遊休地等に太陽光発電用のパネルを設置しその販売も行っています。また、企業や個人への提案だけでなく、自社においても太陽光発電用の土地の開拓、太陽光発電の設置・売電も行っています。また、社名の由来は、地元犬「山」で「善」いことをしたいということで、愛知県犬山市という地元をこよなく愛する企業でもあります。

将来的にアジア進出を実現するために新規開拓ノウハウが必要だった

株式会社山善は、前述のように創業当時から太陽光発電システムの施工を中心に行ってきました。この事業のお客様は太陽光発電を販売する企業となります。お客様への営業はこの販売会社が行い、その契約が決まって初めて施工の仕事が舞い込んでくるという流れになります。よって、決まった取引先からの発注がある営業体系となり、自社で新しいお客様を開拓するという活動に力を入れて取り組んだことがありませんでした。

しかし、村上社長は将来的にアジアや世界に進出したいという目標を持っており、太陽光発電システムの施工業務を長く行う中で、自社で新規開拓営業を行うことができる営業力や、自社独自の強みを持つことが必要であると考えるようになりました。

しかし、今まで取り組んだことのない新しいお客様を開拓していく、という力やノウハウをどのように身につければいいのか、村上社長自身も具体的な答えを持っていない状態が長く続いていました。しかし、１つだけ確信を持っていたことは、「今の営業スタイルの延長線上では元の鞘に戻ってしまう。何かやるなら思い切りやらなければダメだ」ということでした。また、社員の皆さまを見ても、現在の太陽光販売会社から入ってくる仕事で手一杯の状態でした。中途半端な取り組みでは、新規営業を行う時間を確保することはできないという声があがることは明確でした。

社長の将来を見据えた前向きな姿勢が社員の心を突き動かし、新規開拓営業に成功！

村上社長は２つのことを決断しました。将来を見据えて自社に営業力をつけていくためにも、自社で営業開拓する取り組みを行う。そして、その取り組みを中途半端ではなく思い切り行うことでした。具体的には、自社で土地を手に入れ太陽光パネルを設置し、その販売を行うという内容。この事業そのものは現在までに太陽光販売会社が多数行っていた内容でもあるのですが、山善様は施工会社であることの強みを活かしつつ、施工管理の責任者の方を営業一本で仕事を行うようコンバートをして、思い切ってこの営業活動に取り組むことを決めました。

施工管理の責任者の方も、従来の仕事をしながら営業もしてくれと言われたら、できない理由を数多く並べて、引き続き既存の仕事に忙殺されていた可能性が高くなります。

しかし、極端に言うと元の仕事はしなくていい、営業活動一本で取り組んで欲しいという村上社長からの要望であったため、営業活動に真剣に取り組まざるを得ない環境となりました。こうした村上社長の思い切った行動や新規営業に掛ける想いは社員さんにも徐々に伝わり初め、結果として大きな営業成果を上げることに繋がりました。

IB’sEYE：数年先を見据えた思い切った行動が営業活動の最大の成功要因

多くの企業が自社で新しい取り組みを試み、そして望む結果を得ることができていないと思います。その原因の１つは、既存の仕事はそのまま行い、片手間で新しいことに取り組んでしまっていることにあります。当然新しいことに取り組むことはリスクがあるため、今のことはやりつつ少しずつやる、失敗してもいいように小さく始める、ということも正しい考え方だと言えます。しかし、今回の山善様の成功事例は、一見正しく見えるそのような考え方や取り組みが、もしかしたら成功要因を摘み取っているのかもしれない、退路を断って思い切って行うことにより、その先に望む成果が待っているということがあることを教えて頂いた気がします。

さらに山善にとって、自社で太陽光の設計・販売から行えるようになることはゴールではなく、その先のアジアや世界を見据えたビジョンにつながります。そのビジョンから逆算すると、現在の成果は通過点とも呼べるのかもしれません。先を見据えた思い切った行動の必要性をあらためて学ぶことができる事例ではないかと思います。