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価格よりも品質に拘り他社との差別化に成功| 隣の新規開拓物語vol.19


今回の記事は、東京都町田市にある株式会社コスモテクノの取り組みについて取材を行ってきましたので、その内容をテーマとして扱いたいと思います。

 

【事業内容】工場やオフィス向けの自社開発LED照明の販売会社

まずは今回の取材対象となっている株式会社コスモテクノがどのような会社で、どのような事業を行っているか、そして現在の営業活動の様子を紹介したいと思います。

 

株式会社コスモテクノについて

株式会社コスモテクノは、東京都町田市にあるLED照明の製造、販売を行っている会社で、1998年の創業から様々な商品のOEM業務やLED投光器の製造・販売を行ってきました。

インテリアオーディオ関連商品や粘着パッドといった商品のOEM製造や自社ブランドのLED製品やクロックラジオといった製品を開発、販売しており、現在では工場やオフィスを構える会社に向けたサービスも行っています。

現在は、東京都に本社があり、韓国と中国に生産拠点を構えています。

 

事業内容(コンサル対応)

かつては様々な他社製品のOEMやLED投光器の受託製造を中心に行っていましたが、現在はLED照明や灯光器の切り替えや導入を検討している企業に向けて新規開拓営業を行っています。

LED照明は企業やお店、一般住宅でもその取扱いの数は増えてきており、皆様も目にする機会が増えてきているのではないかと思います。

しかし、従来の蛍光灯と比べてどのようなメリット、効果があるのかを理解している方は少ないのではないでしょうか。

LED照明は今まで一般的であった白熱電球と比べて寿命が長く、さらに消費電力は約1/6~1/8に抑えることができます。

一般的に、仮にLED照明に切り替えた場合には約85%の節電になるとされており、白熱電球からLED電球へ交換することにより電気料金の削減に繋がるというメリットがあります。また、照明業界では白熱電球からLED照明の製造に着手している企業が多く、2012年度をもって国内メーカーのほとんどの企業が白熱電球の生産を終了しました。

株式会社コスモテクノ様は1998年に他の大手照明メーカーがLED照明に着手する以前からLEDの製造、販売事業を始めており、国外に自社のLED照明の工場を構えたことで生産コストを下げることに成功し、アフターサービスの期間も3年と他社に比べて充実していることから、低価格で質の高いサービスを多くの企業へ提供しています。

 

新規顧客が毎月安定していなかった

株式会社コスモテクノは、今までは既存顧客からの紹介や問い合わせからの新規顧客が中心でした。

しかし、ひと昔前は顧客からの問い合わせが自動的に増えていたのですが、近年ではこちらから営業活動を行わないと毎月の受注数が安定しないという状況がありました。

株式会社コスモテクノはLED事業に関して、大手照明メーカーが参入する以前から取り組んでおり、自社製品の品質や生産体制、アフターフォローに関しては自信がありました。

そのため既存顧客からの紹介営業を中心に行っていた頃から、取引先企業からの評判は上々でした。

しかし、時代の流れとともに大手メーカーが参入してきたこともあり新規顧客が自動的には増えなくなっていたのでした。

 

それでは冨澤社長はどのような手段を活用して大手照明メーカーに対抗していったのでしょうか?

 

価格よりも品質にこだわりぬくことで他社との差別化に成功!

株式会社コスモテクノは紹介営業を行う中で、大手照明メーカーと比較検討をされる際に金額面や、認知度において仕事を受注することができないケースが増えていきました。

株式会社コスモテクノはこの課題を解決するにはどのような取り組みを行ってきたのでしょうか?

 

まず生産工場を海外拠点とすることで生産コストを下げ、大手照明メーカーに匹敵する程の生産ラインを確保することを行っています。

又、金額や会社としての認知度で勝負するのではなく、品質に焦点を当ててより価値の高い製品をお客様に提供をしていくことを徹底して実施しています。

実際に、LED照明を一度導入した企業は、再度導入するまでに約4年以上かかり、白熱電球に比べても交換する頻度が少ないことから、価格以上に品質も求められる製品でした。

 

LED照明は通常は海外から国内へ製品を輸入する際は海外で検査を一度行い、日本で販売することが一般的です。

しかし、株式会社コスモテクノでは生産時点でのチェックを行いつつ、日本へ搬送された製品に関しても、再度チェックを行うという「二重チェック」の体制を取るようにしいてきました。

二重チェックという仕組みを取ることで、限りなく不良品の数を減らし、品質の高い製品を提供することに努めているのです。

また、一般的には品質保証やアフターフォローの期間が1年とされるLED業界の中で、保証期間を3年と設定することで顧客が安心して導入することができる仕組みを構築していきました。

 

これらの取り組みによって、大手照明メーカー以上の品質やアフターサービスへの評価を受けることができく、新規顧客の数も増えていきました。

 

IB’sEYE:品質重視による大手メーカーとの差別化

株式会社コスモテクノは大手照明メーカーに対抗するために、品質向上や保証期間の充実化によって、他社に負けない高品質な製品の生産に取り組んできました。

顧客が安心で快適に活用することができる製品を作るという、ものづくりの基本的な価値観を体現し成果を出している会社です。

他社製品との競争に巻き込まれて売上が伸びていかないといったお悩みの会社様は、株式会社コスモテクノの品質にこだわる姿勢というのを参考してみても良いのかもしれません。

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