営業職は、外回りなどで体力も必要ですが、提案資料や商談の流れを組み立てるための論理的思考力も必要となります。
その力を鍛えるために、ロジックツリーという手法があります。
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ロジックツリーとは？
営業職の方であれば、ロジックツリーという言葉を研修やビジネス書などで聞いたことがあるかもしれません。
ロジックツリーとは、問題解決に必要な考え方であり、ある1つの問題に対して、漏れなくダブりなくツリー状に分解していくフレームワークです。
ロジックツリーを活用することで、問題を論理的に把握することが可能となり、最適解を導きやすくなります。
営業職ならロジックツリーを活用すべき理由！メリットもご紹介
なぜ、営業職ならロジックツリーを活用すべきと言われるのでしょうか？その理由は、下記3つのメリットがあるためです。
問題を深堀りすることができ、原因や解決策を見つけやすい
問題を細分化していくため、問題を深堀りすることができ、ロジックツリーを描くことで新たな原因や解決策を見つけやすくなります。
営業職では、受注率が下がっている原因を特定したり、顧客が抱える課題の解決策を模索したりすることに役立ちます。
問題の全体像を捉えることができ、論点をつかみやすい
これは、営業マン個人ではなくチーム全体が抱える問題に対してのメリットとなります。
複数人で問題を考えると、どうしても認識や論点のズレが起こりやすくなります。
ロジックツリーで図にすることで、チーム全体が共通認識を持ちやすくなるため、問題の論点をつかみやすくなります。
漏れなくダブりなく要素を洗い出すので、やるべきことの優先順位をつけやすい
ツリー状に分解する際は、漏れなくダブりなく要素分解するので、複数あるツリーの枝から問題を解決するためのやるべきことを書き出すことが容易となります。
書き出したやるべきことの中から優先順位をつければ、営業活動で何を優先的に取り組むべきかが見える化することにつながります。
ロジックツリーの作り方を徹底解説！
ロジックツリーには、下記の4種類に分類されます。
それぞれ用途に応じて作り方が異なるため、それぞれ解説していきます。
Whatツリー
要素分解ツリーとも呼ばれ、ある1つの事象をいくつかの要素に分解して、要素を網羅的に把握するために用いられます。
営業活動の中で用いると、新規顧客へのアプローチ方法について考えるときに使えます。
アプローチ方法を要素とすると、電話やメール、ポスティングなど様々な方法を洗い出すことができます。
その中で、メリットデメリットを含めて適切なアプローチ方法を論理的に模索することが可能となります。
Whyツリー
原因追求ツリーとも呼ばれ、ある1つの問題が発生した原因を追求する際に用いられます。
営業活動の中で用いると、「営業成績が芳しくない」ことを問題として捉えたときに、原因を挙げていき、本質的な原因を把握することにつながります。
Howツリー
問題解決ツリーとも呼ばれ、問題の解決方法を把握したい際に用いられます。
営業活動の中で用いると、新製品の受注が増えないことを問題とした時、その解決策を列挙していきます。
Whyツリーと似ていますが、枝分かれ先に原因を列挙するのか、解決策を列挙するが大きな違いとなります。
KPIツリー
Howツリーの派生として作られたツリーであり、KGIを達成するためのKPIを設定し、KPIを達成するためにより細かいKPIを設定していく方法です。
営業活動の中で用いると、売上目標数字をKPIとした際に、平均顧客単価の設定や、新規顧客件数を決めていくことがツリーの枝分かれ先＝細かいKPIとなります。
これらの進捗を定期的に確認し、KPIから逆算して軌道修正を繰り返すことでKPI・KGI達成へと近づけていきます。
Howツリーと異なるのは、KPIツリーは各要素が定量的なものになる点です。
まとめ
いかがでしたでしょうか？ロジックツリーは、実際に何度も繰り返し使っていくことで物事を論理的に捉えることができるようになります。各場面に応じて、ロジックツリーの4種類を使い分け、論理的に物事を考えることができる営業マンになりましょう！
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