営業マンとして仕事をしている中で、多くの壁にぶつかりながら日々奮闘しているかと思います。
その多くの壁の1つとして、なかなか思うように相手を誘導することができず、成果に伸び悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
「自分の思惑通りに相手を誘導できれば成果が自然とついてくるのになぁ」と思っている方もいらっしゃると思います。
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営業マンが自分の思惑通りに相手を誘導する方法
日々、思惑通りに相手を誘導できずに悩んでいる営業マンからすると、「自分の思惑通りに相手を誘導する方法があれば、喉から手が出るほど知りたい」ですよね。
今回は、優秀な営業マンであれば取り入れている「営業マンが自分の思惑通りに相手を誘導する方法」について3STEPにて解説していきます。
＜STEP1＞相手を知るために、まずは営業マンから自己開示
共通の知り合いがいない初対面の人と話すとき、どうしても話し相手は「目の前の人がどんな人物か知らない、信頼できるかも分からない」ため、身構えてしまいます。
身構えている状態で、営業マンが質問を重ねると「尋問されているみたいだ」と思われてしまい、萎縮してしまいます。
そのため、まずは営業マンから自己開示をしてみましょう。
「自身がどんなことを提供したくてアポをとったのか」「今日は何を目的として時間を作ってもらったのか」を中心に、自己開示をしてみましょう。
そうすることで、相手の萎縮も徐々に解けていきます。
＜STEP2＞相手にとって、営業マンである自分に相談したくなる関係性構築
STEP1で、自己開示をしたことで少し場もあたたまりました。
次に行うSTEPとして、相手が悩みや課題を正直に話してもらえるように関係性構築をしていきます。
関係性構築に必要な項目としては、
- 相手はどんな人物であるかを事前に情報収集
- 情報収集した内容をもとに、抱えていそうな課題を仮説立てする
- STEP1が終わったら、考えた仮説をもとに相手と議論する
- 相手の話は決して遮らず、共感している姿勢をみせる
です。
これを上から順番に取り組んでいくことで、「相手と議論する」場面で、仮説が間違っていれば、どこがどう違うのかについて相手は詳しく解説してくれます。
ここに、提案のヒントがたくさん隠れているので、相手の話を遮らずに、共感している姿勢をみせながら、気持ちよく話してくれる雰囲気づくりをしましょう。
＜STEP3＞「イエスセット話法」を用いて誘導
ここまできたら、ラストスパートである誘導を行っていきます。
その際に、「イエスセット話法」を用いて話を展開していきましょう。
「イエスセット話法」とは、相手が自分の話に対して「イエス」と同意させる方法です。
STEP2で、しっかりと相手の話を引き出すことができれば、相手が「イエス」と言うような質問を繰り返していくことで、思惑通りに成約までこぎつけていきます。
例えば、求人募集に関して相手が課題を抱えていたとき、「再来月末に経理担当が1人辞めてしまう」という事実をSTEP2で引き出していれば、「経理業務を1人で全うできる人でないと、現在の経理担当が退職した際に仕事が回らないですよね？」「引継期間を考えると、少なくとも来月には入社してもらいたいですよね？」と、相手の的を得た質問で「イエス」と言わせることができれば、「じゃあ、今から求人募集を出さないと間に合いませんよね？」と、クロージングをかけ、思惑通りにスムーズに成約までこぎつけることが可能になります。
まとめ
今回は、営業マンが自分の思惑通りに相手を誘導する方法について解説していきました。いかがでしたでしょうか？
「自分では完璧に下準備をしたのに、いざ商談だと思惑通りにならなかった」と嘆いていた方にとっては、突破口が見つかったのではないでしょうか。
ぜひ、明日からの営業活動に活かし、思惑通りに相手を誘導する経験をたくさん積み、優秀な営業マンへと羽ばたいていってくださいね。
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