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優秀な営業マンになる方法④新規商談の成功率を高めるコツとは?


このシリーズ記事では、優秀な営業マンが考える「売れる考え方と行動」を理解していただき、記事を読んでいるあなたも優秀な営業マンになることを目的としています。前回、「電話営業」について学んでいただきましたが、電話営業に取り組んでみましたか?

今回は「電話営業」からアポイント獲得した次のプロセス、「新規商談」です。新規開拓・販路開拓の一番の醍醐味である「新規商談」をどのようにしたらよいのか、詳しく触れていきたいと思います。

 

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新規商談の成功率を高める2つの要素

「新規商談」は、特にBtoBビジネスでは頻繁に発生するプロセスです。「新規商談」は新規開拓営業の成功のためには必ず必要であり、新規開拓営業の成否を決定する最も重要な要素です。また、この商談を獲得するためにも、多くの時間とコストがかかっている(電話営業したり、Webサイトを構築したり、ダイレクトメールを発送したり・・・etc)ので、何としても獲得した商談を成果に結び付けたいですよね。

新規商談の成功率を高める要素は大きく下記2つです。

  • 商談の流れを理解する
  • ヒアリングを成功させる

それではそれぞれの要素について詳しく解説していきましょう。

1.商談の流れを理解する

「新規商談の流れ」は大きく3つのフェーズに分かれており、「初回訪問前」「初回訪問時」「2回目訪問時以降」となります。本記事は「初回訪問前」「初回訪問時」について解説をします。

初回訪問前

初回訪問前には、相手の会社のことを調べ、訪問をするための資料を準備していきます。訪問先のWebサイトを簡単にチェックするというものから、調査会社のデータをしっかりとチェックして、資料を準備することもあります。商談の重要性や大きさにより判断していきましょう。

資料の準備として、具体的に準備をする必要があるものは下記3点です。

  • 会社概要
  • 商品・サービス内容
  • 訪問先に合わせた事例・実績資料

この3点を準備する理由としては、新規訪問先相手の担当者がをまずはこの3点を知りたいと考えるためで、必ず先方からの質問が出る内容です。特に訪問先に合わせた事例・実績資料の準備は重要で、訪問先の業種・業態、企業規模、同様の問題解決事例などの訪問先に合わせた事例・実績を用意することで、こちら側の話を聞いてくれやすくなります。この初回訪問前の準備によって、商談成功の8割を決めると言えるでしょう。

あなたはしっかりとした準備をしていますか?

初回訪問時(自己紹介)

しっかりと初回訪問前の準備ができたら、次はいよいよ初回訪問です。初回訪問の中でも2つのフェーズがあります。それは「自己紹介」と「ヒアリング」です。

初回訪問をした時は、まず相手の担当者と名刺交換を行いますね。その後、こちら側の自己紹介です。自己紹介とは、初回訪問前に準備した「会社概要、商品・サービス内容、相手に合わせた事例・実績の紹介」です。商談の成功のため、案件の受注のため、こちらから聞きたいことはたくさんありますが、まずはこちらから名乗りましょう。また新規商談の場において、自己紹介は3分です。話すべきところと話さないところを決め、重要なポイントのみを時間内に相手に伝える必要があります。

この3分には理由があります。人は初めて会った人の話を一方的に聞けるのは、3分が限界だと言われています。自己紹介にそれ以上の時間をかけてしまうと、相手は「話が長いな・・・」と思い、さらには「早く帰ってくれないかな・・・」という感情を抱きます。そう思ってしまった人に対して、あれこれとヒアリングをするとどのような対応をされるでしょうか?本来は問題解決のニーズがあるにも関わらず、「うちは特に困っていません」「現状で間に合っています」と言われてしまい、有効な商談になりません。有効なヒアリングをするためにも、3分以内で、的確な自己紹介をしましょう。

初回訪問時(ヒアリング)

初回訪問の目的は「ヒアリングを成功させること」です。販売単価が低い商品・サービスにおいては初回訪問で契約を取り付ける場合もありますが、その場合でも、前述の自己紹介、ヒアリング、そして後述のプレゼンテーションを同時に行っています。ここでは、一般的な流れの「初回訪問ではヒアリングを目的とし、プレゼンテーションは後日設定の2回目訪問時にて行う」ことを想定します。

自己紹介を的確にを行うと、相手の担当者は「この会社であれば私たちの問題を解決してもらえるかもしれない」「私たちが抱えている問題を話してもよいのではないか」と考えるようになり、『課題』『問題』『要望』を話すための土台が構築できます。そして、その『課題』『問題』『要望』を引き出すために行うのが、「ヒアリング」です。【新規商談の成否=ヒアリングの成否】と言っても過言ではなく、相手が抱える『課題』『問題』『要望』をすべて話してもらえれば、あとはそれを解決するための方法を提案できます。つまり、受注に限りなく近づけるのです。

では、ヒアリングを成功させるためにはどうすれば良いのでしょうか?

2.ヒアリングを成功させる

「ヒアリング」とは「聴く」ことです。だからこそ、多くの営業担当者がヒアリングを成功させようと質問を多くしていきます。でも想像してみてください。こちら側が一方的に質問をしている、相手がそれに答えているという状況は、質問ではなく尋問と呼ばれるような状態で、相手との会話は盛り上がりません。よって、相手が持っている様々な『課題』『問題』『要望』を十分に引き出せません。

ヒアリングを成功させる方法は、意外かもしれませんが、こちらから「提案」することです。「ヒアリング」とは「聴く」ことです。「提案」とは「こちらから話す」ことです。一見矛盾をしているようですが、ヒアリングを成功させるためには不可欠です。何か1つ質問し、相手が答えます。もう1つ質問し、相手が答えます。それに対し、「その内容であれば、私たちのこのようなサービスにより解決ができます。」と「提案」します。相手は、その場で解決策や具体的事例の提示をしてもらうことで、自らの持っている課題や問題の解決イメージができます。そうすると、「この問題はどうか?」「このことには対応できるか?」と、相手から質問も引き出せます。双方向の会話によりヒアリングが進んでいくと、初回商談が終わるころには、相手の置かれている状況を相当理解した状態になります。

そして、ヒアリングを成功させるための「提案」は、自社の強み・特徴、事例・実績、相手にもたらすことができるメリット・効果から発せられることになります。新規商談の成功のためにはヒアリングを成功させる、ヒアリングの成功のためには「提案」を成功させる、「提案」の成功のためには、自社の強み・特徴などを十分に理解する。つまり、新規商談の成功のためには、自社のことを十分に理解しヒアリングの訓練をすることが最も早く効果を出せます。

あなたはヒアリング時に「提案」できていますか?

記事のまとめ

この記事は、新規商談の成功率を高めるのに必要な下記の「2つの要素」について記述してきました。

  • 商談の流れを理解する
  • ヒアリングを成功させる

記事でもお伝えしていますが、商談に成功できるかどうかは「事前準備」が8割を占めています。あなたの商談に挑む準備は十分でしょうか?もし不十分と感じた方は、まずは準備を見直してみてください。

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