営業マンなら絶対知っておくべき！お客様の4つの心の壁とは？

お客様に製品を紹介するとき、なかなか話がまとまらず、相手の考えていることがわからない、という経験はありませんか？
何故お客様はあなたから製品を購入しようとしないのでしょうか。
お客様の立場になって考えると、あなたから製品を購入したくない理由が見えてきます。
製品を購入してもらうために、まずはお客様の心情を理解することが大切です。

そこで今回は、営業マンなら絶対に知っておくべき、お客様の4つの心の壁について解説します。

お客様の4つの壁とは？

お客様に製品を購入するまでに営業マンが超えなければいけない心の壁は4つあると言われています。
それはズバリ「不信」「不要」「不適」「不急」です。
営業マンがお客様に製品を購入してもらうには、この全ての壁をクリアにしなければいけないのです。
では、この4つの壁はどのような心理状態のとき生まれ、私たち営業マンはどうすればそれを解消できるのでしょうか。

不信

お客様が私たちに最初に抱く心の壁は、「不信」です。
突然得体の知れない相手が目の前に現れて、なにやらものを買わせようとしてきたら、あなたならどう感じるでしょう？
まず「怪しい！」と思いませんか？これが不信です。
この不信を解消するには、まず自分がどのような人物かをきちんと理解してもらう必要があります。
単なる自己紹介ではなく、業界での立ち位置や、取扱製品のシェア、知名度のある取引先など、できるだけ具体的に知ってもらうことが大切です。

不要

次に抱く壁は「不要」です。
「あなたの会社の商品についてはよくわかりましたが必要性を感じません」ということです。
現状を特別不便と思っていなければ、このように感じるのが普通です。
本当にニーズにマッチしておらず不要な場合押し売りはできませんが、実は現状が不便な状態であると理解してもらうことで解消できるパターンも多いです。
「現状で、こういう不便があるのではないですか？」というヒアリングや「このままでは将来的に不便に感じるようになります」というポイントを明確に伝えることが重要です。
他での採用過程を具体的に伝えるのも良いかもしれません。

不適

不信・不要の壁を乗り越えた先に、「便利なことは理解したが、最適ではないかもしれない」という心の壁が立ちはだかります。
これが「不適」です。
私には使いこなせない、オーバースペックなのではないか、金額が身丈に合っていないのではないか、などが全てこれに当たります。
これらに対しては、きちんと商品を説明し、使用イメージを持ってもらった上で、アフターサービスやサポート体制を示すことで、お客様の不安を和らげてあげることが重要です。
価格に関しても、お客様が得ることのできる製品内容に対して妥当であることを理解していただきましょう。

不急

最後の壁が、「不急」です。
今じゃなくてもいい、ということです。
これを解消するには、早く製品を導入することでより多くのメリットがある、ということを伝えることが大切です。
住宅購入を例に取ると、いま払い続けている家賃もったいないと感じませんか？など、今導入すべき理由をつくります。
期間限定のキャンペーンや値引きなども効果的に使用できるとよいでしょう。

まとめ

今回は、お客様の4つの心の壁について解説しました。いかがでしたでしょうか。
これまで説明した通り、商談中お客様の心の壁を感じても、すぐに諦める必要はありません。
きちんとヒアリングを行ってお客様の現状を理解し、紹介したい製品がどのように貢献できるかを具体的に示すことができれば、心の壁を解消していくことができるでしょう。
焦らず、お客様に寄り添うことを意識しましょう。