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営業代行会社が教える電話営業のやり方とは⁉


電話営業という言葉に対してどのようなイメージを持たれていますでしょうか?

当社は営業代行をサービス提供して今年で15年目になりますが、電話営業という言葉に対して良いイメージを持っている方はあまり多くはないのが現状です。ただ、こういった『断られる。アポイント獲得が出来ない。』などのイメージが多い電話営業なのですが、悪い事ばかりではありません。電話営業は、『ターゲットに対してダイレクトに商談を設定出来る』という他の営業手段にはない最大の強みがあります。」

営業代行の電話営業

上述した通り、電話営業に対するイメージがあまり良くないことが皆様の印象かと思います。ただ、電話営業を覚える事によって人と話をするうえでのコミュニケーションの基礎知識や技術などが豊富に学ぶことが出来ます。

弊社の代行サービスのノウハウを知ってもらい、新規開拓の手段として活用して頂けるように、今回はご紹介したいと思います。

電話営業で必要なこと

電話営業における必要な事は大まかに言うと、3つあります。

それは、『時間帯を決める』『話す事を決める』『技術を身に付ける』の3つです。

この3つを抑えるだけでも、電話営業の能力は大きく向上します。

それではまずは時間帯を決めるところからご紹介します。

営業代行~電話営業~『時間帯を決める』

能動的に行う電話営業に関して、一番困る事って何でしょうか?

実は繋がらない事が一番良くない事になります。

なぜなら、繋がらないという事は電話している時間そのものが無駄になってしまうからです。皆様も営業活動において資料作成や既存客のフォローなど様々な事をされていらっしゃると思います。もちろん、他の業務に時間を回したいと思っている方も多いと思います。その中で相手に繋がらない時間帯に電話をしていては業務効率が極端に悪くなってしまいます。

言い換えれば、相手の手すきな時間帯を想定したり、相手の行動パターンを考慮したうえでの営業活動をしなければ、思う通りの効果も上がりにくいという事にもなります。例えば、電話をしなかったとしてもDMやFAXまたは飛び込み営業等でターゲットに対してアプローチをする時間を定めるということは「目に留まる」時間を増加させることにも繋がります。なので、電話する時間帯(所謂アプローチをする時間帯)を決めるという事は非常に重要という事になります。

皆さまも営業される際に、時間の無駄が発生してしまう事は極端に嫌う事だと思います。特に新規の営業電話をする事はないと思いますが、顧客フォローや他の用件で電話を活用する機会は多くあると思います。自分達だけでなく、相手も無駄な時間は作りたくないと思っているのが当然だと思います。より具体的な話を相手先としていくためにも今後は電話(アプローチ)をする前に「今の時間で問題ないか?」を再度確認してから電話をするようにして下さい。

営業代行~電話営業~『話す事を決める』

電話営業に対して相手に電話応対してもらえる時間は何分くらいあると思いますか?

実は3分しかありません。相手が話を聞いて頂ける時間は限られています。

つまり、話す内容を明確にし、電話営業をすることが必要です。

その為に、弊社ではトークスクリプトを作成します。

企業に電話営業を行うと必ず「受付」に繋がります。その後、責任者に繋いでいただき、責任者との話を経て、アポイントの設定という流れになります。こちらの流れとしては主に私どもが使っているトークスクリプトでご説明しますと、自己紹介~訪問依頼の流れになります。「自己紹介」に関してですが、ここでは電話先の相手との信頼関係が全く構築出来ていない状態になります。特に全体の受け答えをしてもらえる時間でも30秒~多くても1分程度で伝えられるようにしておく必要があります。

次に、下記の参考画像にもあるように、「訪問依頼」をする前の「質問」に関してですが、ここでは主に自社のサービスに対して相手が興味があるかないかのレベルで判断する為に設けています。また、相手に質問を投げる事で「会話をしている」というイメージを与える事が出来る為、営業電話が嫌がられる理由として挙げられる「一方的に話を長々とされる」や「なかなか切らせてもらえない」などのマイナスイメージを払しょくできる点がメリットとしてあります。質問の内容や事例に関しては、改めて後の項目でご説明させて頂きます。

最後に、「訪問依頼」です。ここでは、具体的な強みや事例を伝える事で、興味段階からニーズ喚起させる為に行います。また、話をした際に最終的に自社と合っているかどうかを判断させ、商談に行った時に差異がないようにここで電話をしている人間が最終判断を出来るように設定しています。

要するに、トークを進めていくにつれて、コールしているサイドではニーズの選定が出来ていくのに対して、相手がこちら側に持つ印象やイメージは良くなっていき、信頼関係が深まっていくトークスクリプトになっております。

営業代行~電話営業~『技術を身に付ける』

コール技術と聞いてもピンとこない方が多いと思いますが、

人とコミュニケーションを取るうえでの技術とも言い換えられます。

こちらは主には感覚的にはやっているが、技術的にはやっていない事になります。

当たり前と思う事ですが、実際に出来ていない営業マンは世の中に多くいらっしゃいます。

しっかりとした技術を習得することで、改善していきたいものです。では3つのポイントに抑えてご紹介します。

①否定的な話し方をしない

否定的な話し方をしていると、徐々に相手にネガティブなイメージが相手に植え込まれてしまいます。 また、人は相手に否定されたと感じると、相手を否定したくなってしまうものですので、否定的な話し方や言葉を使わないように気を付けて下さい。

②相手に共感する

社会心理学者のアロンソンさんという方が発表した「アロンソン不貞の法則」というものがあります。

「簡潔に説明すると身近な人間から共感されたり、褒められたりするよりも、自分とは関係の遠い人間から共感されたり、褒められたりする方がはるかに嬉しい」

というもので、相手に対して共感する事で信頼関係や距離をぐっと近づける事が出来ます。

③簡単なジェスチャーをする

電話口では全く見えない事もあり、意味がないように思われがちですが、簡単なジェスチャーを行った方が良いです。理由としては、簡単で気持ちが入るからです。どうしても電話をするという事は作業的になってしまいがちです。「いつもと違った営業電話だな」と思わせる事も出来ますし、頑張っている人や熱意がある人を嫌いな人は少ないです。意識していなくても勝手にやってしまうケースも多いですが、これも技術の一つです。

まとめ

今回は、電話営業における商談に繋げるために、必要な事を3つの項目に分けてご説明させて頂きました。1つ目は、電話営業の時間の無駄をなくすために時間を決める事、2つ目は5分間を制するためにトークスクリプトにお伝えしました。最後に、電話の技術をお伝えしました。そして、電話営業するために必要な事で皆様に伝授しなければいけない事が実はもう一つあります。それは、明るく前向きに電話する事です。そんな事かと思われるかもしれませんが、類は友を呼ぶというような言葉があるように、前向きに電話している人には前向きな人が電話口に出てきます。本日、学んで頂いた事を活かして、電話営業を新規開拓のツールとして実際に活用して下さい。

きっと皆さまの新規開拓において強力な武器になると思います。

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