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成果報酬型の営業代行

営業代行サービス活用の失敗事例

今回の記事では、営業代行サービスを上手に活用して頂くために、その代表的な失敗事例をご紹介します。

よくある失敗事例を起こさないように対策を立てたり、正しい考え方をもつことによって、営業代行サービス活用の成功確率を高めることができます。

営業代行 失敗事例

 

1. 市場にニーズがない商品・サービス

1つ目の失敗事例は、「市場にニーズがない商品・サービス」で営業代行サービスを実施することです。当然なのですが成功をすることはありません。

このように書くと、そのようなこと当たり前ではないかと思われるかもしれませんが、この理由による失敗事例は数多くあります。

そもそもの話として、営業代行サービスを依頼する企業様は現状の営業活動に悩みを抱えていたり困っていることが多いです。そのため、営業分野の専門家である営業代行サービス会社に依頼をするわけです。

 

しかし、営業活動に成果が出ない原因が、その商品・サービスが市場の中で競争力が無ければ、いかに営業代行サービス会社に依頼をしても、事態が好転することはありません。

営業代行サービス会社が持つ基本的な機能には、その商品・サービスが持つ本来の競争力を発揮することはできても、ニーズのない商品・サービスを市場に売り込み結果を出すことはできません。

それが「営業のプロ」の仕事ではないか?と考える人も少なくないのですが、その期待は実現されることはありません。

もし営業代行サービス会社に依頼をして結果が出ていない場合、商品・サービスに改善が必要な状態にある可能性が考えられます。

1度依頼をしたらそれで終わりではなく、営業代行サービス会社の活動状況のフィードバックから、商品・サービスの改善をする姿勢を持つことも成功のためには大切な考え方です。

 

2. 商談への訪問者

ここではアプローチの代行をする営業代行サービスを活用することを前提として記載をしていきます。

 

2-1 訪問者のスキル不足・経験不足

次に紹介する営業代行サービス活用の失敗事例は、商談に訪問をする人のスキルや経験不足です。

営業代行サービスにより獲得をされる商談は、電話営業などの方法で獲得されることが一般的です。

お客様からのご紹介やWebサイトへのお問い合わせからの商談とは異なり、電話営業により獲得される商談は最も難易度の高い商談となります。

このような商談に、商談スキルが身についていない新人の営業担当者や、商品・サービスを十分に提供した経験がない人が訪問をしても良い結果を得ることができません。

当社の調査では、代表者による訪問と代表者ではない人の訪問では、受注確率は倍以上の差があることが分かっています。

商談においてスキルや経験がいかに重要かが分かる1つのデータとなります。

もちろん会社の組織体系などから、すべての商談に代表者が訪問できるわけではなく、担当者に任せなければいけない状況もあります。

担当者の中でもスキルと経験が備わっている人が訪問をすることをお勧めします。

 

2-2 社外の訪問者の活用

営業代行サービスを活用する際に、アプローチの代行を他社に依頼するとともに、訪問から契約までを社外の人や別の他社に依頼をすることがあります。

この形態は成功確率が低くお勧めをしていません。

商談から契約までの成功のためには、商品・サービスの競争力や商談スキル・経験は当然必要なのですが、最も重要な要素の1つに、商談を成功させる、受注を獲得するという想いや熱意があります。

当然ですが、社外の訪問者は社内の訪問者に比べてこの想いや熱意が少なくなります。

今日の商談に全力を尽くそうとする力も弱く、次回の商談を今回の商談よりも良くしようという意欲もどうしても劣ります。

アプローチ部分は外部に委託をしたとしても、商談から契約までは自社のメンバーにて体制構築をすることをお勧めします。

 

3. 見込み客フォロー不足

前述にもありますが、営業代行サービスによる商談の獲得は電話などの手段が一般的です。

このような手段で獲得された商談は、初回訪問の段階で受注を獲得できることはほとんどありません。

当社の調査では、電話営業の商談から初回訪問で受注が確定する確率は、平均して1/15~1/20であり、ビジネスの内容によってはそれよりも確率は低くなります。

このような状況のため、受注のためには当然ながら初回訪問後の見込み客フォローが必要になります。

しかし、営業代行サービスの失敗の1つの主な原因は、見込み客フォローが不足することです。

見込み客フォローをするという概念がないという場合があり、今まで新規顧客獲得は、お客様からのご紹介が主だったというような企業に多く見られます。

お客様からのご紹介が主なので、ほぼすべての商談が初回商談で受注が決まってしまうためです。営業代行サービスからの商談はそのような確率では受注はできません。

必ず見込み客フォローが必要になります。

そして、見込み客フォローの必要性は感じているが具体的方法が分からないという場合もあります。

営業代行サービス会社の中には、成果を出すために見込み客フォローの手段提供を行っている会社もありますので、具体的手段の相談をすることも良いでしょう。

 

4. 営業代行サービス会社との関係性

依頼をする営業代行サービス会社との関係性においても、失敗をする原因が見られることがあります。

 

4-1 営業代行サービス会社に自由度を与えない

営業代行サービス会社は、依頼をして頂けるお客様の商品・サービスの内容を理解し、その商品・サービスに興味を持って頂ける企業様との商談を獲得していきます。

もちろんお客様の商品・サービスについて内容をヒアリングし理解をするのですが、商品・サービスの理解がお客様を越えて理解が深まることは基本的にはありません。

そして、その商品・サービスを今まで営業活動を行ってきた経験値の差も埋めることができません。

営業代行サービス会社は過去の類似する商品・サービスの実施事例を活かしながら、新しく依頼を受ける内容をどう実施をしていけばよいかを考えることになります。

このような関係性から、営業代行サービスを依頼する企業の中には、商品・サービスの内容とその営業活動の内容をすべて指定し、そこに自由度を与えない形で依頼をするケースが見られます。

依頼をする側が案件の主導権を持とうとする姿勢は良いのですが、持ちすぎることは逆に営業代行サービス会社の経験値や技術を発揮する余地を無くしてしまい、アウトソーシングをしていることの相乗効果を得る機会を自ら無くしてしまうことになります。

ベースの部分は考えつつも営業代行サービス会社からの意見も求め、お互いの良いところを採用し案件を実施していくことが、望む結果に結びつく確率を高めることができます。

 

4-2 営業代行サービス会社に任せすぎる

営業代行サービス会社は営業のプロなのだから、お金を払って依頼をすればもう成功は保証されたようなものだと考える企業も少なくありません。

しかし、この場合も失敗をしているケースが多く見られます。

営業代行サービス会社は確かに営業活動のプロでなければいけませんが、その商品・サービスについてはプロではありません。

商品・サービスのプロである依頼主が、自社の商品・サービスについての詳細かつ最新情報を常に供給をする必要があり、営業代行サービス会社が結果を出せる環境を整えていかなければなりません。

また、営業代行サービス会社もビジネスとして仕事を受注しているとはいえ、最後は人間が行っている仕事になります。

営業代行サービス会社に対する期待や要望も常にかつ適度の伝え続け、ある種のマネジメントやモチベーション管理の考え方も持って接する必要もあります。

依頼をしたらそれで終わりではなく、成果を出すために共に歩んでいく姿勢を持つことも必要です。

 

5. まとめ

今回の記事では、営業代行サービス活用における失敗事例を紹介してきました。

失敗事例を確認してそれが起きないようにすることはとても重要ですし、少しやり方や考え方を変えればすぐに実行をすることができることも数多くあります。

そして、失敗をしないようにすることと成功をすることとはまた違うものです。

失敗確率を低くする取り組みは行い、そして他の記事で紹介する成功のための取り組みも実行し、ぜひ営業代行サービス活用からの望む結果を得て頂きたいと思います。

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