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成果報酬型の営業代行

営業代行会社に期待しても期待外れになりやすい要望とは?

今回の記事では、市場やお客様から営業代行サービスを提供する会社に求められる機能について、議論となることが多い機能について解説をしていきたいと思います。

営業代行で期待はずれの場合

一緒に営業戦略を考えてほしい

営業代行会社に依頼をするお客様からよく聞かれる要望や期待の1つです。結論から言うと、営業代行会社には営業戦略をお客様と共に考える機能は基本的にはありません。

まずここでは「営業戦略」という言葉の定義をすることが大切だと思いますが、ここで言う「営業戦略」とは、期間で言えば3年~5年の営業活動に関係する考え方、施策、計画等を指しています。

中小企業にとってみれば≒経営戦略と言ってもよいような内容となり、これを営業代行会社がお客様と共に考えるという基本機能は持っていません。

これは市場のサービス名で言うと、営業戦略コンサルティングないしは経営コンサルティングの部類になります。

もちろん営業代行会社の担当者の中には、お客様の経営者と営業戦略や経営戦略についての議論をすることができる人はいるかもしれません。

営業代行会社はそのような付加価値をお客様に提供できるように、自社の営業担当者の教育を行う必要もあるかもしれませんが、あくまでも営業代行会社の基本機能ではありません。

もし営業代行サービスに依頼をしようとする時にこの機能も合わせて期待をする場合は、どの会社に依頼をするかというよりもどの担当者に依頼をするかに着眼を置く方が良いかもしれません。

少し宣伝っぽくなってしまいますが、当社では営業戦略であったり、次の項で記載させていただく営業戦術のような経営戦略の一部を、経営者と共に構築させていただくお手伝いが可能です。

こういったご要望をお持ちの場合は、当社にお問い合わせいただければ幸いです。

 

一緒に営業戦術を考えてほしい

前述の営業戦略よりは概念としては小さくなるのが「営業戦術」です。

これは時間軸でいうと1年における営業的な施策や計画等と指しているイメージですが、実は営業代行会社は営業戦術についてお客様と共に考えるという基本機能も持っていません。

営業戦術を考える機能も持っていないのか!?と思われるかもしれませんが、基本機能としては持っていません。

なぜなら、営業代行サービスそのものが営業戦術の1つの選択肢に過ぎないからです。

営業代行会社の持つ基本機能は、営業代行という戦術があることをお知らせすること、そして営業代行という戦術の成功に対して最大限の努力をして結果を出すことです。

営業戦術そのものを考えるということは、もし営業代行よりもよい戦術があるならば、営業代行ではなくそちらの戦術を勧めるということをしなければいけません。

営業代行サービスのベテランの担当者、あるいは営業コンサルタントと呼べる位置にある担当者であれば、営業代行サービスではなく他のサービスをやった方が良いですよ、と言えるかもしれませんが、一般的な営業担当者であれば自社のサービスを販売しようとすることが自然なことです。

ですので、基本機能として営業戦術を共に考えてくれるということを求めることも、もともと無いものを要望している可能性が出てきてしまいます。

こちらも営業戦略の時と同様に、どの会社に依頼するかよりも誰に依頼をするかがポイントになってくるかもしれません。

 

営業のプロだから売ってきてくれる・アポイントを取ってきてくれる

これも営業代行サービスを依頼をする会社からよく聞かれる言葉です。この要望について大切なことは、この「営業のプロ」というものが、営業における何についてのプロなのか?ということがとても重要です。

確かに、営業代行会社はプロであるべきです。特に現在の日本のような成熟したマーケットでは、1つ1つの会社がより一層の専門性を求められています。

営業代行サービスを依頼する会社は、その商品・サービスの領域においてプロであるべきだし、営業代行会社は営業代行サービスを提供するにおいてプロであるべきです。

ここに異論はありません。

では、営業代行会社はプロであるということなのですが、それは何においてのプロなのでしょうか?それは「営業のプロセス構築・実行・進捗管理」においてのプロであるということです。

営業代行を行うにあたり電話営業を選択するのであれば、そのためのリストアップ・トークスクリプト作成・コール計画の立案・成果予測、これを行うことはプロです。

そして、実際に1日に数百件の電話営業をすること、1日に数十件の飛び込み営業をすること、こういった実行領域においてもプロです。

さらに、1日・1週間・1ヵ月の行動をしたことによる結果と、次への改善策の立案と実行、ここにおいてももちろんプロであるべきです。

「営業のプロセス構築・実行・進捗管理」においてのプロができない代表的なことが2つあります。

1つは、市場にその商品・サービスのニーズを新たに作ることはできない、もう1つは、欲しくない人を欲しくすることはできない、ということです。

だからいかに営業代行会社はプロであっても、市場にニーズがない商品・サービスのニーズを新たに作ることはできませんし、欲しくない人を欲しくしてお客様にその会社や担当者を紹介することはできません。

営業代行会社にはこの機能はありませんし、そもそもこの機能は正確には営業ではなく経営戦略、マーケティング、商品・サービス戦略が持つ機能になります。

これに対して、潜在的にニーズのある人に電話をしてアポイントを獲得することは営業代行会社の仕事だと思います。市場にニーズを新たに作り出すことと、潜在的にニーズのある人を掘り起こすことは、見た目にはあまり違いが分からないこともありますが、理論上は大きく異なる現象です。

営業のプロなんだから、お願いすれば打ってきてくれるだろう、アポイントを取ってきてくれるだろう、この要望は営業代行会社の持つ機能を考えた時に、かなり議論が必要な要望です。

 

マーケティングに活かせる情報をフィードバックしてほしい

この要望も営業代行サービスを依頼するお客様からよく聞かれる内容です。これは、どのようなタイプの営業代行会社に依頼をしているかによって結論が異なります。

もしその営業代行会社が、受注まで行ってくるというタイプの営業代行会社であれば、この要望は正当ですし、営業代行会社のこの情報はフィードバックをすることが必要でしょう。

しかし、電話営業や飛び込み営業など、アプローチの部分のみを行う営業代行会社の場合は、この要望は満たすことはできないと思っていた方がよいでしょう。

なぜなら、アプローチの部分を行う営業代行会社の活用の場合、アプローチからの受注情報は営業代行会社に依頼をしたお客様が持つことになります(商談以降はお客様ご自身で行うためです)。

この場合、営業代行会社のみが持っている情報は、例えば電話営業を行った時に何と言って断られたか、飛び込み訪問を行った時に何と言って断られたか、という情報が大半なのです。

では具体的にそれはどのような情報なのでしょうか?

「うちは電話営業はお断りです」「結構です」「間に合っています」「他にお願いしているからいいです」・・・このような情報が何かマーケティングに活きるのでしょうか?

かろうじて有益そうな情報に、「昨年リプレイスしたので5年は変えないです」「今は○○という業者にお願いをしているから必要ないです」というものがあります。

しかし、だからと言ってこのような情報を知ったとしても、何か具体的な行動を起こせるのでしょうか?知っても何も行動を起こせないなら、知る意味は何もありません。

営業活動において、マーケティングにフィードバックできる情報は、今まさに新規で発注をしようとするお客様が最も有益な情報を持っています。

「当社と共にどの企業を比べて検討しましたか?」「その中でどうして弊社を選んで頂いたのですか?」特にこの2つの質問をすることにより、マーケティングに有益なフィードバックをすることができる可能性がありますが、これはアプローチを行う営業代行会社ではなくお客様自身が聞くことができる情報です。

このようなことを考えると、アプローチの代行を行う会社にマーケティング情報へのフィードバックを求めることは、期待外れに終わるかもしくは意味のない情報を意味があるものとして取り扱ってしまうかのどちらかになる可能性が高いです。

 

まとめ

今回の記事では、営業代行会社に期待をして後に期待が外れたという声が多く聞かれる代表的な事例を紹介しました。

今回紹介をした内容で1つ補足をしたいことは、営業代行会社に依頼をして頂くお客様はこのような要望を持つことは間違いではなく、営業代行会社は基本機能ではないからといって簡単に放棄してもいいのか?というとそうだとは限らないということです。

どのような業界にもこのような依頼側と提供側の軋轢というか摩擦があり、それにより業界全体のサービスの質が向上したり変化をしていきます。

このような依頼側と受託側に発生する軋轢や摩擦の中に、次のチャンスも生まれるのかもしれません。

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