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営業活動を支える「ヨミ表」とは?メリットと活用方法

営業マンであれば日常的によく使う言葉ともいわれる「ヨミ表」。営業活動においては目標数値の管理につながり、会社としては売上に関わってくるため、必要不可欠なものです。

そこで今回は、営業活動を支える「ヨミ表」のメリットと活用方法をご紹介していきます。

営業活動を支える「ヨミ表」とは?

「ヨミ表」とは、営業活動の進捗について管理する表を指します。
ヨミ表に記入する営業活動進捗情報は、商談ステータスである案件に関しての受注確度や受注時期、受注金額となります。
「ヨミ表」が使われるようになったのは、リクルートが独自にシステム化したのが由来と言われており、今となっては多くの営業会社に導入されています。

「ヨミ表」を使うメリットは?

各営業マンで入力して、管理する「ヨミ表」ですが、一見煩雑な作業に見えます。
しかし、「ヨミ表」を使うメリットも存在します。

主なメリットとして以下2つが挙げられます。

営業マン側もマネジメント側も営業進捗管理がしやすい

営業マンにとっては、日々忙しい営業活動の中、顧客対応に追われてしまい、進捗管理をすることがどうしても後回しになりがちです。
しかし、「ヨミ表」のシステムがあると、必然的に進捗管理ができ、自身の目標まであといくら足りないか等、今後の営業活動の方針を決めることに役立ちます。

また、マネジメント側としては、各営業マンの目標達成見込みを把握することができます。
もし、達成できそうにない営業マンがいれば、営業同行などフォローを速やかに行うことでメンバー全員達成の可能性を高めることにつながります。

売上予測が立てやすい

こちらは、主に経営層に対してのメリットであり、今期の売上予測を元に、来期の売上目標を立てたり、経営戦略の策定に役立てたりすることができます。
会社規模にもよりますが、経営層が表立って営業活動するのではなく、経営に徹している場合だと営業現場で何が起きているのか把握することが難しくなります。

そんな時に「ヨミ表」があると、どんな顧客層に対して、どんなサービスが売れているのかが見える化することができるという訳です。
その他にも、営業マンの活躍ぶりを確認することもできるので、人事面でも大いに役立つ情報が詰まっているのが「ヨミ表」なのです。

「ヨミ表」の活用方法は?

多くのメリットがある「ヨミ表」ですが、その活用方法として決まった形は存在していません。

今回は、多くの会社で取り入れられている活用方法を2つご紹介していきます。

1:顧客数が少ない方向け→商談タイミングをベースとする

既存顧客営業が中心として、新規開拓する営業マンにもおすすめの方法です。
商談タイミングである日付をEXCELの左端に入力して順に、顧客名・商品/サービス名・受注見込金額・受注確度・受注時期を横一列になるように入力していきます。

2:顧客数が多い方向け→受注タイミングをベースとする

新規開拓が中心の営業マンにもおすすめの方法です。
受注タイミングを、週や月ごとにシートを作成し、そこに顧客名・商品/サービス名・受注見込金額・受注確度・受注時期を横一列になるように入力していきます。

どちらの方法にも共通する項目の1つとして、「受注確度」がありますが、下記の4指標で入力していきます。

  1. 申込書待ち/受注角度90%程度 (A)
  2. 口頭受注ができている状態/受注角度70%程度 (B)
  3. 商談後、結論を検討している状態/受注角度50%程度 (C)
  4. 前向きであるものの受注確度が読めない (ネタ)

まとめ

いかがでしたでしょうか?「ヨミ表」を活用することで、営業進捗の見える化ができるようになります。
今回紹介した活用方法を参考に、「ヨミ表」を使って目標達成や売上拡大を目指していきましょう。

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