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営業戦略の分析につかえるオススメのフレームワーク3選

営業マンが数字を獲得する上で欠かせない営業戦略。
新規開拓で1日100件以上電話したり、アポなし訪問をしたりと量をこなすことも大事ですが、ただやみくもにやるだけでは成果は出せません。
量と質の両方が必要です。

そこで今回は、営業の質を高めるために重要な営業戦略について、営業戦略の分析につかえるオススメのフレームワークを3つ紹介したいと思います。

営業戦略の分析につかえるオススメのフレームワークその1:3C分析

まず、フレームワークというのは過去の成功を体系化し、考え方の枠組み・パターンを抽出したものです。
これを活用することで効率的に業務ができ、また考えを整理することができます。
上手く活用することによって約定率のUPにつながります。

様々なフレームワークの中でも有名なのが3C分析です。
聞いたことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
3C分析というのはCustomer(顧客)、Competitor(競合)、Company(会社)の頭文字を取ったものです。

例えば顧客については、「どの年齢層が多いか」「どういった価値観を持っている人が多いか」「お客様はなぜ自社の商品を購入したのか」を明確にし、ターゲット層を考えます。
また競合については他社の現状や戦略、売上、マーケティング、あらゆる情報を分析し、自社との違いを見つけ出します。
続いて自社については、自社のデータなどから、他社にはない自社の強みを分析します。

この3つの分析をしっかりと行うことで経営資源をどこに集中すべきか明確になります。

また、よりお客様に最適な商品の提供ができるようになります。

営業戦略の分析につかえオススメのフレームワークその2:SWOT分析

SWOTとは、Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の頭文字をとったものです。
SWOT分析では、自社の強みや弱みなどの内部環境と競合他社や市場トレンドなどの外部環境の関係性を分析します。

内部環境と外部環境を分析することで、自社の立ち位置を把握できます。
また分析を行うことで、自社事業への理解が深まります。

SWOT分析によって自社の強みと弱みを洗い出した後は、「強みを強化し、弱みを強みにしていくにはどうしたらいいのか」「弱みを補強するためにどうしたらいいのか」などのクロス分析を行います。
SWOT分析は、自社の課題や市場機会などを見つけるのに役立つフレームワークとされています。
3C分析で自社と業界の分析を行い、さらに詳細な営業戦略を立てる際に有効です。

営業戦略の分析につかえるオススメのフレームワークその3:4P分析

4P分析は、企業が商品やサービスを販売する際に使用するマーケティング要素です。
Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の頭文字を取った言葉です。
この4つを競合他社と比較することにより、「どの商品を、どのくらいの価格で、どのように、どうやって売ればいいのか」などが分析できます。

例えば製品については、「顧客のニーズに合った商品は何か」、価格は「ターゲット層に見合っている適性価格はいくらか」、流通は「どのような経路で、どこで売るのか」、プロモーションは「多数のターゲットを対象として新聞・広告で打ち出すのか」「逆にターゲットを絞るためにDMやリスティング広告のほうがいいのか」などの分析を行います。
分析をすることで、競合他社に対する自社の強みや弱みが明確になるため、ターゲット層により効果的な施策を見つけ出すことが出来ます。

まとめ

営業戦略の分析につかえるオススメのフレームワークを3つ紹介しましたが、いかがでしたでしょうか。
他社と自社の理解を深めるフレームワーク、顧客ニーズの理解を深めるフレームワークがあることがわかりましたね。
どのフレームワークを使うのが効果的なのかは場面によって変わります。
ぜひ今後の営業戦略に役立てていただけたらお思います。

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