営業職は多岐にわたった業務を行う必要がありますが、それに伴いあらゆるスキルを身につけることができます。
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①個人×有形商材
ハウスメーカーなどがこれにあたります。
お客様に他社ではなく自社の商品を選んでもらえるよう、差別化してプレゼンをする必要があります。
「相手の知りたいこと」と「こちらの伝えたいこと」をうまくバランスをもって提案することに努めると、プレゼン能力は必然的に向上し、商談の成約に繋がるでしょう。
②個人×無形商材
保険会社などがこれにあたります。
保険会社などは特に他社との競合が激しい業界ですので、競合相手のことを知ること、市場のニーズをしっかりと知ることなど、情報収集力が必要となります。無形商材は時代に即して変遷していくものです。
常に最新の情報を仕入れることが成約への近道かもしれません。
③法人×有形商材
車の部品メーカーなどがこれにあたります。
法人向けのメーカーは、顧客企業と長い付き合いになることが多い傾向にあります。
１回成約したらおしまいではなく、その先も追加の受注に繋がることを考えると、顧客企業の困っていることなど常にヒアリングする必要があります。
ヒアリングをこまめに行うことで、相手のニーズを知るだけでなく「すごく気にかけてくれているな」と信頼してもらえるのです。
ヒアリングの積み重ねにより、ヒアリング能力の向上はもちろん、相手の次のニーズを予測する力もついてきます。
ヒアリングの回数を重ねて顧客企業に必要なものを提供しましょう。
④法人×無形商材
人材業界などがこれにあたります。
会社に人材を紹介するわけですから、雇用側・被雇用側双方の意見や求めていることを察する能力に長けている必要があります。
特に人材業界に関しては、採用後・入社後のミスマッチを防ぐために双方の意向を入念に確認するのです。
日々の面談等を通じて、洞察力や判断力が培われていきます。
営業であればどんな業界でも身につくスキルも
上記で挙げた業種別におけるスキルとは別にどんな営業マンでも身につく、というより身につけるべきスキルが「コミュニケーション能力」と「折衝力」です。
個人営業であれ、法人営業であれ、人対人の仕事であることには変わりはありませんから、コミュニケーション能力が必須であることは言うまでもありませんね。
コミュニケーション能力は単に話すのがうまいだけでなく、相手から話を聞くという点でも優れていることが重要です。
もう一つは折衝力です。お互いが納得するために上手く折り合いをつけることを折衝と言いますが、この絶妙なバランスを取れる力が営業するうえで必要です。
こちらの提示する内容に難色を示した際に、どこまで譲歩するかということと会社にとって不利益にならないようにするということを商談中に瞬時に判断する場面は少なくありません。
折衝力はすぐに身につくものではありませんが、営業マンとして働き続ければ誰しも必ず習得することができるはずです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業職として働くことは、多くの情報を素早く理解し処理することの連続と言えます。業界によって、営業の仕方によって、身につくスキルの差異はありますが、どんなスキルにも「相手とスムーズにやり取りをするため」という根本があります。お互いにとって気持ちのいい商談となるよう心掛けることを忘れず営業活動を重ねていきましょう。
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