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営業のプロとは何か?トップ営業マンが実践している3つのテクニック

営業のスタイルやセールストークは人それぞれ。
しかしいつも結果を出しているトップ営業マンには実は共通している特徴があります。
トップ営業マンはもともとセンスがある人がなるものだと思ってしまいがちですが、トップ営業マンがしていることを真似すればあなたも営業成績を伸ばすことができるようになるかもしれません!

トップ営業マンを目指しているという方々のために、今回は営業のプロとは何か、トップ営業マンが実践している3つのテクニックをご紹介いたします。

トップ営業マンが実践しているテクニックその1:確度の高いところにアプローチする

セールストークなどのスキルを磨くことも重要ですが、それ以前に重要なテクニックは「確度の高いお客様にアプローチをかける」ことです。

なかなか成果が出ない日々が続くと「ちゃんと仕事をしているぞ」と周りにアピールするためだけに「確度は低いけど仲の良いお客様とアポイントをとって仕事をしてる感を出す」という行動をしてしまう人がいますが、これはあまり良くありません。
仲がいいお客様のところにいくと「仕事をした」気にはなるのですが、いつも話を聞くだけで契約をしてくれないお客様のところばかりに行っていても何も数字はあがりません。

「このお客様なら契約に結びつきそうだな」と見込みがあるかどうかをしっかり見極め、確度の高いお客様からアプローチをかけるようにすることが大切です。

トップ営業マンが実践しているテクニックその2:ヒアリングを通してお客様のニーズを探る

商談が始まって早々自社商品の提案をする方がいますが、自分勝手な営業ではお客様に買ってもらえません。
まずは雑談を交えながらお客様との会話を通して、お客様はどんな性格の方なのか、どんな商品で課題が解決できそうか、どういうアプローチをしたらこのお客様に響くかというのを見極める必要があります。

その上で商品を提案したほうが、よりお客様のニーズに合った商品が提案できますし、セールストークも一人一人のお客様に合わせたものになるので成約率が上がります。

また、お客様も「この担当者は自分のことをよく考えた上で提案してくれているな」と信頼度UPにもつながります。

そのためにもまずお客様の話をしっかり聞いてニーズを探るということがとても重要です。

トップ営業マンが実践しているテクニックその3:適切なクロージング

商品を買ってもらう上で大切なのは「適切なクロージング」です。
どんなに商品に興味を示してくれていたとしても、ここが不適切で弱腰だと契約につながりません。
「検討しますね」と言われたまま気持ちが薄れていき、ご縁がなくなってしまう可能性もあります。

そこで購入の意思があるかどうかストレートにまずは聞いてみましょう。
お客様が考えている間沈黙の時間になることがありますが、そこで沈黙を破るためにべらべらと話してしまうのはあまり良くありません。
お客様がじっくり考える時間をつくってあげましょう。

その上で「少し考えたい」ということであれば現時点でどこが懸念点か、それはどう解決できそうかお客様の不安を聞いて解消しておきます。
また、お客様がその商品を購入することでどんな利益があるか、なぜその商品がオススメなのか、この2点を再度しっかりとお伝えすることも大切です。

クロージングを通してお客様の「買わない理由」を消していき、成約率UPにつなげましょう。

まとめ

営業のプロとは何か?トップ営業マンが実践している3つのテクニックをご紹介しましたが、いかがでしょうか。
確度の高いお客様にアプローチし、ヒアリングを通じてニーズに合った商品を提案し、適切なクロージングをする。
この流れを意識することで成約率UPにつながります。
すぐにでも使えるテクニックをご紹介しましたので、ぜひ明日からの仕事に参考にしていただければと思います。

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