どんな腕のあるプロ選手でも、日頃の練習があってこそ本番で最高のパフォーマンスを発揮できるもの！
私たち営業マンは時間に追われがちですが、アポイントがない日でも毎日商材に触れたり、営業トークを考えたりすることがプロとしての責任です。
本番以外で努力する時間が多ければ多いほど、営業成績が良くなると言っても過言ではありません！
営業トークもぜひ、PDCAサイクルに乗せて練習→実践→復習→改善をしましょう。
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営業トークの流れ①まずお客様の話をしっかりと聞く
営業トークの流れ、と言いますがまず最初にトークするのはあなたではありません。
お客様です。まずはお客様の声にしっかり耳を傾けましょう。
「傾聴力」という言葉があるように、お客様の話を聞いて受け止めることが重要です。
売れない営業マンは自分の知識を1から10まで話し、売れる営業マンはお客様の声を聞いて足りない情報を提供するもの。
お客様の考えや不安、不満をヒアリングしてから自分の意見を話すように心がけましょう。
売れる営業マンはお客様の声を聞くために、最初にきちんとヒアリングの時間を設けます。
コミュニケーションを取りながらお客様を知っていくために10分〜15分程度をヒアリングに費やします。
取り入れやすい方法として、商談に必要な事項を事前にアンケート形式にして準備しておくと良いでしょう。
営業マンとお客様は医者と患者のような関係です。
問診票のようにどうして今日、この時間を設けていただけたのかを聞きましょう。
さらに営業の課題には4つの「不」というものがあります。
「不信」「不要」「不適」「不急」です。
この4つの不の壁を越えていかなければ契約には至りません。
特に不信は売れない理由の8割とも言われています。しっかりと不信を取り払い一つ目の壁を乗り越えましょう。
営業トークの流れ②ニード喚起をする
お客様が話してくれた言葉に寄り添ってご案内をしましょう。
求めているもの＝ニード（NEED）を深掘りするだけでなく、この商品を導入するとどういうことが期待できるかを提示し、さらに明るい話(希望)と暗い話(恐怖)をセットで話すようにしましょう。
なぜ暗い話もするのか？ヒトは平和・平凡な話にあまり心は動かないものだからです。
ニュースを見るときも、平和なニュースよりも衝撃的で暗いニュースの方が印象に残ってしまいがち。
自社のサービスで得られる希望を提示するとともに、このまま何もせずにいるとこんなことも起きるリスクがあります、と心を揺さぶるトークを展開しましょう。
このトークで「不要」の壁を取り除き、ニードをウォンツに変えることができます。
営業トークの流れ③商品説明
商品についてはパンフレットを見れば理解できることがほとんどです。
商品の細かな説明をするのではなく、その商品を導入することでお客様の会社や生活がどのように変わるのか、具体的なビジョンを示しましょう。
商品を導入された方の実例を第三者話法として取り入れるのが効果的です。
営業マンが話せば話すほどお客様は守りに入っていくものなので、自社の商品に肩入れしすぎずサバサバと話すことをオススメします。
ここで「不適」「不急」を取り除いたらいよいよクロージングです。
営業トークの流れ④クロージング
クロージングに入る前に確認すること。それは前述した4つの「不」がここで完全に取り除けていることです。
「不」が取り除けていなければ契約にはほぼ至れません。
クロージングまでにお客様の「ニーズ」を「ウォンツ」にまで高めていく必要があります。
「欲しい」が引き出せていればクロージングは簡単です。
むしろこちらが何も言わずともお客様から値段を聞いてくださることでしょう。
しかし、そううまくはいきませんよね。
ウォンツに導けなかったお客様は買わない、契約しない理由をここで並べてきます。
その場合はその理由を一つ一つ前向きに解決していくことがクロージングの醍醐味ともいえます。
ここで簡単に引き下がってしまっては、成約率は絶対に伸びません！
お客様の買わない理由を掘り下げて、お客様の最後の「不」を一つずつ解決して契約を勝ち取りましょう。
以上の流れ、ぜひ実践してみて下さい！
まとめ
生きていくために最低限必要な商品に営業マンは要りません。
食品や衣料品のように営業しなくても売れていきます。
営業マンがご案内する商品は「人生を豊かにするプラスアルファの商品」ばかりです。
一期一会のお客様との出会いで、お客様の人生を豊かにしてあげましょう！
自信を持って、自社商品をバンバン売っていってくださいね。
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