営業マンの中でも、契約を成功することがダイレクトに年収に反映され、評価を得られるのが保険営業マンです。
一見、キツそうにみえる保険営業マンの仕事ですが、営業手法と契約を成功させるコツを身につければトップ保険営業マンへと飛躍することが十分に可能です。
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トップ保険営業マンの営業手法を解説！
そもそも、保険営業マンはどんな仕事をしているのでしょうか。
保険営業マンは、生命保険や医療保険など、将来起こりうる病気やケガなどに対しての費用を保障してくれる保険を商材にして営業活動をするのが仕事となります。
人生100年時代と言われるようになった昨今、年金や介護など心配事は減ることはありません。
保険はそんな心配事を少しでも緩和させ、金銭的なリスクを軽減することにつながります。
しかし、保険の必要性を身に沁みて感じている人もいれば、検討段階の人、そもそも保険に興味がない人と、保険に対する考え方は様々あります。
トップ保険営業マンは、顧客になりそうな人たちを「見込み客」「潜在客」「無関心客」の3パターンに分けて、「見込み客」を中心に営業活動を行っています。
アプローチする顧客たちを選別し、契約に最も近い「見込み客」に営業活動を行うことで、契約成功率を高めることができます。
これこそが、トップ保険営業マンの営業手法なのです。
契約を成功させるコツとは？
トップ保険営業マンの営業手法が理解できたところで、契約を成功させるための手法をもう少し詳細にお伝えいたします。
彼らは、見込み客の前でどんな話を展開して契約成功を収めているのでしょうか？
今回は、契約を成功させるコツを3つご紹介いたします。
最初から保険商品の話をしない
保険に興味がある見込み客の前であっても、最初から保険商品の話をしてしまうと「ゴリゴリに営業をしてくる営業マンだ」と引いてしまう顧客がいます。
押し売りと勘違いされてしまうこともあるため、まずは顧客の情報をヒアリングすることからはじめるのがトップ保険営業マンです。
顧客のことを知らない状態で商品紹介や提案をしても、顧客にピッタリの商品を提案できないことを、トップ保険営業マンは熟知しているからです。
保険商品の話は、商談の中盤くらいからスタートするとよいでしょう。
人生のライフプランを一緒に設計する
教育費や子供の結婚資金などをタイミングを仮として定めながら設計したり、怪我や死亡した場合のシミュレーションを立てたりなど、今後の人生で起こりそうな出来事をヒアリングしながら一緒にライフプランを立てているのがトップ保険営業マンです。
ライフプランを一緒に設計することで、どのタイミングでどの保険商品が必要になるか説得力を持って話すことができます。
顧客が納得した上で契約へと導くことができるので、成功率が上がりやすくなります。
結論を急かさない
営業マンであれば、数値目標がまとわりつくのは致し方ないですが、保険はその人の人生を左右するものといっても過言ではないくらい大切なものです。
個人だけでの判断で決めることができない場合もあるので、家族と話し合う時間を設けるように勧めるようにします。
トップ保険営業マンは説得力のある商品を提案できているので、結論を急かさず、むしろ「ご家族とよく検討してくださいね」と伝えるだけで、顧客の意思を尊重したいという想いは顧客に伝わります。
まとめ
今回は、トップ保険営業マンの営業手法を解説！と題し、契約を成功させるコツとは？について紹介していきました。
いかがでしたでしょうか？
今後もますます需要が高まる保険ですが、コツを抑えるだけで契約成功率もグンと上がります。
ぜひ明日からコツを意識しながら営業活動に取り組んでみてくださいね。
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