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営業スキルや経験値の乏しい営業担当者が行う商談における課題とは!?


営業スキルや経験値の乏しい担当者に商談を任せきりではありませんか?

これまでの当社ブログでは新規商談と見込み客フォローについて紹介してきましたが、今回は営業担当者のスキルと経験値というテーマでお話しさせていただきます。

新規商談の準備や見込み客フォローの知識を得ることも重要ですが、営業担当者のスキルや経験値の違いによって商談における受注の可能性が変わることがあります。

営業担当者が少なく営業は個人の力量に任せてしまっている・・・。

経験値の少ない新人が商談の場に出ることも多い・・・。

営業は気合と根性で行ってきた・・・。

このようなことに課題に感じる方であれば営業スキルや経験値の向上で受注率が向上する可能性があります。

是非今回のブログをご参考にしていただければと思います。

営業の原則

今回のブログでは営業スキルと経験値についてご紹介していきたいと思います。皆さんは営業の2:6:2の原則という話を聞いたことがありますでしょうか?

これは一般的に10人の営業担当者がいるとすると、「売れる営業」と「普通の営業」と「売れない営業」の割合になるといわれています。

昔は上司や先輩の背中を見ながら、気合と根性で立ち向かっていくというイメージがありました。しかし今の時代、精神論で営業が成り立つ時代ではなくなっており、気合と根性だけで容易に売り上げを上げられる世の中にはなっていないのです。

「売れない営業」を「売れる営業」にするのは至難の業であり、相当な労力を費やさなければいけません。育成を断念して転属させざるを得ないケースもあります。しかし、不思議なもので「売れない営業」を切ってもまた2:6:2に配分されます。

「売れない営業」「普通の営業」「売れる営業」の差は一体どこにあるのでしょうか?

それは営業スキルや経験値の差であることが多いのです。

弊社は現在までに2000社以上の営業代行を通して、営業スキルや経験値の差によって同じような商材でも受注率に差がある企業を多く見てきました。

営業の経験値に関しては数をこなすという方法もありますが、営業スキルは一長一短で習得できるわけではありません。

しかし、営業スキルや営業の経験を効率よく学ぶことができれば、2:6:2の内の「普通の営業」を「売れる営業」に変えることができるので、会社の売上もスピード感を持って向上させることが可能となります。

営業担当者が多い少ないにかかわらず、この法則は当てはまるのでこれからご紹介していく内容も皆さんの営業活動の中でご活用いただければと思います。

 

売れる営業担当者の営業スキルとは

営業スキルと聞いて皆さんはどのようなことを想像されるでしょうか?

・コミュニケーション力

・ヒアリング力

・情報収集力

・ロジカルに考える力

例えばこのようなことを挙げられる方も多いのではないでしょうか?

これらの力も営業においては重要な能力ですが、しかしながら営業担当者が本来身につけるべき営業スキルとは、売れるためにはどうすれば良いのかを考える能力なのです。

この考える能力さえ身につけば、営業担当者としては自立することができるのですが。

一般的にこのような考えをフレームワーク化したいと考えたときには、すでに売れている担当者を調査、分析した結果をもとに雛形を作ることが重要となります。

しかし、このフレームワーク作りは思ったほど簡単ではありません。営業と一言で言っても様々なパターンとシーンがあり、フレームワークもそれらに合わせて複数作成する必要があります。

例えば新規顧客拓時のフレームワーク、定期訪問のフレームワーク、商品説明のフレームワーク、価格交渉時のフレームワーク

優秀な営業をモデルにして、フレームワーク作りを始めても、なかなか簡単に出来上がりません。その理由は優秀な営業自身がなぜ売れているかを把握していないケースがほとんどだからです。本人曰く「当たり前のことを普通に実行しているだけです」との回答が返ってきます。しかし、この当たり前のことを実行し続けるというところに、その凄さと秘訣が隠されていることに気付かなければいけません。

訪問前にはコツコツと提案書を作成して、リハーサルを行い、訪問後は小まめにフォローの電話を入れて客先の関心を繋ぎます。この行動を第三者が観察することにより、やっと「売れる営業」のフレームワークが出来上がるのです。

ただし、このフレームワークができたからと言って誰でもうまく活用できるわけではありません。そこには営業担当者の経験値の差があり、フレームワークをどのように理解し活用できるかもその点に影響されてしまうことがあるからです。

 

営業担当者の経験値

売れる営業担当者は、成功事例を沢山経験しています。営業経験が浅い担当者が気付かないような細かい指摘を行ったり、相手が何を欲しているのかを創造する力に長けているともいえるでしょう。与えられた製品を売るのが営業の仕事ですが、売れる営業担当者は常にマーケットの動向を見ており、それに合わせて自分の行動を瞬時に変えることができます。その行動とは売り方であり、取り扱い製品の改善でもあります。例えば製品開発部門に対して、マーケットの反応を的確に伝え、新製品企画の提案までできる営業は、まさにできる営業の鏡といえます。与えられた商品を売るだけの営業は、歳を取ると息切れして短命の場合がありますが、営業経験値をどのように積むのかは営業担当者としての価値を決めることにもなります。

営業スキルや経験値が少ないと何が起こるのか!?

営業スキルや営業経験の乏しい担当者に営業を任せていると、どのような問題が発生するのでしょうか?実際に私どものお客様で問題が発生している企業様の事例を紹介していきたいと思います。

営業スキルが少ない経験者失敗事例1

【クライアント情報】

企業名:株式会社A社

業種:足場工事業

アプローチ内容:戸建てやアパート、マンション、工場等の建築物を建てる際の足場工事の提案を行っていた。

【ターゲット】

業種:塗装会社、リフォーム会社、工務店

規模:従業員数50名以下

エリア:静岡県

 

【営業代行サービスでの課題】

株式会社A社は、法人として立ち上げて1年の足場工事会社です。メインの取引先は静岡県内の建設会社や塗装会社で社長の人脈を活かして仕事を行ってきました。しかし、ご紹介だけで営業活動を行っていても仕事の量が大きく増えることがなく、今後会社を拡大していきたいと考えた上で、あらたに営業担当者を採用した上で、営業代行を使った新規開拓営業を行っていくことになりました。

株式会社A社のターゲットは、塗装会社、リフォーム会社、工務店を想定していました。

戸建てからから中規模のアパート、マンションといった施工の案件を獲得していきたいと考えていたため、アプローチ先の規模も50名以下まで絞ることにしました。

株式会社A社の営業担当者は、もともろ足場工事の施工を行っていた職人さんで営業経験はほとんどありませんでしたが、性格的には明るく誠実な方で会社の中ではムードメーカーとして皆から慕われている存在でした。

営業代行を通して新規商談に行っていましたが、1か月、2か月と営業を続けていてもなかなか受注には繋がりませんでした。

商談自体はいつも身の上話も含めて盛り上がっている印象があり、他社の営業担当者に比べても商談時間は多くとってもらえている印象があるのになぜ受注になかなかつながらないのだろうか・・・。

株式会社A社ではこのような悩みを抱えていました。

【新規営業が上手くいかない理由】

株式会社A社の場合、営業担当者がもともと営業経験がない担当者であるということも踏まえて、1回の商談ですべて自社サービス内容や費用感を説明して、商談後はタイミングがあえば連絡が来るであろうとフォローを一切行っていませんでした。

商談時には話は盛り上がっていたという認識だったようですが、実際には仕事以外の話をしている時間も多く、本来商談時で話す必要のないことまで話し過ぎていた可能性も高いといえます。商談の中であえて仕事の話以外の会話をするという営業の技術もありますが、今回の営業担当者は営業の技術を使うのではなく、感性だけで営業活動を行っていたという点を反省する必要があるといえるでしょう。

 

営業経験値の乏しい担当者失敗事例1

【クライアント情報】

企業名:株式会社B社

業種:映像制作業

アプローチ内容:幼稚園や結婚式場に対してイベント撮影や結婚式で活用する映像制作のアプローチをしていく

【ターゲット】

業種:幼稚園、結婚式場

規模感:従業員数150名以下

エリア:東京、神奈川

【営業代行サービスでの課題】

株式会社B社は、TVやCMで活用するメディア系の映像制作を行っている会社です。今までは知り合いからのご紹介が多かったのですが、あらたな分野へ販路拡大を考え、過去に少し経験したことのある幼稚園と結婚式場へ新規開拓営業をしています。

株式会社B社では今までご紹介からの仕事が多かったこともあり、営業専門の担当者が1名いましたが自社からアプローチを行う新規営業はあまり経験がありませんでした。

 

営業担当者は今まで紹介していただいた方へのサービス内容の提案等の経験はあり、同じようにやっていればその内受注するであろうと考え新規営業に取り組んでいました。

株式会社B社では営業代行を使った新規営業でもこのような感覚で商談を行っていました。

基本的には営業担当者自身も自社のサービス内容に関しては理解していたため、商談時にも自社のサービス内容に対しての説明には困ることはありませんでしたが、相手の都合によって決裁者ではない担当者へご紹介する機会も多くありました。

営業担当者は決裁者ではない担当者に対しても、特に対応を変えることなく自社のサービスの説明を一生懸命行っていました。

このような営業活動を続けていると数件の受注にも繋がっていきました。しかしながら、やはり紹介に比べて受注率には差があり、10件訪問してやっと1件の受注に繋がるというような確率でした。

このまま新規営業を続けていくとしてもこの受注率のままでは効率が悪いので何か施策はないのだろうか・・・。株式会社A社の営業担当者はこの状況に頭を悩ませていました。

 

【新規営業が上手くいかない理由】

株式会社B社の営業担当者は、自社サービスの説明はしっかりと行っており、商談先の反応としても時間を取って真摯に話を聞いてくれる方が多かったそうです。

相手が自社サービスの話を聞く姿勢をとっているにもかかわらず、なぜ受注率がなかなか上がらないのでしょうか?

法人に対して新規営業を行う場合に顧客を訪問して最初に出てくる相手が、購買意思決定のキーパーソンというケースは多くありません。もちろん意思決定者でないからと言って営業の手を抜いてよいというわけではありませんが、購買の意思決定に影響を与えない人間とのコミュニケーションに時間を使いすぎてしまうことはよくありません。今回の営業担当者は新規営業の経験が少ないことより商談の場で伝える内容を統一しており、本来訪問する必要のない先にも訪問をしていたことで、受注率が伸び悩んでいた要因であるといえます。

 

営業スキル向上と経験値を埋めるための方法とは!?

このように営業スキルや経験値が乏しいと営業活動が上手くいかない事例がある一方で、この営業スキルや経験値を短期間で向上させた企業様がいます。

ここからは弊社のお客様で新規営業が上手くいっている企業様の事例を紹介していきたいと思います。

営業スキルが少ない担当者の成功事例1~短期間で質の良い営業スキルを学ぶ~

【クライアント情報】

企業名:株式会社C社

業種:外国人人材紹介業

アプローチ内容:外国人人材紹介を行っており、採用後のフォローや育成に関しての提案が得意で、企業の採用面に関してのコンサル業務も行っています。

【ターゲット】

業種:製造業

規模:100名以上500名以下

エリア:大阪

【営業代行サービスでの課題】

株式会社C社は外国の難関大学を突破した学生を対象に日本企業への就業サポートを行っている会社です。近年国内でも人材不足が問題となっている状況から、国内国外問わず能力の高い人材を企業側も求めている傾向にありました。しかしながら競合が多い人材紹介業界の中で自社の営業だけでは新規開拓が思うようにいかないという状況でした。

株式会社C社では営業代行を依頼することで、営業担当者の新規開拓における負担を軽減することを狙いとして取り組むことにしました。

この取り組みによって新規商談の数は増え、営業担当者も既存顧客フォローに力を入れることができるようになりましたが、新規商談からの受注率に関しては以前と変わらないままでした。

【新規営業が上手くいった理由】

株式会社C社では入社後3カ月のOJT制度を設けて、新人営業担当者への教育を行っていました。しかしながら、先輩社員の中でも営業に対しての考え方や教え方には差があり、結果的に営業部としての数字が伸びていないという現状がありました。

そこで、営業成績の良い社員を集めて普段商談時に話している言葉を文字に起こし、商談前の準備方法や商談後のフォローに関してどのように行っているのかを整理し、新規商談の準備から契約後のフォローまでの営業活動におけるフレームワークを作ることにしました。

株式会社C社では普段の営業は個人の裁量に任せていたため、基本的な会社概要のパンフレットは用意していたものの、実際に商談の場で話す内容や話し方に関しても特にルールを決めていなかったのです。

フレームワークを作成した上であらためてOJTとなる先輩社員に内容を共有し、その上で新人社員への教育を行ったところ、新入社員の新規営業における受注率を短期間で向上させることができるようになりました。

能力の高い営業担当者が普段当たり前のように行っていることも、新入社員や営業スキルの低い担当者にとってはその情報を共有してもらうだけで、成果に大きく変動が起こることがあります。これは実際に質の良い営業スキルを短期間で習得するための制度を構築したことで上手くいった事例です。

 

営業経験値の乏しい担当者の成功事例2 ~効率よく営業の現場で学ぶ~

【クライアント情報】

企業名:株式会社D社

業種:ホームページ制作業

アプローチ内容:企業のコーポレートサイトや採用サイトの制作を得意としており、ホームページからの自社集客や採用活動に力を入れている企業に対して、既存のホームページのリニューアル提案を行っていた。

【ターゲット】

業種:製造業、建設業、

規模:30名~300名

エリア:千葉、埼玉

株式会社D社は企業のコーポレートサイトや採用サイト制作を中心とした営業活動を行ってきましたが、新規開拓営業を行うのは今回が初めてで今までは自社WEBサイトへの問い合わせ対応と紹介をもとに仕事を行ってきました。

営業担当者は制作の実務を行うスタッフが兼任で担当しており、紹介でいただく案件に対してはすでに制作時期がある程度決まっていたため、相手からどのように変更していきたいかの要望を聞いたうえで具体案を提示するという営業内容でした。

営業代行を活用し新規商談に臨みましたが、半年経ってもいっこうに成果が出せていないことから新規営業のやり方を大きく変えなければいけないと感じていましたが、どのように改善すればよいのか分からず困っていました

また、関東ではホームページの制作会社が多く他社との差別化が明確にできていないという点も課題として感じていました。

 

【新規営業が上手くいった理由】

株式会社D社は営業担当と制作担当を兼任していることを今までは営業の際に強みとして提案してきましたが、営業方針を一新して営業専任の担当者を配属させることに決めました。また、同時期に営業部長となる人材の採用が決まり営業の方法を改めて考えることになりました。

新しい営業部長は同じ業界からきた方でしたが、営業経験は15年のベテランスタッフであったため、営業担当者は全員営業部長の新規商談の場に同席をして現場で学ぶという取り組みを行うことにしました。

営業専任となった担当者も新規営業の経験が少ないということもあり、同席をすることで自己紹介から商品説明やクロージングの際の価格交渉などの進め方に関して、商談の現場で多くの学びを得ることができました。特に社内で想像するだけではわからない、営業の雰囲気やクライアントの反応、商談をスムーズに運ぶとはどういう事かということについて間近で体験することで、自分の営業と比較をするには良い機会です。

株式会社D社では入社してきた年齢や順序にかかわらず今でもこの制度を導入しており、営業成績が低迷してしまった担当者は翌月営業成績の良い担当者と同席を行うという仕組みを構築していることで、低迷時期を短い期間だけで抑えられているそうです。

制作と営業を兼任していてはなかなかこのような時間を作ることもおそらく難しかったと思いますが、株式会社D社では組織としては大きな決断を下したことであらたな新規営業の仕組みを構築できた成功例であるといえます。

 

 

新規営業を成功させるためのスキル

新規営業を成功させるためには売れるためにはどうすれば良いのかを考える能力を身に着ける必要がありますが、営業担当者としての基本的なマナーも忘れてはいけません。

笑顔を大事にする、遅刻は厳禁、常に改善意識を持つ、スピード感を大切にするなどがあげられます。すべてについて述べていると長くなってしまうので、今回は誰でも実践できる内容をご紹介していきたいと思います。

 

スピードが勝負

人間として誰でも平等なものが一つだけあります。それは時間です。社長も新入社員も、お金持ちも貧乏人も、皆一日は24時間です。なのに何故でしょう?ある人は忙しいのを理由にレスポンスが悪く、ある人はすぐに対応します。この差は時間ではなく気づきと気配りなのです。

あなたの周りで仕事ができる人を思い浮かべてみてください。その方は決して仕事が少ないわけではないのにもかかわらず、連絡をすると遅くとも翌日の早朝までには必ず返信があるのではないでしょうか?何かをお願いする内容でないとしても、例えばお礼のメールを送っても、必ず返信があるのではないでしょうか?

相手が連絡をしてくるということは、必ず返事を待っているということなので、できるだけ早く返信することで好印象を与えるだけでなく、それだけで競合他社と差別化になったりもします。当たり前のことを、当たり前以上に実行し続けることが重要であるということを理解して体現しているのです。

最近では営業担当者もIT化が進み、スマホやタブレットやノートPCを持ち歩き、どこでもメールをチェックすることができる時代になりました。

忙しい時にはその旨を伝える返事を少し待ってもらうよう一言メールするだけで印象は一変します。これができるのが気づきと気配りを持ち合わせている売れる営業担当者なのです。

 

顧客の顧客について調べておく

「顧客の顧客」「顧客の競合」を見る

営業担当者は自社サービスの通してお客様へより良い価値を提供したいと思い営業活動にいそしんでいる方も多いと思いますが、そのためには自社のサービスがいかに相手にとって価値を持つかというストーリーを構築する必要があります。

そこで役に立つのが、顧客そのものについて調べるだけではなく、顧客の顧客や、顧客の競合などについても情報を集め、顧客の課題をより立体的にイメージすることです。

たとえば飲食業に美味しい揚げ物ができるフライヤーを提案するなら、「弊社の○○というフライヤーを利用することで、御社の顧客側に今まで感じたことのない揚げ物に対しての感動を提供できる、あるいはライバル店と差別化できる。そのコストは△△という前提を置けば3年で消化することができる」といった仮説的ストーリーを持つのです。可能であれば、数パターンのストーリーを持っておくといいと思います。

もちろん仮説なので、最初から当たるとは限りません。しかし、何の仮説もなく訪問するのに比べれば、相手の反応も変わってくるはずです。多くの情報を聞き出すことができるきっかけになることもあると思います。

 

営業は常に改善者であるという意識を持つ

営業スタイルについて常に改善を意識するということです。どのような業種の営業も、日々移り変わる技術の進歩や経済状況の変化に左右されています。

スマートフォンが当たり前になった時代に、外からメールが読めず、報告書を書くために毎日オフィスへ戻らなければいけないような営業スタイルでは効率が一向に上がることはありません。最先端の技術を駆使して自分たちの営業スタイルを変えるよう、時には上司に進言することも重要なのです。例えその案が通らなかったとしても仕事の効率を最大化するための提案を頑張ってくれていると上司からも好印象となるでしょう。

また、自社製品やサービスについて営業の立場から改善することも改善者は考えなければいけません。会社によっては営業は売るだけでよいということでしょうが、マーケットと接しているのは営業ですので、ここからユーザの声として改善の意見が出ることにより、新製品が生まれることがあります。常に改善者という意識を持つことで日ごろから多くの情報を集めて、お客様へのより良いサービスを追求していくのも営業の面白さであるともいえます。

 

まとめ

今回のブログでは営業スキルと経験値という内容を取り上げてきました。営業スキルや経験値はすぐに身につくものばかりではありませんが、今回ご紹介した内容の中で皆さんがまだ実行されていないものがあれば、まずは考えたうえで実践していただければと思います。皆さんの営業活動の少しでもお役に立てられれば幸いです。

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