営業先で商談を始める際、いきなり商品やサービスの話を展開してしまうと「買って欲しさが全面に出てる」「いきなり土足で踏み込んできた」と少し驚かれる方もいます。商談を始める前に、場の空気を温める役割を持つ「アイスブレイク」を挟んでから商談に入ると、互いに緊張感が解けて本音を引き出しやすくなります。
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アイスブレイクって何？
アイスブレイクとはその名の通り「アイス(凍結)」状態を「ブレイク（打ち破る）」するという意味。
アイス状態とは、「初対面同士の場で、緊張のあまり、人の心と体は『アイス（氷）』のように張りつめて凍てついた状態」のことを指し、この緊張を放つことを目的として、コミュニケーションを取りやすい雰囲気を作る手法が「アイスブレイク」なのです。
営業商談にアイスブレイクは必要？
営業の商談の場でアイスブレイクが必要な場合は主に下記2つのケースといえます。
- 初めてのアポイント先での商談の場
- 久々にお会いする担当者との商談の場
特に、①のケースではアイスブレイクはマストです。
初めてお会いする方相手にいきなり本題に入ってしまうと、場が和まずに商談相手は心を開きづらくなります。
営業として、顧客のニーズを引き出すことが肝心にもかかわらず、ニーズを引き出せずに営業を仕掛けるヒントをもらえずに商談が終了してしまっては、せっかく必死に獲得したアポイントも水の泡となってしまいます。
②のケースでも、久々の取引に対して信頼や安心感を持ってもらうためにも、アイスブレイクを用いて相手の心を開くことが必要となります。
アイスブレイクで絶対外さない鉄板ネタをご紹介！
アイスブレイクの重要性が理解できたところで、実際の商談の場で使える鉄板ネタを4つご紹介していきます。
1：相手を褒める
相手を褒めるポイントは容姿や服装だけではなく、オフィスの綺麗さや飾られている絵画や花などたくさんあります。
人を褒めることはあなたのことをちゃんと気にかけていますよ、あなたに対して好意を持っていますよと伝えることに近しいため、空気を和やかにしてくれます。
特に初対面の場合は警戒心を持たれていることもあるため、まずは褒めることで相手に好意を示し、場の空気を良くしましょう。
2：天気や季節の話
万人受けのネタとして天気や季節の話があります。
「今日は、昨日と比べて随分暑くなりましたね。」「少し雲行きが怪しいので雨が降るかもしれないですね〜」など、商談時の気候について話を展開することで嫌な気持ちになる人はほぼいません。
訪問先を尋ねる直前でも十分ネタ準備が間に合うので、おすすめです。
3：訪問先のエリアの話
訪問先周辺にあるお店の話や、駅からのアクセスの便利さについてなど、そのエリアならではの話をしてみましょう。
例えば、「駅からほぼ直結のオフィスで通勤に便利ですね〜」「最近できた○○というお店からかなり近いんですね！」など地場トークができる方には自然と心が開きやすくなるものです。
そのエリアに詳しくなくても事前準備として周辺のお店などを調べてネタをいくつか持っておきましょう。
4：ホームページを事前にチェックしネタ作り
商談先の企業ホームページを見ることは、営業活動の基本ですが、そこにはネタの宝庫が隠されています。
社史や代表挨拶はもちろんのこと、ブログやお客様の声など従業員が独自で更新している情報ページもあるかもしれません。
くまなくチェックすることで、自身も相手も共通して盛り上がれるネタを事前に用意しましょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？ネタの準備は大変ですが、アイスブレイクをすることで互いにコミュニケーションをとりやすくなります。そうすれば、商談もスムーズに進んだり、営業ニーズがさらに見つかったりと大きなメリットにつながります。
ぜひ事前準備をして楽しい商談の場にしてくださいね！
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